山东省图书馆 内容
新星闪烁在古远河畔
黄桂英
德州无线电三厂本是一家无名气的小型企业，在经济腾飞的年代，他们捷足先登，跨入了国家二级企业的行列。截止1990年底，5年累计实现产值1.43亿元，创利税1528万元，分别是技术改造前15年总和的9倍和13倍，成为古运河畔最耀眼的一颗新星。
技术引进给企业注入活力
京杭运河和津浦铁路紧紧地依偎着穿过德州市区，德州无线电三厂的前身就座落在古运河畔一所煤场的旁边。1971年开始建厂，原属德州发电厂的一个电力变压器制造车间，有职工58名，几排低矮的平房，设备简陋，产品单一。每到春季，整个厂区淹没在黑色的尘雾之中，日子过得可真难。1977年，厂区迁到德州市新湖北路，占地面积39847平方米，生产条件虽然有所改善，但是产品不定型，档次低，到1984年固定资产只有78万元，产值一直徘徊在150万元左右，利润不足10万元。由于企业产品销路不畅，有时工资都发不出，多数职工迫切要求改变现状，摆脱困境。当改革的春雷在神州大地响过之后，也给这个小厂注入了生机和活力。领导班子全面分析了电子产品的发展趋势，把眼光从国内转到了国外。八十年代，世界正面临新科学技术的挑战，电子工业正迎接第三次工业浪潮的到来。电子产品属技术密集型产品，具有生产周期短，更新换代快的特点，一个电子工业的领导者如果看不到这个事实，抱残守缺，固步自封，势必被迅速发展的新科学所淘汰。当时该厂的主导产品——黑白电视机用回扫变压器，偏转线圈，因打不开市场而滞销，后来刚刚有了市场，彩电便以迅雷不及掩耳之势发展起来。无疑，彩电配件有着广阔的发展前景，因为随着人们物质文化生活的不断提高，彩电必然进入千家万户。但是，生产彩电配件，国内设备尚不能配套，必须从国外引进，没有外汇、缺乏技术、工人素质低等，这一切说明引进项目似乎是可望而不可及。有人认为：“与外国人打交道，弄不好几百万元贷款赔进去，就是把三厂的地皮搭上我们也赔不起呀！”怎么办？经过厂党支部多次研讨，决定从国外引进一条具有八十年代先进水平的生产线。这一决策很快得到了地、市领导的大力支持，同时也得到了全厂工程技术人员和职工的拥护。从国外引进项目，需要巨额的贷款，可当时职工工资都是厂长跑银行，靠借钱发放，这其中的困难是不言而喻的。可是，改革的大潮，新科学技术的挑战，已把他们推上了历史的舞台，即使前面是崇山峻岭也只能前进，不能后退。
一个正确的决策，付诸实施并非易事。作为这个基础差、技术力量薄弱的小厂实施起来更谈何容易。彩电用回扫变压器生产线，是全省唯一的引进项目，同行业厂家都想把这个项目拿到手，省里有的部门意见也不统一，个别同志把眼光放到了技术力量雄厚的青岛、淄博。曾有人这样说：“北三区的德州是个兔子没草吃的地方，还想从国外引进生产线，这不是异想天开吗？”对此，前去争取项目的厂长刘玉民挖空心思寻找根据：“条件差我们承认，但是我厂已有生产黑白电视机元件的基础，更重要的是全厂干部职工有克服一切困难的信心和勇气。”省政府的一位领导同志分析了厂的技术力量和生产能力，特别是被他们这种锐意进取，大胆开拓的创新精神所感动，决定把项目给德州无线电三厂。经过全面细致的市场调查和客观的价格分析，最后决定引进日本松下公司“FBT”生产线。
1985年4月，中日双方在德州进行联合设计，并对生产线安装调试到投产全过程的各种问题达成协议。日方生产线整套设备于10月份进厂，我方负责配套设备的安装。4月30日中日双方在厂联合设计时，尚处在一无厂房，二无必要的配套设备的状态，一切从零开始，日方担心他们的设备进厂后不能马上安装调试。然而在中秋佳节到来之际，一幢具有八十年代先进水平符合生产线设计要求的生产楼拔地而起，各种附属设施都已准备就绪，保证了生产线整套设备按时进入车间。日方工作人员见后伸出大拇指连连称赞：“没想到你们有这样的速度。”
紧张的安装调试工作开始了。厂领导要求全体技术人员和职工要虚心向日方技术人员学习，在科学面前甘当小学生；要争分夺秒，长中国人的志气，通过安装调试，尽快掌握设备性能和操作技术。厂成立了临时指挥部，刘吉昌担任生产线安装调试总指挥。这位哈尔滨工业大学毕业的工程师，严谨的科学态度和认真的工作作风为全厂职工所称赞。在日方技术人员调试过程中，他和工程技术人员细心观察、模仿，不懂就问。有时搞不清或没有把握，便趁日方人员不在，故意把安装调试的程序打乱，日方人员不得不皱着眉头咕噜一阵子重新编好程序，进行操作，抓住这个时机技术人员便细心地将操作过程全部记下来。但是，对关键性的技术资料、图纸等，日方采取控制态度。白天，他们在现场跑前跑后，力求掌握每道工序的操作要领；晚上，在车间亲自动手操作，终于在短时间内，基本理解了生产设备的主要性能，整套生产线操作自如，并且可以随时处理运行中出现的异常现象。号称世界一流的松下公司的技术人员对德州无线电三厂的干部和职工这种严肃认真的科学态度赞叹不已。
1985年11月15日，也就是“FBT”生产线进厂后的45天，第一批彩电用回扫变压器投产了，经青岛电视机厂试验，产品合格率达到百分之百，质量达到日本松下同类产品的水平。心血和汗水换来了丰硕的果实，三厂的广大干部职工，享受到了收获的喜悦，看到了企业发展的希望，满怀激情地迎接着一个星光灿烂的未来。
积极消化吸收尽快实现国产化
1986年4月，日本松下公司“FBT”生产线投产不到半年，一个非常严重的危机出现了，生产线因无米下锅“断炊”。彩电用回扫变压器所需原材料、原器件达41种，生产线投产后，一直依赖于日本进口，用职工的话说：“这是外国人的机器，吃外国人的粮食。”国家外汇短缺，依靠外国人过日子的后果应验了。
生产线停产后，职工们议论纷纷。“这样下去，巨额贷款何年何月才能还清”。针对这种情况，厂领导及时召开了全厂职工大会，稳定思想情绪，组织力量研究措施，加速原材料的国产化。这是科学技术上一个很大的飞跃，必须有过硬的科技人才，技术资料，必须使国产化材料达到进口材料的质量水平。这其中每一个环节所遇到的困难和阻力都是难以想象的。
厂里成立了以总工程师为首的国产化领导小组，这个小组是德州无线电三厂的科技群星。
当时，全国生产彩电用回扫变压器原材料、原器件的科研单位和生产厂家很多，其质量、性能、规格不尽相同，需要严格鉴定。科技人员开始了几千里地的长途跋涉，从南方到北方，由这个城市到那个城市，不停地对比、分析筛选。在那些日子里，星期天、节假日，已在他们的日历上钩掉了。根据从各地掌握的情况，他们首先从整理资料入手，又频繁地与外商接触，取得样品样本。他们先后与北京化工研究所、天津609厂等40多个单位建立了密切协作关系，同时广泛与同行业兄弟单位进行技术交流。到1988年底，他们已试用了36种原材料和原器件，占材料成本的91.2％，国产化程度达到了85.3％，为国家节约外汇265万美元。
