山东省图书馆

刘焕庭等人口述
  王子明记录
  四、业务经营
  （一）瑞蚨祥的经营发展概况及其特点
  济南瑞蚨祥在早期是以经营土布为主，零售兼批发；绸缎的销货额在营业总额中居于次要地位。瑞蚨祥可以说是以经营土布起家的。在早期经营的土布，著名的有章邱的寨子布（即章邱土布）、大捻布、河北省的大庄子布、宽灰布；后来还销售上海浦东一带的茹通布、灰印布、文奎布等。
  以后随着帝国主义侵略的日益深入，洋货销路日增，土布日益受到排挤，瑞蚨祥所经营的商品品种也不断变化，至1900年“庚子”事变以后，所经营之棉织品，绝大部分已成为洋货（主要是英国货），土布则成为附带的了。
  在1900年“庚子”事变以后，由于洋货销路广，利润优厚，瑞蚨祥对洋货发生了极大兴趣。为了发掘货沅以扩展业务，约在光绪三十年间，便派张振山、成芝庭、陈文轩三人东渡日本购货。除买来了一批花布之外，还买来一些雨伞、钢精锅之类的商品。
  此后，洋货中不独纺织品日益畅销，连广货（日用百货）也颇为社会上层人物所喜爱，北京、天津瑞蚨祥根据社
  会需要，于1909年间又先后增添了广货、钟表、眼镜业务，济南母店继北京、天津之后，于民国三年也增添了广货和眼镜业务。后来由于广货业务太零碎，占用人员多，不暇兼顾，又逐渐缩小了广货业务而专营绸缎布匹。广货愈到后来愈成为一种附带性质，只是为了便利顾客，特别是便利贵族妇女和花界（娼妓）以广招徠的手段。民国八年因发生抵制日货风潮，济南瑞蚨祥一度将广货业务完全取消，但风潮过后，旋又恢复。以后，在军阀马良、张宗昌祸鲁期间，军阀、官僚的护兵、当差在他们的主人购货之后，往往要求“场面”（赠送），强索这些货品，如袜子、肥皂之类。瑞蚨祥不胜其扰，于是复又将广货业务完全取消。而北京、天津各店则延至1937年以后日伪统治时期，方才取消。
  约在1900年，“庚子”事变刚刚过去以后不久，瑞蚨祥为了扩展业务，孟洛川还亲自出马偕同张墨农赴广东购货（孟洛川亲赴南方，不仅是为了考察市场情况，还有窥探仕途的目的，详见孟洛川部分）。张墨农达到广东以后，买来了薯莨绸、草葛、承湘葛、祥云纱、哆啰麻等，并附带买来一些著名的广东丸药，如合络丸、六神丸、再造丸、牛黄清心丸、红灵丹、乌鸡白凤丸、宁坤丸等等。此乃假便利顾客之名，以广招徠。广东的祥云纱等货，销路很快。连续去采购了几次之后，便在广州置办家具、租赁房子，准备设庄。嗣因广东厂商纷纷在上海设庄销货，瑞蚨祥乃中止了在广东设庄的计划，而改由上海进货。
  北京瑞蚨祥于1909年首先设立了皮柜，在此以前，皮货的经营为山西商人所独占，瑞蚨祥设立皮柜以后，极力经营，营业凌驾乎同业之上，颇享盛名。济南母店于民国六年也增添了皮柜，并于1924年增设了金柜，经营金银首饰业务。
  北京瑞蚨祥于清末民初年间，还先后设立了两个鸿记茶柜。在民初年间，北京大茶叶店很少，因此鸿记的茶叶销路颇广，凡戏院、茶馆以及一些群众都买鸿记的茶叶，门前常常出现拥挤现象，销货额占全市同业销货额的70％。
  瑞蚨祥向以“货真价实、童叟无欺”为幌子，备货齐全，创门市以追求高额利润为主要经营方针，采取的方法有以下几点：
  （1）搜罗珍贵和稀有货品，独擅市场。凡为少数人所需要的珍贵商品，一般小字号无力经营，大字号又因其积压资金而不肯经营。瑞蚨祥则依靠自己有雄厚的资金，百计搜罗，居奇牟利。在1930年以前，皮货中四、五千元一件的貂褂、一千余元一付的海龙领子、最好的金丝猴、玄狐、窝倒、白狐、白狐崽等稀有皮货，在北京、天津常常是唯瑞蚨祥所独有。济南对上述极珍贵的皮货销不动，但六百余元一件的葡萄肷，四百余元一件的海龙领子也唯瑞蚨祥所独有。
