佛山市

党的十三届三中全会提出了“治理经济环境，整顿经济秩序，全面深化改革”的方针，为国营商业参与竞争发挥主导作用带来了许多有利条件，但由于国家采取抽紧银根，控制经济过热和社会集团购买力等宏观调控措施，也带来了国营商业流动资金紧缺，流通渠道减少，购销萎缩等客观困难。如何调整和正确选择企业的营销策略，这是摆在国营商业面前急需解决的问题。
  营销策略是一个企业为达到一定经营目标，所作出的经营决策和措施。在现代企业经营中，营销策略是否正确，直接影响一个企业的成败兴衰。因此，在治理整顿中，国营商业必须调整和正确选择企业的营销策略，使企业在调整紧缩中求得继续发展，这是关键所在。根据近一年来我市国营商业的实践，我们认为当前调整和正确选择企业的营销策略重点应注意以下三个问题：
  一、调整营销策略必须适应市场新变化。
  今年以来，随着治理整顿各项措施的深入贯彻，我市城乡市场发生了很大变化，主要表现在三个方面：一是批发市场销售明显下降，零售市场平稳上升；二是高档家电商品销售明显下降，一般日常用品上升；三是进口商品销售明显下降，国内名优新产品上升。根据市场出现这一新的变化，我市各级商业部门，坚持以市场为导向，及时调整企业营销策略，实行三个营销策略上的转变。即从重点发展批发业务转变为在努力做好巩固批发的基础上，突出拓展零售生意；从重点抓高档家电商品经营转变为着重抓好大众化品种和群众日常必需品经营；从重点抓大宗商品、进口商品的大购大销，转变为大小生意齐做，坚持小批量购销，重点抓好开拓地产品、国内名优新产品经营。与此同时，大力调整经营布局，调整商品结构，扩大营业面积。今年1—9月，仅市直17个单位便新增网点三间，通过挖潜扩大营业面积2400多平方米，增加花色品种一万余种，并采取摆摊设档，送货上门，维修到家，延长营业时间等服务措施，较好地适应了市场变化。在市场形势严峻，销售疲软的情况下，一至九月累计，全市商业系统商品零售额比去年同期增加3594万元，增长8.4％，保持了零售市场平稳上升。
  二、制订营销策略必须适应消费新需求。
  随着改革开放的深入发展，人们的消费观念、消费需求也发生了深刻变化。顾客购物不但讲求优质价廉，而且越来越要求商品能做到方便群众挑选，方便购买。因此，如何改变传统的销售方式，让更多的商品做到方便顾客挑选，已是当今消费市场发展的一大趋势，也是企业扩大营销的重要手段。
  我市各级商业部门从方便群众消费出发，在努力做好送货上门的基础上，努力打破传统封闭式柜台经营，实行敞开式摆放经营，从而进一步吸引了顾客，刺激了购买欲，扩大了营销。市区兴华商场大规模调整营业场地布局，首先开设了营业面积615平方米，经营5000多种商品的服装自选商场。接着又开设了营业面积3300平方米，80％的商品实行敞开式经营的针纺织品商场。市华侨公司、百货大厦、纺织品公司等一批企业也开设了具有自己经营特色的自选商场。
  商场敞开经营的实践证明，敞开式经营商品摆得开，顾客选择商品余地大，迎合消费者购买心理，适应消费新需求，收到了良好效果。据兴华商场反映，服装商场敞开经营后，1至9月零售额624.6万元，比去年同期增长69.6％，针织品广场的T恤，过去柜台式经营销路平平，实行敞开经营后的头一个月便销出1.2万件，比平时增长近2倍。今年1—9月，该商场的商品零售额10028万元，比去年同期增长20.6％。
  三、选择营销策略，要注意发挥企业自身优势条件。
  国营商业具有销售网络多，联系面广，信誉高，有较好的经营场地设施等优势条件，目前不少工业生产厂家都希望利用商业部门的场地设施推销自己的产品，为此，我市各级商业部门认真注意发挥企业的优势，主动腾出场地、专柜、货架，广泛开展各种展销活动，积极与工厂发展代销业务。据不完全统计，今年以来全市商业系统共举办大小展销活动1000多次，与工业发展代销业务的厂家现已发展到2万多间，仅市区兴华商场今年1—9月便举办各种展销活动75次，销售额1721.3万元，比去年同期增长33％，与工业发展代销业务的生产厂家已发展到615家，代销品种近万个，占商场经营品种四分之一。广泛开展各种展销和代销业务，既为国营商业提供了商品货源，又大大缓解了当前企业经营资金不足的困难，从而，扩大了营销。
  实践证明，在调整期间，只要国营商业依据市场变化，围绕上述三个问题，采取“以销定购，以销促购”这一以变应变的灵活营销策略，是可以在调整紧缩中求得发展的。可见，制订正确的营销决策是企业决策者所不可忽视的重要问题。