国产化是一项系统工程，他们在抓好硬件消化吸收的同时，注重各种软件的开发与创新。引进生产线，当时只能生产松下型M11系列BSC22—N01、BSC23—N01两种产品。工程技术人员积极消化吸收国外先进技术，完善工艺条件，优化工艺方法，自行研制开发出了三大系列近40种产品。全国联合优化设计产品BSC—C61A/B，首先在该厂研制成功，并且通过了部级设计、生产定型，各项性能指标均达到国外同类产品水平。逐步实现了从原材料、原器件到生产工艺、产品设计制造的国产化。目前，国产化程度已达到96％以上，国内青岛、熊猫、长虹、牡丹等名牌彩电都用该厂生产的回扫变压器，创了部优、国优，夺得了金银牌。
尊重知识尊重人才促进企业技术进步
改革开放的新形势和国外先进设备技术的引进，使厂领导清醒地认识到，企业的发展靠产品，产品的发展靠技术，而技术的发展靠人才，人才是企业最宝贵的财富。因此，企业要生存，要发展，就要尊重知识、尊重人才。这也是德州无线电三厂一条成功的经验。
该厂在人才引进方面，可谓别具一格，甚至不惜代价。在生产线安装之前，厂里就作出了面向社会公开招聘决定，通过招聘广告，与地、市人才交流中心挂勾等形式，用一系列优惠条件把具有专业知识的工程技术人员招聘进厂。但是，一个企业的权力毕竟是有限的，改革的浪潮虽然席卷了全国，但并没有冲垮某些人头脑中的陈腐观念，单位所有制，部门所有制，把人束缚在一个狭小的圈子里，因而给招聘工作带来各种意想不到的困难。为此，厂里规定，对那些在原单位专业不对口，知识才能无法施展的专业技术人员，先与所在单位联系协商取得同意后，办理手续；手续不全的技术人员，只要本人有真才实学，持三证（户口、毕业证、粮证），三厂也可以接收。于是，那些有志于振兴德州电子事业的科技工作者，怀着一腔热情纷纷前来了。但作为国家的技术干部，在组织问题上总不能长期“悬”着，必须得到组织人事部门的承认，厂里开始找组织部、人事局，刘玉民厂长一次又一次地跑市委、市府，最后，市里决定：没有档案建立档案，是党员的接上组织关系。解除了某些技术人员的后顾之忧。几年时间，已有近40名工程技术人员从四面八方汇集到这里，他们有了用武之地，可以在广阔的天空中自由飞翔。对招聘来的工程技术人员，厂里每人安排一套住房，子女全部入学。许多人被推上领导岗位。热情的关注与爱护，真诚的尊重和理解，使他们的聪明才智得到充分发挥。
为促进企业技术进步，该厂一方面多渠道引进人才；一方面从各类院校招收具有专业知识的大中专毕业生。同时，舍得花钱培养人才，开发智力，不仅给工程技术人员订购大量的科技杂志和报纸，还经常购买一些科技资料，凡被批准外出进修、培训的科技人员，一切费用全由厂里负担，学习期间享受在职职工的一切待遇。同时，举办了两届《电子工程》专业电大班。几年来，培养了10名电大毕业生，先后主动联系8人次进修深造，并选派7人赴日本考察学习。目前，这个不足500人的中型企业，工程技术人员已占全厂职工的26％，其中高级工程师5名。厂里对老知识分子坚持“三多”：即多鼓励、多重用、多肯定。做到在思想上不歧视，工作上委派重任，使用上敢放手。使他们既感到组织的信任和温暖，又感到自己身担重任的光荣，从而激发他们的自信心和积极性。该厂的青年知识分子有两类：一类是工农兵大学生；一类是八十年代的大学生。虽然他们都有各自的优缺点，但他们都有着显露才华和干一番事业的雄心，希望有一个施展才能的天地。因此，厂里对他们坚持12字方针：发挥特长、因势利导、支持鼓励。几年来，德州无线电三厂一支技术力量较强的科研队伍逐步发展壮大起来。新产品的研制开发已走在了全国同行业生产厂家的前列，产品市场占有率达到60％以上，其中新产品占全部销售量的90％，一跃成为国内举足轻重的彩电配套厂家。
调整产品结构依靠新产品站稳市场
自1989年下半年以来，电子产品市场发生了急剧变化，国家彩电计划压缩了40％，同行业厂家竞争到了白热化程度。面对这种严峻形势，他们没有墨守成规，而是以积极的态度，对市场进行分析预测，走出去，了解第一手信息，及时调整产品结构，作出了“以科技为先导、加快技术开发、依靠新产品站稳市场、走出低谷”的治厂决策。
厂里抽调14名科技骨干，成立了电子研究所。为了搞好适应性开发，他们采取了将科技人员和业务人员工作“捆”在一起的作法，产品设计和销售收入挂勾，业务人员提供信息，科技人员提供新产品，然后，根据产品销售收入提取奖金，从而加快新产品研制的速度，适应了市场需要。在产品研制开发上，以新（品种新）、快（研制速度快）、优（质量优）取胜，先后与青岛电视机厂、780厂、714厂、辽宁无线电八厂等建立了密切协作关系，联合开发新产品，取得了产品领先一步的主动权。1990年上半年，研制的高附加值产品M12系列51cm、53cm平面直角和47cm细管颈彩电用回扫变压器，投入批量生产后，在市场上独占鳌头，订货合同超过生产能力的一倍。厂电子研究所成为一支研制新产品的“快速部队”。1990年9月，780厂急电，需彩电用回扫变压器BSC25—01A，设计人员昼夜奋战，仅7天就把产品送到用户手中，比同类产品生产厂家提前90余天，用户一次订货就达20万只。他们的产品之所以在彩电市场疲软的情况下畅销不衰，其中最重要的一条是，产品质量达到用户满意。该厂始终坚持“质量第一、用户至上”的宗旨，强化全员质量意识，建立了一套严密科学的质量管理体系，工作中做到严把“三关”：一是原材料进厂关；二是生产工艺关；三是产品出厂关。落实《质量奖惩条例》，把产品质量的优劣与职工的责任、基本利益紧密结合起来，从而保证了产品质量的稳定提高，被用户称为“信得过”产品。松下型M11系列BSC22—N01、BSC23—N01连续三年保持省优、部优称号，并且打入国际市场，四种主导产品1990年4月获得国家质量认证委员会合格证书。在强手如林的市场竞争中，他们仍立于不败之地。90年完成产值3828万元，创税413万元，各项经济技术指标列全国同行业前茅。目前，他们在保持M12系列和U0系列产品优势的基础上，着重开发高附加值产品，全国优化机型“TDA”机芯用回扫变压器，产品已通过了广州电器设备厂上机试验，马上可以投入批量生产。计算机高压振荡变压器，已送美国通用电器公司鉴定，无振铃型和投影电视机用回扫变压器，正在加紧研制。该厂发展成为回扫变压器“基地厂”的愿望，将指日可待。