  这些珍贵商品，往往是军阀官僚用以巴结上司的礼品。在民国十四、五年间，有两个官僚同时到北京瑞蚨祥买金丝猴褥子，据闻是献给张作霖的。瑞蚨祥有一件最好的，两个官僚都看中了，争着买，谁也不肯相让；结果，瑞蚨祥千方百计的又搜罗来了一件，才得解决。
  在绣货中，前清时期之高级官服，别家也都没有，而瑞蚨祥则应有尽有。入民国以后，一些名演员如梅兰芳、荀慧生等人所用之午台幔帐、桌椅绣花披垫、门帘等，也多委托瑞蚨祥代办。济南瑞蚨祥之黄金也是独树一格（见后）。
  上述特点，不仅为一般字号所无，即其他祥字号也都不及，这可以说是瑞蚨祥独有的特点。瑞蚨祥就是在经营这些特殊商品中，牟取高额利润。例如卖羊皮袄利润不过10％，
  而售珍贵皮货利润至少在40％以上，甚至是随意要价。
  （2）定机货。瑞蚨祥对于一些高级绸货都有定织货，谓之定机货。定机货质量高于一般，如熟罗最好的为十一丝，而瑞蚨祥之定机货则有十三丝、十五丝者。又如纺绸，一般是用四合成丝织，而瑞蚨祥之定机货是用六合成丝织，而且是用上等丝。花样品种也多。民国十年前后，绸货中有一种“漳绒”很流行。原先是大团花，有些陈旧，瑞蚨祥乃改为小花团，颇受顾客欢迎；以后又改为阴阳花，取名“锦文绒”，也很受欢迎。瑞蚨祥还独创了一种“高丽纳”，是用好洋绉或物华葛作表，中加衬绒，以白布为底，用丝线纳成。这种货是供上层人物在秋冬之交作衣服用的。这些定机货质量高、花样新，但其售价也高出一头，而且为别家所无，独占市场，得以牟取专利。
  对于棉织品，瑞蚨祥也有定织货。如北京在民国十七、八年间，有些中小民族资本主义工厂生产的布，统称为爱国布，销路颇畅，但质量不齐。北京瑞蚨祥也自出花样，规定质量，与一些厂家订立合同定织，专供瑞蚨祥销售，不得外售。这些厂家资本都很薄弱，也多仰仗瑞蚨祥为其推销。
  （3）自染色布。瑞蚨祥是以销售高级商品著名的商店，但布匹的销售在各店也占很大比重，特别济南是一内地中等城市，其广大顾客是农村和城市一般群众，布匹的销售额在营业总额中，始终占居优势。因此，瑞蚨祥对于各种色布也极力经营。1930年以前，机器染厂还不发达，阴丹士林等色布还很少。绸布业（包括批发店）所经营之各种色布，都是自买白布交手工染坊加工染色出售。瑞蚨祥为了创自己的牌子，牟取垄断利润，在各个时期都采用优良布坯、最好染料，委托染坊加工精染，加盖自己的印章。决不为贪一时之
  利，与同业争一日之长短而轻易更换布坯与染料。如在1927年以前，采用英国货时，都是选用各种名牌货作为各种色布的布坯。至1927年间，日本的双龙、花鸟、大五福、龙头等市布已充斥市场，日货价格低、质量次，同业都已改用日货。瑞蚨祥怕损坏了自己的牌子，仍坚持使用英国货。北京瑞蚨祥西号首先以日货染了一批青、蓝色布，遭到了总店的申斥。以后英国货被日货排除于市场之外，货沅断绝了，日货垄断了中国市场，瑞蚨祥才不得不改用日货。在改用日货以后，仍然选用名牌，用优质染料加工精染，决不以次顶好，瑞蚨祥的色布，并具有不退色的特点。因此，瑞蚨祥的色布，特别是青、蓝色布的确与众不同，颇享盛名，销路很广；尤其在农村有很高信誉，有些农民非瑞蚨祥的布不买。
  而对于白布的经营，由于各家都有，不能隐藏利润，瑞蚨祥就把它作为与同业竟争的手段，价格定得很低，利润不过百分之几，有时甚至亏本。而自染之色布由于质量高于一般市货，则垄断了市场，利润竟高达12％到15％，这就是瑞蚨祥所标榜的“货真价实”的实质。
  （4）瑞蚨祥在进货方面还有以下特点：对主要商品都自产地厂家或洋行直接购买以争取批发价格；予期购买以争取季节差价；瑞蚨祥的字号多而又是统一采购，吸收量大，在价格、花色、质量等方面都能沾些便宜，进货成本低，质量高，因此能取得高额利润并有一定的垄断性质。
