佛山市图书馆

如果把企业在市场疲软的大环境里运行比喻为“逆水行舟”，当众多冰箱生产企业出现“减速”、“负速”的时候，珠江冰箱厂却奇迹地加快了“航速”：去年共生产容声牌冰箱26万台，比前年增产30；总产值近4.4亿元，增长47.6%；利润增长26.2%。现在，让我们透过几个小镜头，看珠江厂的掌舵人是如何操纵企业之舟，闯过市场疲软这一关的。 “市场疲软，人不能疲软”
  市场象喜怒无常的大海，企业刚被“抢购风”抛上浪峰，又突然被“疲软风”摔下谷底。珠江厂也不能幸免，最低潮时积压冰箱9千台。面对困难，有人失去信心，个别还要求调走。
  如何看待“疲软风”？厂领导班子走出去作市场调查，发现“疲软风”也是一分为二的。一方面，它给企业经营带来困难和压力，甚至给粗制滥造者带来灭顶之灾；另一方面，对坚持质量制胜者，它却是企业成熟的催化剂，是扩大产品覆盖面的机遇。厂长潘宁冷静分析道：“‘疲软风’加速了优胜劣汰。要当胜者，就得奋力拚搏。市场疲软，人不能疲软！”为了迎接新挑战，一个新的决策产生了：抓企业升级不放松，抓产品创优不放松，抓新产品开发不放松。这个“三不放松”，一扫萎靡不振之气，把容声人的拼搏精神提到新的高度。
  最能反映容声人拼搏精神的，莫过于新产品BCD-103 C冰箱的开发了。过去珠江厂基本上生产一种产品，未能适应不同地区、不同层次的需要。尽快实现产品规格系列化，是扩大市场覆盖面的当务之急。为使新产品早日面世，厂里动员干部职工集中力量打歼灭战。研究所科研人员以最快速度，完成了设计、研制；一分厂、金属加工厂机修人员以及模具厂全体人员夜以继日，放弃节假休息，及时完成模具制作；三期工程设计人员急大局之所急，立即投入新产品上马工作。仅半年时间，新产品就赶在年底前进入市场。由于它设计新颖，美观豪华，冷冻能力强，制冷速度快，耗电少，噪音低，适合现代小家庭使用，加上价格便宜，在广州南方大厦首次亮相，门前就排起候购的长龙。各地经销单位看了样机，一下子就订货12万台。
  压力，不仅“压”出容声产品规格的初步系列化，“压”出扩大市场覆盖面的机遇；而且也“压”出了出口电冰箱质量许可证，国家安全级企业、国家一级计量单位、国家一级节能企业的称号，还“压”出了各级颁发的十项大奖。
  “一手也能抓两只蛤”
  为了适应市场变化，容声冰箱去年降了两次价，降幅近20%。这时，有人对厂里提出质量上新台阶嘀嘀咕咕：一手难抓两只蛤，降价与高质难以两全其美。
  一位哲人说过，每一个困难后面都站着一个解决办法。能不能找到“一手抓住两只蛤”的办法？厂领导班子从群众创造中受到启发。一些原来条件较差的车间、班组，通过定置管理，科学调整材料、设备、人员、场地关系，不用增加成本，就使一等品率从96％提高到98.8％，单这一项全年可增收一百多万元。他们从中认识到，降价与高质的矛盾不是不可解决的，关键是积极创造条件促成其转化。经过反复探索，一条新路子走出来了。这就是：以质量管理为龙头，以技改为突破口，从内部挖潜要效益。
  在珠江厂，质量管理是至高无上的权威。厂里成立由技术厂长挂帅，拥有一百多人（包括5名高、中级工程师在内）的质量检验部，建立三级检验制度；配备包括18个子系统、32个工作站、83个数据库的辅助管理信息系统，查询数据从原来4小时缩短到不用1秒钟；质量检验部拥有从原材料进厂到产品出厂全过程的质量否决权；实行质量与工资挂钩，质量每下降一点，工资就扣除一点。这，标志着管理从“人治”走向“法洽”，走向科学化、现代化。
  在质量管理这个龙头的指挥下，一个深入持久的技术改革、工艺改革开展起来了。这是一场总体战。全厂围绕高质、低耗的要求，找出应提高零部件精度的31项，应改进工艺技术的71项，层层分工落实立项攻关，取得了一个个可喜的成果。冰箱内胆过去偶尔出现裂缝，原因是外购的ABC板质量没有保证，添置挤板机自行生产后，既杜绝了裂缝，又节省了开支；发泡工序经过改革工艺和材料使用，既提高了质量，又使每台用料减少0.2公斤，全年节支200多万元；装配工序采用新工艺、新材料后，产品的密封性能和外表光洁度更上一层楼……。
  新路子产生了高效益。容声冰箱从内质到外观都有较大提高，成本进一步下降，实现了“一手抓住两只蛤”，不但承受住较大幅度的降价，而且提高了市场竞争能力。去年12月，市场尚未出现反弹趋旺的势头，珠江厂的经营“总掣”已超前启动，积压的产品销售一空，工厂不得不采取紧急对策，缩短设备维修期，多出产品满足客户。这里有一段小插曲。去年8月，成都市质检部门对商场库存国家定点冰箱生产厂的产品作突击检测，检测过程完全没有厂家参与，结果容声冰箱各项质量指标均列前茅。消息传出，容声冰箱在成都成了抢手货。
  “让小利才能赢大利”
  市场疲软期间，有的广家为了尽快推出积压产品，采取五花八门的营销手段，到处设立联营公司，委托加工点、维修点代销，甚至开设所谓外汇销售。珠江厂没有这样做，而是紧紧依靠国营商业这个主渠道，与他们结成亲密的合作伙伴，实行平等互利，共同发展。市场畅销时，坚持按合同供货，恪守信誉；市场滞销时，尽量保护经销单位的利益，同舟共济。去年容声冰箱降价，事前都与经销单位商量，还派人到各地清点降价前存货，合理补偿进货单位损失。这样做，珠江厂共让利好几百万元，但是，赢得了经销单位的心，一致反映跟珠江厂做生意有足够的安全感。
  珠江厂领导班子认为，办企业当然是要赚钱，但有所“失”才有所得，让小利是为了赢大利。实践证明他们的看法是对的。由于采取正确的营销策略，珠江厂巩固发展了与经销单位的良好合作关系，他们千方百计克服困难，积极推销容声产品，在一定程度上减轻“疲软风”对珠江厂的冲击；当市场稍有转机对，他们又为珠江厂经济启动提早“开闸”。去年12月珠江厂举行1990年产品订货会，原邀请客户250人，结果来了430人，会上签订要货合同45万台，大大超过该厂的年生产能力。现在，容声人正为满足需求而发愁。