1990年10月，企业开始新一轮承包，原任副厂长刘吉昌，被任命为新一轮企业承包领导人。他为人正直，不但懂技术，善管理，而且事业心强，具有创新意识，颇受上级领导和全厂干部职工的信赖。他深知，创业难，守业也难，在现有水平上，求得发展更难。然而，他不负众望，勇敢地挑起这付重担。1991年是“八五”计划的第一年，虽然经济形势有所好转，但，彩电市场仍没有走出低谷，企业将面临着新的挑战和考验，各方面的不利因素依然困扰着企业。困难和不利对有志者是一种动力，他对未来充满信心，有一个长远的企业发展规划，力争三年承包固定资产达到3000万元，跨入国家大型二企业行列。年产量突破百万只大关，出一流产品，创一流效益，逐步走上现代化管理轨道。为增强企业实力，继续进行技术改造，准备从国外引进一套先进设备，预计生产大楼1991年10月分竣工，扩大产品出口，走合资经营和外向型企业发展之路。新引进项目无振铃型“FBT”生产线，已同香港中旅货运有限公司、深圳宏华电子有限公司达成协议，三家联合经营，尽快形成规模经济。德州无线电三厂，这颗鲁西北电子工业的新星，必将放出更加绚丽多彩的光辉。
1991年2月
中华“名乡”知多少？
牡丹之乡——山东菏泽市
水仙之乡——福建漳州市
玫瑰之乡——山东平阴县
桂花之乡——湖北咸宁市
苹果之乡——山东烟台市
梨乡——山东莱阳市
枣乡——山东乐陵市
柑桔之乡——浙江黄岩市
葡萄之乡——新疆吐鲁番
木瓜之乡——云南大理市
榨菜之乡——四川涪陵市
大葱之乡——山东章丘市
黄酒之乡——浙江绍兴市
年画之乡——山东潍县
国画之乡——安徽肖县
花边之乡——江苏常熟市
陶器之乡——江苏宜兴市
蓝宝石之乡——山东昌乐县
毛笔之乡——浙江湖州市
丝绸之乡——浙江杭嘉湖
蝴蝶之乡——台湾
熊猫之乡——四川卧龙山
杂技之乡——河北吴桥
武术之乡——山东菏泽
侨乡——广东集美摘自《齐鲁晚报》
一纸优惠政策引来各路财神——德州市于官屯乡发展乡村企业一窥
毛焕章王洪君杨延江
地处德州市南郊的于官屯乡，是我市近年来大力发展乡村工业的一枝奇葩，1992年，该乡乡村工业产值达到1.6亿元，位居全区前茅。自己跟自己比较，成绩确实不小，也确曾使人感到欣慰。待走出家门一看，才知道外面的世界是那么大，自己只不过是坐井观天。
乡党委、政府班子成员，认真总结了过去的经验，冷静地对照先进地区审视了自己的不足，一致感到，自已经济发展的速度太慢了，改革开放的胆子太小了，与人家的差距太大了，必须三步并做一步跑，一天当做十天过，才不致于落下太大的距离，才有可能迎头赶上去。
怎么赶？现有的条件清清楚楚地摆在那里，一无人才，二无资金，三无项目，四无技术，“四无”挡道，谈何发展？
就此罢休，永远和落后贫困为伴，大伙决不甘心。条件是人创造的，办法是人想出来的。乡党委书记俞洪林和他的伙伴们动开了脑筋。
身材魁梧、豪爽健谈的俞洪林，是个敢想敢干而又深有谋略的人，他的脑子很快转到了改革上。
他想，改革开放十几年，中国大地有了翻天覆地的变化，中国经济象火箭升空般高速增长，靠的什么？改革！深圳、广东、海南，经济超音速般发展，靠的什么？政策！无锡、苏州、常州，经济连年翻番，令人目不暇接，靠的什么？也是政策！！科学的运用中央的政策，大胆地制订自己的政策。他感到一下子豁然开朗了。他想于官屯的经济要想更快更大的发展，必须在政策上大做文章。
党委会上，党政联席会上，俞洪林把自己的想法一古脑地端了出来。面对这一大胆地想法，党委、政府的成员，不禁大吃一惊，细细一想，又禁不住热血沸腾起来。豁出来干，干比不干强，拿小头比不拿强。
很快，《关于发展乡村企业的政策》，以乡政府（1993）第1号文件的形式，于1993年1月1日出台了。
这是个大胆的人制订出来的大胆的政策，这是经济欠发达地区的人们渴望摆脱贫困的写照，这也是科学分析论证的结晶。在此，摘录其中的几部分，以飨读者：
一、对于来本乡工作的科技人才、管理人才实行高薪重聘。
1.对有专业特长的科技人才（包括退休的人员）月工资300元，对有真才实学的中级技术人员月工资400元，高级技术人员月工资500元。
2.科技人员、管理人员来乡工作，本乡可实行“三让”（让名、让利、让位子），直接参加或领导企业的管理。
3.来乡工作的技术管理人才凡自带新项目、新产品，并产生新的效益，除执行一款中的基础工资外，根据效益大小分别提取奖金。
（1）年实现税后利润30—50万元的企业可按当年税后利润的20％提取，直接给个人。
（2）年实现税后利润60—100万元的企业可按当年税后利润的30％提取直接给个人。
（3）年实现税后利润100万元以上的企业可按当年税后利润的40％提取，直接给个人。
二、对于引进资金的奖励办法：
1.对于引进资金的单位及个人普遍实行提成的办法。
2.根据所引进资金的利率和资金使用时间的长短，分别提成5％—3％，凡引进资金足100万元、利率不超过1.24％—1.3％，使用时间在一年以上的可提取引进金额1％作为奖金，一次性提取，直接交给引进人。
3.集体和个人在本乡投资，使用期在一年以上的，月息可按1.5％计算。
……。
随后，又制订了合作发展的政策，在资金、技术、设备等方面全方位地寻求合作伙伴。
如在利益的分配上，分别以5∶5、4∶6、3∶7的比例分成，对方要大头，乡里要小头。
比如金融部门以注入资金的形式来合作，除了按国家规定交利息外，还可视双方商定的情况，按以上三个比例之一进行分成。
这两项优惠政策的出台，立刻引起了轰动效应。于官屯乡党委、政府简陋的大院里，每天人来车往，络绎不绝。多数是来洽谈技术、项目、资金合作的，还有部分是慕名而来的科技人员和管理人员。
到目前，已引进18名科技人才，其中8名高工，10名中级人才，管理人员中有担任过厂长、副厂长职务的，本地区和外地的都有。
河北省一家金融单位一次性提供资金5000万元，进行资金合作；一个港商投资200万元建一处制革厂，他又请来广东一位客商，自带技术、资金、设备，建一处皮鞋加工厂；国内一客户自带500万元资金，建一处电梯厂；河北一家企业带来了资金、项目、技术人员、管理人员和供销人员全套人马，建一处钢具厂。还有一些项目不一一列举了。
本地区的一些大公司、金融部门、电子部门也电话或登门联系，要求入股进行资金、技术、项目合作。那些正在洽谈的项目、已通过论证的项目和准备动工兴建的项目，仅产值过亿的就有4个。这，就是政策的威力。只要有了政策，想项目就会有项目，需资金就会有资金，要人才就会有人才。
俞洪林在雄心勃勃地大抓新项目、新技术和资金的同时，也没忘记现有的企业。调动这些企业领导的积极性也十分重要，怎么调动？他还是一个药方：用政策。
