山东省图书馆

商战在行动
  古城德州，素有“神京门户，九达天衢”之称，自古便是商贾云集的重镇。随着改革大潮的滚滚涌动，不甘寂寞的德州人，又开始在这里悄然地进行着一场商战。
  德州市中心仅是3平方公里的弹丸之地。可在短短的几年里，百货大楼、百货公司、菊城商厦、德州商场、人民商场、鲁北大厦等6家营业面积都在一万平方米左右的大型商场，相继在这里拔地而起，而且还有数百家中小商店穿插其间，使德州市人均占有商业网点居全省首位。而在三年前，随着六大商场的相继开业，商战的帷幕便依照它的由低级到高级的规律在喜庆的鞭炮声中，悄悄地拉开了。
  ——红红火火的“公关大战”。百货大楼作为“老大哥”，率先走上电视：“百货大楼转一转，名优特新都买全”。几家商场群起效法，接连赞助电视节目，使德州人民大饱眼福。德州商场的公关小姐，十字披红，广告加身，从电视走向街头。而8月29日，菊城商厦又用飞机撒下了无数的广告单和石英表、金手饰……
  ——争相杀价的“价格大战”。“薄利多销、让利于民”。各家商场纷纷打出了优惠的招牌。德州商场更有独到之处，组织了遍及全国的信息队伍，做到知己知彼，你变我变，使同类产品销售价格居全市最低水平。
  ——新招迭出的“服务大战”。百挑不厌：连一只钮扣也可让顾客挑了又挑；送货上门：家电的安装调试用不着顾客动手；预约购物：只需打个电话，称心如意的商品便会送进家门。今年5月7日，德州百货公司为一返乡的台胞选购了8000多元的家具，还派专车专人送到他百里之外的武城县家中。
  ——竞相让利的“促销大战”。德州商场去年首先搞起了有奖销售，尽管中头彩的仅仅是十万分之一，但人们仍趋之若鹜。此后，各大商场的有奖销售此起彼伏，头彩也由彩电、冰箱升到楼房、轿车。市毛巾厂一名女工，就从百货大楼摸走了一辆天津大发牌面包车。
  还有，标新立异的“环境大战”……
  商战论胜负
  商战成败，三年前人们就褒贬不一，众说纷纭。
  各大商场交战三年的结果到底怎样呢？百货大楼实现利税连续三年力拔头筹；德州百货公司发挥“黄金地带”的优势，利税以10％的速度连年递增；德州商场在逆境中崛起，成为商战中“三强鼎立”之一的集体企业；菊城商厦开业前三年步履维艰，是商战燃起了职工雪耻奋发的决心，今年初更名易主，跃然投入竞争，1—8月份实现利润近百万元，扭亏为盈。
  商战胜负，商场的“将帅”又是如何评说呢？德州商场的副经理张忠说：“1989年我们集资办店开业，当时困难重重，是‘商战’把我们逼活了、逼大了。”百货公司吴鹏书记充满信心地说：“商战全胜，仅仅是一个回合，新的商战还在继续。”
  商战在继续
  商战，说到底是改革之战。百货大楼经理杨秀岩分析商战形势之后认为：“四放开”已为各大商场创造了平等竞争的条件，国营企业已无什么优势可言，今后的竞争关键是：一靠内功，二靠外功。
  在内功上暗下真功：德州商场实行了全员合同制、干部聘任制、内部待业制。几大商场也推出了风险抵押、联效计酬等新举措。“不敢拿自己的饭碗开玩笑”，已成为6大商场2500名职工的共同语言。
  在练外功上“明火执杖”：继百货大楼二、三期扩建工程交付使用后，德州百货公司投资500多万元，更新布局、美化景点，横空架起全封闭天桥。人民商场、德州商场二期扩建工程竣工在即，电扶梯将不再是百货大楼、百货公司独有。德州商场还将与其他商家联手，走出德州，到海外开办分店。
  商战，正走向成熟
  今年以来，随着各大商场扩建工程相继交付使用，可以说德州市商场“硬件”已经过硬，几大商场都已初步形成集购物、娱乐于一体的综合商场。几家大商场的“老总”们对“硬件”竞争后产生有如此感受：商场把过多的财力、精力用在上规模和外装饰上，由此引发的商战只能是浅层次、初级的，真正深层次的竞争，取决于内部经营机制的转换，取决于练好“内功”。因此，必须集中精力在“软件”上大作文章。
  ——超前市场预测，多方培植货源。商业竞争，说到底，是看谁能提供更多更好更能满足顾客需要的商品。各大商场把名优产品作“拳头”，利用合伙经营、引厂进店等多种形式和名优产品厂家结成长期贸易伙伴，培植名优商品货源。德州百货公司与全国100多家名优产品企业签有协议，今年她将成为商业部指定的全区首家“93名牌代理商场”。
  ——领先一步，引导消费。德州人的生活日益变得丰富多彩起来，其中重要原因之一就是商场引导了消费。以琳瑯满目的优质商品，以五颜六色的适应潮流的时髦货物，去牵动、去适应广大顾客的消费心理和消费观念。德州几大商场都开始注重不同层次的消费心理特点，既注重抓名优大众化商品，同时各大商场都辟有“香港城”，“外货柜”，及时将“舶来新品”引进店，并在荧屏上与消费者见面。
  ——及时抓信息反馈，指导产品更新。市场经济体制下的商场，已不再是被动地别人产什么，自己就销售什么，而是充分利用汇聚消费信息指导产业产品更新换代。德州商场、鲁北大厦每年都有上千份“顾客商品使用意见书”寄回厂家，为其产品更新换代提供依据，既促进了商业的繁荣，又推动了工业的发展。
  ——树独家风格，重视社会效益。社会主义市场竞争质的特征，就在于重社会效益。德州商场连年举办消夏夜市，旨在塑造商场形象，活跃德州市人民业余文化生活；德州百货公司每年举办全市“六一”儿童服装模特、书画、电子琴大赛活动，赢得社会各方面的赞誉。
  ——既是对手又是伙伴，联手搞活市场。商战的初步结果表明，德州几大商场的营业收入，实现利税额年年递增，规模也在不断扩大，商品日益丰富，竞争使众家受益。他们在竞争中更重合作。既是对手，又是朋友。作为“老资格”的百货大楼，先后向鲁北大厦、解放北路商场输送150多名业务骨干；在组织名优产品中，他们互通信息，互相提携，联手防范假劣品侵入德州市场。
  商战，正在“老总”们的头脑中，在各大商场乃至小店铺的职工行动中，在消费者们的品头评足中，激烈地继续进行着，如火如荼，并日益走向深入，走向成熟。