佛山市图书馆

国外把降价出售积压商品的市场谓之“跳蚤市场”，此叫法乍听起来似觉陌生。可这种作法，在国內企业的营销活动中倒很普遍。
  始于去年6月而延至今日的市场不景气状况，给商品销售带来了很大的困难。企业希望通过降价处理积压商品，扩大市场份额，以取得资金补偿实现自我启动。于是，决策者们费尽心计地开拓“跳蚤市场”，并进行着激烈酌竞争。“免费送货上门”、“九折优惠”、“五折大酬宾”，广告诱人，频频向顾客貂手：“不顾血本”、“忍痛甩卖”、“拚命降价”，危言耸听．动人恻隐之心。然而，尽管企业纷纷挤向“跳蚤市场”，而取得良好经济效益的并不多。有的包袱依旧——降价商品无人问津，积压仍是困扰企业的头痛问题：有的大伤元气——降价的商品，销得愈多，亏损愈大。为何会出现这种情况呢？个中原因，主要是企业在开拓“跳蚤市场”时，只注意“价格下降，对该商品的需求量是增加的”这一需求的一般规律，而忽视了需求弹性原则对决定“跳蚤市场”营销策略的作用。
  市场学的原理告诉我们，需求弹性即指商品需求量对价格和收入的数量存在着依存关系。如果该商品有需求弹性，降价对扩大销售，增加收益是有促进作用的，否则将会带来负效应。窃以为，由于生活必需品的需求弹性较小，有的甚至没有，因而处理这类商品的降价幅度就不宜太大。而生活享受品的需求弹性较大，处理这类商品的降价幅度可以放宽点。但是，我们也要看到，随着人民生活水平的不断提高，原来的“享受品”也可能逐渐变为生活必需品，价格对需求的影响作用也会变小。因而在具体操作时，当适可而止，不应一直降下去。也就是说，降价，作为一个有效的竟争手段，并不是对所有积压商品都可打开销路的。忽视了这一点，降价只能是盲目的乱降价。这样，企业不但会在“跳蚤市场”上失去应变能力、驾驭能力，而且还会白白地错失其他竞争机会。烽烟迭起的“冰箱大战”，每1立升大都在10元左右，最低每1立升8.5元，厂家、商家竞相降价后，市场销售不见回升。而广州华凌冰箱厂生产的“华凌”冰箱，在同类产品中价格最高，每l立升在12元以上，他们的产品从1988年投产至今，12万台冰箱几乎都是下了生产线就被客戶拉走了。除了质量过硬，从需求弹性的原则来看，岂无坚挺之奧秘？
  商品积压和市场疲软有关，不适当的降价处理也会加剧市场疲软。由于“跳蚤市场”上具体商品的营销价格是活跃的，影响因素也是多样的，因而，企业在决策的过程中．既须遵循需求彈性原则，还要综合分析其他情况，从主观愿望到客观经济形势的变化以及顾客心理等的结合上，制定正确的策略来。这样，“跳蚤市场”才能“跳”出名堂来。