他把企业集体承包改为企业法人代表个人承包（这又是一个大胆的举措），承包人享受《企业法》和《条例》赋于的一切权力。同时，他又研究制订了7项指标，年终审计，7项指标和利税计划全部完成，承包人享受三个80％的奖励政策。即，完成税后利润计划：（1）承包人拿利润10％的80％作自己的奖金，20％自行支配；（2）超出计划的利润全部算奖金，承包人拿80％，20％自行支配；（3）完成乡上交财政计划，提取10％中的80％作为承包人的奖金。三个80％是个什么概念呢？俞洪林说，我们仔细地算过帐，就目前全乡的情况看，干得出色的厂长经理年终有可能拿到100多万元奖金，较差的也就拿几千元，有的还将挨罚。
这项政策的威力已经显示出来了，春节期间，几乎所有的厂长经理都没在家过年，有的厂长年初四就出差到了外地。我们见到了几个厂长经理，他们大多是眼睛布满血丝，脸上带着倦容，但却精力十足。说他们日以继夜也成，说他们绞尽了脑汁也可，反正，他们的大脑和他们的双腿都在高速地运转着。
1993.4
商战，如火如荼
张泉霖
商战在行动
古城德州，素有“神京门户，九达天衢”之称，自古便是商贾云集的重镇。随着改革大潮的滚滚涌动，不甘寂寞的德州人，又开始在这里悄然地进行着一场商战。
德州市中心仅是3平方公里的弹丸之地。可在短短的几年里，百货大楼、百货公司、菊城商厦、德州商场、人民商场、鲁北大厦等6家营业面积都在一万平方米左右的大型商场，相继在这里拔地而起，而且还有数百家中小商店穿插其间，使德州市人均占有商业网点居全省首位。而在三年前，随着六大商场的相继开业，商战的帷幕便依照它的由低级到高级的规律在喜庆的鞭炮声中，悄悄地拉开了。
——红红火火的“公关大战”。百货大楼作为“老大哥”，率先走上电视：“百货大楼转一转，名优特新都买全”。几家商场群起效法，接连赞助电视节目，使德州人民大饱眼福。德州商场的公关小姐，十字披红，广告加身，从电视走向街头。而8月29日，菊城商厦又用飞机撒下了无数的广告单和石英表、金手饰……
——争相杀价的“价格大战”。“薄利多销、让利于民”。各家商场纷纷打出了优惠的招牌。德州商场更有独到之处，组织了遍及全国的信息队伍，做到知己知彼，你变我变，使同类产品销售价格居全市最低水平。
——新招迭出的“服务大战”。百挑不厌：连一只钮扣也可让顾客挑了又挑；送货上门：家电的安装调试用不着顾客动手；预约购物：只需打个电话，称心如意的商品便会送进家门。今年5月7日，德州百货公司为一返乡的台胞选购了8000多元的家具，还派专车专人送到他百里之外的武城县家中。
——竞相让利的“促销大战”。德州商场去年首先搞起了有奖销售，尽管中头彩的仅仅是十万分之一，但人们仍趋之若鹜。此后，各大商场的有奖销售此起彼伏，头彩也由彩电、冰箱升到楼房、轿车。市毛巾厂一名女工，就从百货大楼摸走了一辆天津大发牌面包车。
还有，标新立异的“环境大战”……
商战论胜负
商战成败，三年前人们就褒贬不一，众说纷纭。
各大商场交战三年的结果到底怎样呢？百货大楼实现利税连续三年力拔头筹；德州百货公司发挥“黄金地带”的优势，利税以10％的速度连年递增；德州商场在逆境中崛起，成为商战中“三强鼎立”之一的集体企业；菊城商厦开业前三年步履维艰，是商战燃起了职工雪耻奋发的决心，今年初更名易主，跃然投入竞争，1—8月份实现利润近百万元，扭亏为盈。
商战胜负，商场的“将帅”又是如何评说呢？德州商场的副经理张忠说：“1989年我们集资办店开业，当时困难重重，是‘商战’把我们逼活了、逼大了。”百货公司吴鹏书记充满信心地说：“商战全胜，仅仅是一个回合，新的商战还在继续。”
商战在继续
商战，说到底是改革之战。百货大楼经理杨秀岩分析商战形势之后认为：“四放开”已为各大商场创造了平等竞争的条件，国营企业已无什么优势可言，今后的竞争关键是：一靠内功，二靠外功。
在内功上暗下真功：德州商场实行了全员合同制、干部聘任制、内部待业制。几大商场也推出了风险抵押、联效计酬等新举措。“不敢拿自己的饭碗开玩笑”，已成为6大商场2500名职工的共同语言。
在练外功上“明火执杖”：继百货大楼二、三期扩建工程交付使用后，德州百货公司投资500多万元，更新布局、美化景点，横空架起全封闭天桥。人民商场、德州商场二期扩建工程竣工在即，电扶梯将不再是百货大楼、百货公司独有。德州商场还将与其他商家联手，走出德州，到海外开办分店。
商战，正走向成熟
今年以来，随着各大商场扩建工程相继交付使用，可以说德州市商场“硬件”已经过硬，几大商场都已初步形成集购物、娱乐于一体的综合商场。几家大商场的“老总”们对“硬件”竞争后产生有如此感受：商场把过多的财力、精力用在上规模和外装饰上，由此引发的商战只能是浅层次、初级的，真正深层次的竞争，取决于内部经营机制的转换，取决于练好“内功”。因此，必须集中精力在“软件”上大作文章。
——超前市场预测，多方培植货源。商业竞争，说到底，是看谁能提供更多更好更能满足顾客需要的商品。各大商场把名优产品作“拳头”，利用合伙经营、引厂进店等多种形式和名优产品厂家结成长期贸易伙伴，培植名优商品货源。德州百货公司与全国100多家名优产品企业签有协议，今年她将成为商业部指定的全区首家“93名牌代理商场”。
——领先一步，引导消费。德州人的生活日益变得丰富多彩起来，其中重要原因之一就是商场引导了消费。以琳瑯满目的优质商品，以五颜六色的适应潮流的时髦货物，去牵动、去适应广大顾客的消费心理和消费观念。德州几大商场都开始注重不同层次的消费心理特点，既注重抓名优大众化商品，同时各大商场都辟有“香港城”，“外货柜”，及时将“舶来新品”引进店，并在荧屏上与消费者见面。
——及时抓信息反馈，指导产品更新。市场经济体制下的商场，已不再是被动地别人产什么，自己就销售什么，而是充分利用汇聚消费信息指导产业产品更新换代。德州商场、鲁北大厦每年都有上千份“顾客商品使用意见书”寄回厂家，为其产品更新换代提供依据，既促进了商业的繁荣，又推动了工业的发展。
——树独家风格，重视社会效益。社会主义市场竞争质的特征，就在于重社会效益。德州商场连年举办消夏夜市，旨在塑造商场形象，活跃德州市人民业余文化生活；德州百货公司每年举办全市“六一”儿童服装模特、书画、电子琴大赛活动，赢得社会各方面的赞誉。
——既是对手又是伙伴，联手搞活市场。商战的初步结果表明，德州几大商场的营业收入，实现利税额年年递增，规模也在不断扩大，商品日益丰富，竞争使众家受益。他们在竞争中更重合作。既是对手，又是朋友。作为“老资格”的百货大楼，先后向鲁北大厦、解放北路商场输送150多名业务骨干；在组织名优产品中，他们互通信息，互相提携，联手防范假劣品侵入德州市场。
商战，正在“老总”们的头脑中，在各大商场乃至小店铺的职工行动中，在消费者们的品头评足中，激烈地继续进行着，如火如荼，并日益走向深入，走向成熟。
黄桂英
