佛山市图书馆

·唐浩·
  “薄利多销”是一公开的经营战略，许多商业企业采取“薄利”措施，收到了“多销”的效果。然而，营销活动中也不乏即使采取了“薄利”措施，而不能“多销”的例子。前不久，笔者见到一家百货商店，柜台里放着物美价廉的绸料被面，已几个月静静地躺在那儿，无人问津，而店外一家个体商业户，卖的是同一质地的被面，价格略高些，倒显得很抢手，仅一个月就出售了百多条。
  流通体制的改革，打破了独家经营的局面，市场竞争日趋激烈，商业企业（尤其是国营的）甚感生意难做。为了扭转局面，他们不得不把商品“削价”处理，以期打开销路。但事与愿违，“廉价”商品总不得额客的青睐，其销量不见增多。为什么会出现这种情况呢？重要的一条就是只顾了“薄利”这头而忽视了其他方面。殊不知，商品销售过程，受多因素综合作用，“薄利”是其一，是“多销”的必要条件，但它又不是全部，非“多销”的充分条件。“薄利”可以促进商品“多销”，不过“薄利”却不能保证一定“多销”，顾客购买商品的过程中，有着不同的个性心理，除了“廉价”心理外，还有求优、求便、求知、求美，以及实用、时尚、偏好、标新等心理。充分地满足顾客的这许多心理，促进购买行为的实现，必须综合运用各种促销措施，而不能只限于“薄利”这一点。忽视了广告宣传，“薄利”商品就无人知晓；“薄利”措施不活，按国家规定可上下浮动的价格“浮”而不动，亦难得成交；不讲究服务方式，“官”架难放，等客上门，客必寥若晨星。至于服务态度粗劣，就更难“多销”了。
  这里，笔者并非赞赏用“高价”。策略推销商品。文中所析，只不过希望商业经营者，学一学“薄利”和“多销”的辩证法，切莫把“薄利多销”看成“薄利”一定能保证“多销”，须把“薄利”和其他诸如广告宣传、灵活经营方式、改善服务态度等策略有机结合起来，形成“合力”，去开拓市场，扩大销售，进而取得良好的经济效益和社会效益。