佛山市图书馆

六七月间，骄阳似火，顺德县陈村镇新圩人沙桥畔，装卸工人冒着高温，汗流浃背把一箱箱电风扇装上汽车。夜幕降临，还不时挑灯夜战，有时直至深夜。这是陈村供销社新圩分社前些时销售电风扇的景象。
  今年到七月止，这个分社已经销出各款电风扇一十八万三千多台，占全镇供销社销售风扇总数的百分之六十，在一片市场疲软声中，该分社销售风扇总数仍比去年同期增加百分之十究竟他们采取什么营销策略，在「山重水复疑无路」中。做到「柳暗花明又一村」呢？
  一、主动出击，出门找客。今年春节刚过，天气尚冷，可陈村供销社的电风扇却动销了万多台。新圩分社的领导敏锐地觉察到：过早的动销只不过是经销部门存货过空的结果，在产品未卖到顾客手中时，这种现象不能持久。果然，四五月间，电风扇也和其他高档家电产品一样呈淡。历年旺销的五月。该分社风扇库存仍然达一万多台，外省来客也稀稀落落。经理们在反复分析市场动态后，决定采取主动，出门找客。当得悉河南省要举办工业品展销订货会时，他们便带上样品，到郑州市参加会议，结果在会上签订了八千台电风扇的购销合同。六月，又由老经理亲自出马到江西、福建两省，联系老单位，开辟新区，了解市场信息。洽商购销业务（为了赶时间，他们曾不顾疲劳、昼夜不停，驱车颠簸七百公里，带对方回陈村看货成交。这次行动，先后与八个单位成交风扇四万台，其中超万台的就有两个单位。
  二、开拓新区，巩固老区。过去该分社销售风扇的地域以中南几省为主。今年，他们决定开拓华东市场，并采取薄利多销、抓好服务的方针。要把地产转页扇送到华东地区群众的床上。如售给浙、闽两省的转页扇，就有一万台按进价调销，其余也是微利销出。以调动经销商的积极性。福建省有一个单位，在第一次圆满成交后．就连续进货十多车次，购销额达百多万元。浙江省有一个单位，抽不出人力来购货，仅通过电话联系，就购货一千八百台。今年，该分社销往浙、闽两省的地产风扇达四万多台。
  江西省是该分社风扇销售的「老区」，历年成交额很大，但欠缺维修服务。新圩分社的经理们把这个情况向厂方反映，立刻得到华英风扇厂的支持，派出一支五人的维修队伍，与分社的同志到赣州市设点维修各式鹰牌风扇，当地反映良好。该分社还实行售后服务，代客办理维修和配售零件。这一来，进一步巩固和发展了「老区」的风扇销售
  三、立足为地方工业服务，与厂方建立良好关系。陈村镇华英和新升风扇厂，是生产风扇大户，新圩分社抓住为地方工业服务的宗旨。主销两厂的鹰牌和金凤牌风扇，在他们的风扇总销量中，两厂生产的就占了百分之八十。他们还与厂方保持密切联系，反映市场信息和客户要求，做工厂的耳目。在销售中，不论产品提供，资金周转，价格浮动各方面，都得到厂方支持，彼此密切配合。
  四、做好服务，顾客放心。新圩分社购销部只有八名工作人员。在销售高潮中，他们全天营业，放弃休假、下班，集中力量打「歼灭战」对于经销单位，他们力求做到所需品种齐全，火车代办运输，汽车代装货。有的单位，要货不多，但品种近十个，分社里不可能都有库存，他们便派人到厂提货，即使某个品种只要数十台，也满足客户要求。为了抢时间，他们在装车上做到不分日夜，使来人来车尽快上路。有些单位来进货没派供销员。只通过电话联系，他们也取信于人，在数量、规格上从不马虎。由于新圩分社有正确的营销策略。即使市场疲软，生意仍然大有可做。