德州无线电三厂本是一家无名气的小型企业，在经济腾飞的年代，他们捷足先登，跨入了国家二级企业的行列。截止1990年底，5年累计实现产值1.43亿元，创利税1528万元，分别是技术改造前15年总和的9倍和13倍，成为古运河畔最耀眼的一颗新星。
技术引进给企业注入活力
京杭运河和津浦铁路紧紧地依偎着穿过德州市区，德州无线电三厂的前身就座落在古运河畔一所煤场的旁边。1971年开始建厂，原属德州发电厂的一个电力变压器制造车间，有职工58名，几排低矮的平房，设备简陋，产品单一。每到春季，整个厂区淹没在黑色的尘雾之中，日子过得可真难。1977年，厂区迁到德州市新湖北路，占地面积39847平方米，生产条件虽然有所改善，但是产品不定型，档次低，到1984年固定资产只有78万元，产值一直徘徊在150万元左右，利润不足10万元。由于企业产品销路不畅，有时工资都发不出，多数职工迫切要求改变现状，摆脱困境。当改革的春雷在神州大地响过之后，也给这个小厂注入了生机和活力。领导班子全面分析了电子产品的发展趋势，把眼光从国内转到了国外。八十年代，世界正面临新科学技术的挑战，电子工业正迎接第三次工业浪潮的到来。电子产品属技术密集型产品，具有生产周期短，更新换代快的特点，一个电子工业的领导者如果看不到这个事实，抱残守缺，固步自封，势必被迅速发展的新科学所淘汰。当时该厂的主导产品——黑白电视机用回扫变压器，偏转线圈，因打不开市场而滞销，后来刚刚有了市场，彩电便以迅雷不及掩耳之势发展起来。无疑，彩电配件有着广阔的发展前景，因为随着人们物质文化生活的不断提高，彩电必然进入千家万户。但是，生产彩电配件，国内设备尚不能配套，必须从国外引进，没有外汇、缺乏技术、工人素质低等，这一切说明引进项目似乎是可望而不可及。有人认为：“与外国人打交道，弄不好几百万元贷款赔进去，就是把三厂的地皮搭上我们也赔不起呀！”怎么办？经过厂党支部多次研讨，决定从国外引进一条具有八十年代先进水平的生产线。这一决策很快得到了地、市领导的大力支持，同时也得到了全厂工程技术人员和职工的拥护。从国外引进项目，需要巨额的贷款，可当时职工工资都是厂长跑银行，靠借钱发放，这其中的困难是不言而喻的。可是，改革的大潮，新科学技术的挑战，已把他们推上了历史的舞台，即使前面是崇山峻岭也只能前进，不能后退。
一个正确的决策，付诸实施并非易事。作为这个基础差、技术力量薄弱的小厂实施起来更谈何容易。彩电用回扫变压器生产线，是全省唯一的引进项目，同行业厂家都想把这个项目拿到手，省里有的部门意见也不统一，个别同志把眼光放到了技术力量雄厚的青岛、淄博。曾有人这样说：“北三区的德州是个兔子没草吃的地方，还想从国外引进生产线，这不是异想天开吗？”对此，前去争取项目的厂长刘玉民挖空心思寻找根据：“条件差我们承认，但是我厂已有生产黑白电视机元件的基础，更重要的是全厂干部职工有克服一切困难的信心和勇气。”省政府的一位领导同志分析了厂的技术力量和生产能力，特别是被他们这种锐意进取，大胆开拓的创新精神所感动，决定把项目给德州无线电三厂。经过全面细致的市场调查和客观的价格分析，最后决定引进日本松下公司“FBT”生产线。
1985年4月，中日双方在德州进行联合设计，并对生产线安装调试到投产全过程的各种问题达成协议。日方生产线整套设备于10月份进厂，我方负责配套设备的安装。4月30日中日双方在厂联合设计时，尚处在一无厂房，二无必要的配套设备的状态，一切从零开始，日方担心他们的设备进厂后不能马上安装调试。然而在中秋佳节到来之际，一幢具有八十年代先进水平符合生产线设计要求的生产楼拔地而起，各种附属设施都已准备就绪，保证了生产线整套设备按时进入车间。日方工作人员见后伸出大拇指连连称赞：“没想到你们有这样的速度。”
紧张的安装调试工作开始了。厂领导要求全体技术人员和职工要虚心向日方技术人员学习，在科学面前甘当小学生；要争分夺秒，长中国人的志气，通过安装调试，尽快掌握设备性能和操作技术。厂成立了临时指挥部，刘吉昌担任生产线安装调试总指挥。这位哈尔滨工业大学毕业的工程师，严谨的科学态度和认真的工作作风为全厂职工所称赞。在日方技术人员调试过程中，他和工程技术人员细心观察、模仿，不懂就问。有时搞不清或没有把握，便趁日方人员不在，故意把安装调试的程序打乱，日方人员不得不皱着眉头咕噜一阵子重新编好程序，进行操作，抓住这个时机技术人员便细心地将操作过程全部记下来。但是，对关键性的技术资料、图纸等，日方采取控制态度。白天，他们在现场跑前跑后，力求掌握每道工序的操作要领；晚上，在车间亲自动手操作，终于在短时间内，基本理解了生产设备的主要性能，整套生产线操作自如，并且可以随时处理运行中出现的异常现象。号称世界一流的松下公司的技术人员对德州无线电三厂的干部和职工这种严肃认真的科学态度赞叹不已。
1985年11月15日，也就是“FBT”生产线进厂后的45天，第一批彩电用回扫变压器投产了，经青岛电视机厂试验，产品合格率达到百分之百，质量达到日本松下同类产品的水平。心血和汗水换来了丰硕的果实，三厂的广大干部职工，享受到了收获的喜悦，看到了企业发展的希望，满怀激情地迎接着一个星光灿烂的未来。
积极消化吸收尽快实现国产化
1986年4月，日本松下公司“FBT”生产线投产不到半年，一个非常严重的危机出现了，生产线因无米下锅“断炊”。彩电用回扫变压器所需原材料、原器件达41种，生产线投产后，一直依赖于日本进口，用职工的话说：“这是外国人的机器，吃外国人的粮食。”国家外汇短缺，依靠外国人过日子的后果应验了。
生产线停产后，职工们议论纷纷。“这样下去，巨额贷款何年何月才能还清”。针对这种情况，厂领导及时召开了全厂职工大会，稳定思想情绪，组织力量研究措施，加速原材料的国产化。这是科学技术上一个很大的飞跃，必须有过硬的科技人才，技术资料，必须使国产化材料达到进口材料的质量水平。这其中每一个环节所遇到的困难和阻力都是难以想象的。
厂里成立了以总工程师为首的国产化领导小组，这个小组是德州无线电三厂的科技群星。
当时，全国生产彩电用回扫变压器原材料、原器件的科研单位和生产厂家很多，其质量、性能、规格不尽相同，需要严格鉴定。科技人员开始了几千里地的长途跋涉，从南方到北方，由这个城市到那个城市，不停地对比、分析筛选。在那些日子里，星期天、节假日，已在他们的日历上钩掉了。根据从各地掌握的情况，他们首先从整理资料入手，又频繁地与外商接触，取得样品样本。他们先后与北京化工研究所、天津609厂等40多个单位建立了密切协作关系，同时广泛与同行业兄弟单位进行技术交流。到1988年底，他们已试用了36种原材料和原器件，占材料成本的91.2％，国产化程度达到了85.3％，为国家节约外汇265万美元。
国产化是一项系统工程，他们在抓好硬件消化吸收的同时，注重各种软件的开发与创新。引进生产线，当时只能生产松下型M11系列BSC22—N01、BSC23—N01两种产品。工程技术人员积极消化吸收国外先进技术，完善工艺条件，优化工艺方法，自行研制开发出了三大系列近40种产品。全国联合优化设计产品BSC—C61A/B，首先在该厂研制成功，并且通过了部级设计、生产定型，各项性能指标均达到国外同类产品水平。逐步实现了从原材料、原器件到生产工艺、产品设计制造的国产化。目前，国产化程度已达到96％以上，国内青岛、熊猫、长虹、牡丹等名牌彩电都用该厂生产的回扫变压器，创了部优、国优，夺得了金银牌。
尊重知识尊重人才促进企业技术进步
改革开放的新形势和国外先进设备技术的引进，使厂领导清醒地认识到，企业的发展靠产品，产品的发展靠技术，而技术的发展靠人才，人才是企业最宝贵的财富。因此，企业要生存，要发展，就要尊重知识、尊重人才。这也是德州无线电三厂一条成功的经验。
该厂在人才引进方面，可谓别具一格，甚至不惜代价。在生产线安装之前，厂里就作出了面向社会公开招聘决定，通过招聘广告，与地、市人才交流中心挂勾等形式，用一系列优惠条件把具有专业知识的工程技术人员招聘进厂。但是，一个企业的权力毕竟是有限的，改革的浪潮虽然席卷了全国，但并没有冲垮某些人头脑中的陈腐观念，单位所有制，部门所有制，把人束缚在一个狭小的圈子里，因而给招聘工作带来各种意想不到的困难。为此，厂里规定，对那些在原单位专业不对口，知识才能无法施展的专业技术人员，先与所在单位联系协商取得同意后，办理手续；手续不全的技术人员，只要本人有真才实学，持三证（户口、毕业证、粮证），三厂也可以接收。于是，那些有志于振兴德州电子事业的科技工作者，怀着一腔热情纷纷前来了。但作为国家的技术干部，在组织问题上总不能长期“悬”着，必须得到组织人事部门的承认，厂里开始找组织部、人事局，刘玉民厂长一次又一次地跑市委、市府，最后，市里决定：没有档案建立档案，是党员的接上组织关系。解除了某些技术人员的后顾之忧。几年时间，已有近40名工程技术人员从四面八方汇集到这里，他们有了用武之地，可以在广阔的天空中自由飞翔。对招聘来的工程技术人员，厂里每人安排一套住房，子女全部入学。许多人被推上领导岗位。热情的关注与爱护，真诚的尊重和理解，使他们的聪明才智得到充分发挥。
为促进企业技术进步，该厂一方面多渠道引进人才；一方面从各类院校招收具有专业知识的大中专毕业生。同时，舍得花钱培养人才，开发智力，不仅给工程技术人员订购大量的科技杂志和报纸，还经常购买一些科技资料，凡被批准外出进修、培训的科技人员，一切费用全由厂里负担，学习期间享受在职职工的一切待遇。同时，举办了两届《电子工程》专业电大班。几年来，培养了10名电大毕业生，先后主动联系8人次进修深造，并选派7人赴日本考察学习。目前，这个不足500人的中型企业，工程技术人员已占全厂职工的26％，其中高级工程师5名。厂里对老知识分子坚持“三多”：即多鼓励、多重用、多肯定。做到在思想上不歧视，工作上委派重任，使用上敢放手。使他们既感到组织的信任和温暖，又感到自己身担重任的光荣，从而激发他们的自信心和积极性。该厂的青年知识分子有两类：一类是工农兵大学生；一类是八十年代的大学生。虽然他们都有各自的优缺点，但他们都有着显露才华和干一番事业的雄心，希望有一个施展才能的天地。因此，厂里对他们坚持12字方针：发挥特长、因势利导、支持鼓励。几年来，德州无线电三厂一支技术力量较强的科研队伍逐步发展壮大起来。新产品的研制开发已走在了全国同行业生产厂家的前列，产品市场占有率达到60％以上，其中新产品占全部销售量的90％，一跃成为国内举足轻重的彩电配套厂家。
调整产品结构依靠新产品站稳市场
自1989年下半年以来，电子产品市场发生了急剧变化，国家彩电计划压缩了40％，同行业厂家竞争到了白热化程度。面对这种严峻形势，他们没有墨守成规，而是以积极的态度，对市场进行分析预测，走出去，了解第一手信息，及时调整产品结构，作出了“以科技为先导、加快技术开发、依靠新产品站稳市场、走出低谷”的治厂决策。
厂里抽调14名科技骨干，成立了电子研究所。为了搞好适应性开发，他们采取了将科技人员和业务人员工作“捆”在一起的作法，产品设计和销售收入挂勾，业务人员提供信息，科技人员提供新产品，然后，根据产品销售收入提取奖金，从而加快新产品研制的速度，适应了市场需要。在产品研制开发上，以新（品种新）、快（研制速度快）、优（质量优）取胜，先后与青岛电视机厂、780厂、714厂、辽宁无线电八厂等建立了密切协作关系，联合开发新产品，取得了产品领先一步的主动权。1990年上半年，研制的高附加值产品M12系列51cm、53cm平面直角和47cm细管颈彩电用回扫变压器，投入批量生产后，在市场上独占鳌头，订货合同超过生产能力的一倍。厂电子研究所成为一支研制新产品的“快速部队”。1990年9月，780厂急电，需彩电用回扫变压器BSC25—01A，设计人员昼夜奋战，仅7天就把产品送到用户手中，比同类产品生产厂家提前90余天，用户一次订货就达20万只。他们的产品之所以在彩电市场疲软的情况下畅销不衰，其中最重要的一条是，产品质量达到用户满意。该厂始终坚持“质量第一、用户至上”的宗旨，强化全员质量意识，建立了一套严密科学的质量管理体系，工作中做到严把“三关”：一是原材料进厂关；二是生产工艺关；三是产品出厂关。落实《质量奖惩条例》，把产品质量的优劣与职工的责任、基本利益紧密结合起来，从而保证了产品质量的稳定提高，被用户称为“信得过”产品。松下型M11系列BSC22—N01、BSC23—N01连续三年保持省优、部优称号，并且打入国际市场，四种主导产品1990年4月获得国家质量认证委员会合格证书。在强手如林的市场竞争中，他们仍立于不败之地。90年完成产值3828万元，创税413万元，各项经济技术指标列全国同行业前茅。目前，他们在保持M12系列和U0系列产品优势的基础上，着重开发高附加值产品，全国优化机型“TDA”机芯用回扫变压器，产品已通过了广州电器设备厂上机试验，马上可以投入批量生产。计算机高压振荡变压器，已送美国通用电器公司鉴定，无振铃型和投影电视机用回扫变压器，正在加紧研制。该厂发展成为回扫变压器“基地厂”的愿望，将指日可待。
1990年10月，企业开始新一轮承包，原任副厂长刘吉昌，被任命为新一轮企业承包领导人。他为人正直，不但懂技术，善管理，而且事业心强，具有创新意识，颇受上级领导和全厂干部职工的信赖。他深知，创业难，守业也难，在现有水平上，求得发展更难。然而，他不负众望，勇敢地挑起这付重担。1991年是“八五”计划的第一年，虽然经济形势有所好转，但，彩电市场仍没有走出低谷，企业将面临着新的挑战和考验，各方面的不利因素依然困扰着企业。困难和不利对有志者是一种动力，他对未来充满信心，有一个长远的企业发展规划，力争三年承包固定资产达到3000万元，跨入国家大型二企业行列。年产量突破百万只大关，出一流产品，创一流效益，逐步走上现代化管理轨道。为增强企业实力，继续进行技术改造，准备从国外引进一套先进设备，预计生产大楼1991年10月分竣工，扩大产品出口，走合资经营和外向型企业发展之路。新引进项目无振铃型“FBT”生产线，已同香港中旅货运有限公司、深圳宏华电子有限公司达成协议，三家联合经营，尽快形成规模经济。德州无线电三厂，这颗鲁西北电子工业的新星，必将放出更加绚丽多彩的光辉。
1991年2月
中华“名乡”知多少？
牡丹之乡——山东菏泽市
水仙之乡——福建漳州市
玫瑰之乡——山东平阴县
桂花之乡——湖北咸宁市
苹果之乡——山东烟台市
梨乡——山东莱阳市
枣乡——山东乐陵市
柑桔之乡——浙江黄岩市
葡萄之乡——新疆吐鲁番
木瓜之乡——云南大理市
榨菜之乡——四川涪陵市
大葱之乡——山东章丘市
黄酒之乡——浙江绍兴市
年画之乡——山东潍县
国画之乡——安徽肖县
花边之乡——江苏常熟市
陶器之乡——江苏宜兴市
蓝宝石之乡——山东昌乐县
毛笔之乡——浙江湖州市
丝绸之乡——浙江杭嘉湖
蝴蝶之乡——台湾
熊猫之乡——四川卧龙山
杂技之乡——河北吴桥
武术之乡——山东菏泽
侨乡——广东集美摘自《齐鲁晚报》
一纸优惠政策引来各路财神——德州市于官屯乡发展乡村企业一窥
毛焕章王洪君杨延江
地处德州市南郊的于官屯乡，是我市近年来大力发展乡村工业的一枝奇葩，1992年，该乡乡村工业产值达到1.6亿元，位居全区前茅。自己跟自己比较，成绩确实不小，也确曾使人感到欣慰。待走出家门一看，才知道外面的世界是那么大，自己只不过是坐井观天。
乡党委、政府班子成员，认真总结了过去的经验，冷静地对照先进地区审视了自己的不足，一致感到，自已经济发展的速度太慢了，改革开放的胆子太小了，与人家的差距太大了，必须三步并做一步跑，一天当做十天过，才不致于落下太大的距离，才有可能迎头赶上去。
怎么赶？现有的条件清清楚楚地摆在那里，一无人才，二无资金，三无项目，四无技术，“四无”挡道，谈何发展？
就此罢休，永远和落后贫困为伴，大伙决不甘心。条件是人创造的，办法是人想出来的。乡党委书记俞洪林和他的伙伴们动开了脑筋。
身材魁梧、豪爽健谈的俞洪林，是个敢想敢干而又深有谋略的人，他的脑子很快转到了改革上。
他想，改革开放十几年，中国大地有了翻天覆地的变化，中国经济象火箭升空般高速增长，靠的什么？改革！深圳、广东、海南，经济超音速般发展，靠的什么？政策！无锡、苏州、常州，经济连年翻番，令人目不暇接，靠的什么？也是政策！！科学的运用中央的政策，大胆地制订自己的政策。他感到一下子豁然开朗了。他想于官屯的经济要想更快更大的发展，必须在政策上大做文章。
党委会上，党政联席会上，俞洪林把自己的想法一古脑地端了出来。面对这一大胆地想法，党委、政府的成员，不禁大吃一惊，细细一想，又禁不住热血沸腾起来。豁出来干，干比不干强，拿小头比不拿强。
很快，《关于发展乡村企业的政策》，以乡政府（1993）第1号文件的形式，于1993年1月1日出台了。
这是个大胆的人制订出来的大胆的政策，这是经济欠发达地区的人们渴望摆脱贫困的写照，这也是科学分析论证的结晶。在此，摘录其中的几部分，以飨读者：
一、对于来本乡工作的科技人才、管理人才实行高薪重聘。
1.对有专业特长的科技人才（包括退休的人员）月工资300元，对有真才实学的中级技术人员月工资400元，高级技术人员月工资500元。
2.科技人员、管理人员来乡工作，本乡可实行“三让”（让名、让利、让位子），直接参加或领导企业的管理。
3.来乡工作的技术管理人才凡自带新项目、新产品，并产生新的效益，除执行一款中的基础工资外，根据效益大小分别提取奖金。
（1）年实现税后利润30—50万元的企业可按当年税后利润的20％提取，直接给个人。
（2）年实现税后利润60—100万元的企业可按当年税后利润的30％提取直接给个人。
（3）年实现税后利润100万元以上的企业可按当年税后利润的40％提取，直接给个人。
二、对于引进资金的奖励办法：
1.对于引进资金的单位及个人普遍实行提成的办法。
2.根据所引进资金的利率和资金使用时间的长短，分别提成5％—3％，凡引进资金足100万元、利率不超过1.24％—1.3％，使用时间在一年以上的可提取引进金额1％作为奖金，一次性提取，直接交给引进人。
3.集体和个人在本乡投资，使用期在一年以上的，月息可按1.5％计算。
……。
随后，又制订了合作发展的政策，在资金、技术、设备等方面全方位地寻求合作伙伴。
如在利益的分配上，分别以5∶5、4∶6、3∶7的比例分成，对方要大头，乡里要小头。
比如金融部门以注入资金的形式来合作，除了按国家规定交利息外，还可视双方商定的情况，按以上三个比例之一进行分成。
这两项优惠政策的出台，立刻引起了轰动效应。于官屯乡党委、政府简陋的大院里，每天人来车往，络绎不绝。多数是来洽谈技术、项目、资金合作的，还有部分是慕名而来的科技人员和管理人员。
到目前，已引进18名科技人才，其中8名高工，10名中级人才，管理人员中有担任过厂长、副厂长职务的，本地区和外地的都有。
河北省一家金融单位一次性提供资金5000万元，进行资金合作；一个港商投资200万元建一处制革厂，他又请来广东一位客商，自带技术、资金、设备，建一处皮鞋加工厂；国内一客户自带500万元资金，建一处电梯厂；河北一家企业带来了资金、项目、技术人员、管理人员和供销人员全套人马，建一处钢具厂。还有一些项目不一一列举了。
本地区的一些大公司、金融部门、电子部门也电话或登门联系，要求入股进行资金、技术、项目合作。那些正在洽谈的项目、已通过论证的项目和准备动工兴建的项目，仅产值过亿的就有4个。这，就是政策的威力。只要有了政策，想项目就会有项目，需资金就会有资金，要人才就会有人才。
俞洪林在雄心勃勃地大抓新项目、新技术和资金的同时，也没忘记现有的企业。调动这些企业领导的积极性也十分重要，怎么调动？他还是一个药方：用政策。
他把企业集体承包改为企业法人代表个人承包（这又是一个大胆的举措），承包人享受《企业法》和《条例》赋于的一切权力。同时，他又研究制订了7项指标，年终审计，7项指标和利税计划全部完成，承包人享受三个80％的奖励政策。即，完成税后利润计划：（1）承包人拿利润10％的80％作自己的奖金，20％自行支配；（2）超出计划的利润全部算奖金，承包人拿80％，20％自行支配；（3）完成乡上交财政计划，提取10％中的80％作为承包人的奖金。三个80％是个什么概念呢？俞洪林说，我们仔细地算过帐，就目前全乡的情况看，干得出色的厂长经理年终有可能拿到100多万元奖金，较差的也就拿几千元，有的还将挨罚。
这项政策的威力已经显示出来了，春节期间，几乎所有的厂长经理都没在家过年，有的厂长年初四就出差到了外地。我们见到了几个厂长经理，他们大多是眼睛布满血丝，脸上带着倦容，但却精力十足。说他们日以继夜也成，说他们绞尽了脑汁也可，反正，他们的大脑和他们的双腿都在高速地运转着。
1993.4
商战，如火如荼
张泉霖
商战在行动
古城德州，素有“神京门户，九达天衢”之称，自古便是商贾云集的重镇。随着改革大潮的滚滚涌动，不甘寂寞的德州人，又开始在这里悄然地进行着一场商战。
德州市中心仅是3平方公里的弹丸之地。可在短短的几年里，百货大楼、百货公司、菊城商厦、德州商场、人民商场、鲁北大厦等6家营业面积都在一万平方米左右的大型商场，相继在这里拔地而起，而且还有数百家中小商店穿插其间，使德州市人均占有商业网点居全省首位。而在三年前，随着六大商场的相继开业，商战的帷幕便依照它的由低级到高级的规律在喜庆的鞭炮声中，悄悄地拉开了。
——红红火火的“公关大战”。百货大楼作为“老大哥”，率先走上电视：“百货大楼转一转，名优特新都买全”。几家商场群起效法，接连赞助电视节目，使德州人民大饱眼福。德州商场的公关小姐，十字披红，广告加身，从电视走向街头。而8月29日，菊城商厦又用飞机撒下了无数的广告单和石英表、金手饰……
——争相杀价的“价格大战”。“薄利多销、让利于民”。各家商场纷纷打出了优惠的招牌。德州商场更有独到之处，组织了遍及全国的信息队伍，做到知己知彼，你变我变，使同类产品销售价格居全市最低水平。
——新招迭出的“服务大战”。百挑不厌：连一只钮扣也可让顾客挑了又挑；送货上门：家电的安装调试用不着顾客动手；预约购物：只需打个电话，称心如意的商品便会送进家门。今年5月7日，德州百货公司为一返乡的台胞选购了8000多元的家具，还派专车专人送到他百里之外的武城县家中。
——竞相让利的“促销大战”。德州商场去年首先搞起了有奖销售，尽管中头彩的仅仅是十万分之一，但人们仍趋之若鹜。此后，各大商场的有奖销售此起彼伏，头彩也由彩电、冰箱升到楼房、轿车。市毛巾厂一名女工，就从百货大楼摸走了一辆天津大发牌面包车。
还有，标新立异的“环境大战”……
商战论胜负
商战成败，三年前人们就褒贬不一，众说纷纭。
各大商场交战三年的结果到底怎样呢？百货大楼实现利税连续三年力拔头筹；德州百货公司发挥“黄金地带”的优势，利税以10％的速度连年递增；德州商场在逆境中崛起，成为商战中“三强鼎立”之一的集体企业；菊城商厦开业前三年步履维艰，是商战燃起了职工雪耻奋发的决心，今年初更名易主，跃然投入竞争，1—8月份实现利润近百万元，扭亏为盈。
商战胜负，商场的“将帅”又是如何评说呢？德州商场的副经理张忠说：“1989年我们集资办店开业，当时困难重重，是‘商战’把我们逼活了、逼大了。”百货公司吴鹏书记充满信心地说：“商战全胜，仅仅是一个回合，新的商战还在继续。”
商战在继续
商战，说到底是改革之战。百货大楼经理杨秀岩分析商战形势之后认为：“四放开”已为各大商场创造了平等竞争的条件，国营企业已无什么优势可言，今后的竞争关键是：一靠内功，二靠外功。
在内功上暗下真功：德州商场实行了全员合同制、干部聘任制、内部待业制。几大商场也推出了风险抵押、联效计酬等新举措。“不敢拿自己的饭碗开玩笑”，已成为6大商场2500名职工的共同语言。
在练外功上“明火执杖”：继百货大楼二、三期扩建工程交付使用后，德州百货公司投资500多万元，更新布局、美化景点，横空架起全封闭天桥。人民商场、德州商场二期扩建工程竣工在即，电扶梯将不再是百货大楼、百货公司独有。德州商场还将与其他商家联手，走出德州，到海外开办分店。
商战，正走向成熟
今年以来，随着各大商场扩建工程相继交付使用，可以说德州市商场“硬件”已经过硬，几大商场都已初步形成集购物、娱乐于一体的综合商场。几家大商场的“老总”们对“硬件”竞争后产生有如此感受：商场把过多的财力、精力用在上规模和外装饰上，由此引发的商战只能是浅层次、初级的，真正深层次的竞争，取决于内部经营机制的转换，取决于练好“内功”。因此，必须集中精力在“软件”上大作文章。
——超前市场预测，多方培植货源。商业竞争，说到底，是看谁能提供更多更好更能满足顾客需要的商品。各大商场把名优产品作“拳头”，利用合伙经营、引厂进店等多种形式和名优产品厂家结成长期贸易伙伴，培植名优商品货源。德州百货公司与全国100多家名优产品企业签有协议，今年她将成为商业部指定的全区首家“93名牌代理商场”。
——领先一步，引导消费。德州人的生活日益变得丰富多彩起来，其中重要原因之一就是商场引导了消费。以琳瑯满目的优质商品，以五颜六色的适应潮流的时髦货物，去牵动、去适应广大顾客的消费心理和消费观念。德州几大商场都开始注重不同层次的消费心理特点，既注重抓名优大众化商品，同时各大商场都辟有“香港城”，“外货柜”，及时将“舶来新品”引进店，并在荧屏上与消费者见面。
——及时抓信息反馈，指导产品更新。市场经济体制下的商场，已不再是被动地别人产什么，自己就销售什么，而是充分利用汇聚消费信息指导产业产品更新换代。德州商场、鲁北大厦每年都有上千份“顾客商品使用意见书”寄回厂家，为其产品更新换代提供依据，既促进了商业的繁荣，又推动了工业的发展。
——树独家风格，重视社会效益。社会主义市场竞争质的特征，就在于重社会效益。德州商场连年举办消夏夜市，旨在塑造商场形象，活跃德州市人民业余文化生活；德州百货公司每年举办全市“六一”儿童服装模特、书画、电子琴大赛活动，赢得社会各方面的赞誉。
——既是对手又是伙伴，联手搞活市场。商战的初步结果表明，德州几大商场的营业收入，实现利税额年年递增，规模也在不断扩大，商品日益丰富，竞争使众家受益。他们在竞争中更重合作。既是对手，又是朋友。作为“老资格”的百货大楼，先后向鲁北大厦、解放北路商场输送150多名业务骨干；在组织名优产品中，他们互通信息，互相提携，联手防范假劣品侵入德州市场。
商战，正在“老总”们的头脑中，在各大商场乃至小店铺的职工行动中，在消费者们的品头评足中，激烈地继续进行着，如火如荼，并日益走向深入，走向成熟。
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德州
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