  瑞蚨祥对一些主要商品还不惜积压资金采取大库存办法，例如对于色布都存放三至六个月以后才卖，即对于皮货、花布也是大量购存，不使缺货脱销，并任人挑选，这也是一般商号力所不及的。
  瑞蚨祥在经营上还有一个特点，就是不采取大减价、
  大甩卖、大赠送、大折扣等宣传方式。1945年以前，从未登过广告。表示自己是“货真价实”，不采取一般商号的宣传方式。1945年抗日战争胜利以后，在国民党统治时期，有些报社简直如募捐一样，强迫商家登广告，瑞蚨祥才开始登广告。
  但瑞蚨祥并不是不注重宣传，而是另有一套宣传方式，主要的是在于对顾客的招待和卖货放尺方面，使顾客代为宣传。
  1927年以后，日本帝国主义为了争夺和扩大它的棉布市场，对于棉布价格不断降低。双龙、花鸟、大五福等白市布每匹由八、九元最后降低至五元五角。在1927年以前，农村还有用洋纱织布的，也有自纺自织户，至此，农民自织完全被日本的棉布摧垮了，农民也都穿洋布了。因此，瑞蚨祥色布的销路大大增加。农民生活负担加重了，而瑞蚨祥却由此大大的增加了利润。
  1930年以后，机器染厂蓬勃发展，阴丹士林、纳富妥、安安蓝等机染色布和花色布（线呢、直贡呢、印花布等）大量出现。阴丹士林等色布的特点是不退色，布面光滑美观，颇为城市群众所欢迎；花色布更为城市群众所爱好。因此，瑞蚨祥色布在城市的销路为阴丹士林和花色布所夺。但阴丹士林等色布由于是用机器轧平，机器的压力重，布的幅度展宽、展长了，布面的纤维细毛没有了，布面显得薄了，农民认为不如手工染的布坚固耐穿；农民崇尚朴素，花色布在农村也销不多，因此，瑞蚨祥的色布在农村仍有广大市场。
  （二）进货
  在上海市场发展起来以前，苏州是江南各地丝绸的集散地。杭州、南京、镇江、盛泽、湖州等地的较大丝绸厂，有的在苏州设有发庄，有的不断携带样品到苏州销货，至于一
  些小厂和个体机户的产品，则通过批发商贩运至苏州销售。
  瑞蚨祥很早就在苏州设庄购货，称为“苏州庄”，以后并在苏州王枢密巷自建了楼房，前后两院，后院自住，前院住着镖局（当时运货是由保镖的护送），当地人称瑞蚨祥苏州庄为“洋楼家”。当时瑞蚨祥是以苏州为中心采购各地绸货，同时也在上海派有关人员采购洋货，称为“申庄”。以后上海市场迅速发展，丝绸市场逐渐由苏移沪，同时瑞蚨祥因洋货业务逐渐扩大，于是扩大申庄机构，又以上海为基地采购各地绸货和各种洋货，逐步缩小苏州庄机构，至1925－26年间便完全撤销。
  瑞蚨祥申庄，在上海最早只有一、二人寓居于栈房，以后在三马路兆福里租赁了一个独院，至1929－30年又以三十余万元在天津路维庆里购买了三所楼房。人员设有经理、会计、采购、厨师和“公司人员”（见前），最多时达二十余人。与各店的联系除班信外还有自拟的密码电报。
  瑞蚨祥对部分商品的进货也有一定计划。瑞蚨祥的制度是每年六月底小结算一次，名为约算，年终大结算一次，为正式结算（自民国三年起按公历）。每次结算，对于存货都进行大盘点，在盘点的基础上对于绸货和洋货中的花色货作出要货计划，开列品种、花色、数量清单寄往苏州庄或申庄。苏州庄和申庄便根据各店要货清单进行采购。
  由于各地区、各店对于花色品种的销路有所不同，各店每年两次派人到苏州、上海去挑选花色，而采购任务仍由苏、申庄办理。至于花色简单的名牌、大路货，如洋货中的各种市布，绸货中的线春、熟罗、纺绸等则通过函电联系。各店与苏、申庄每星期至少有两次班信，有急事则拍电报，并使用自拟的密码。
  对于有季节性的商品进货，如夏季销的纱、罗、府绸、漂布等，春季就要采购；秋冬销的夏秋就要采购。
  有一种时髦货，花样、颜色日新月异，变化迅速。这月是时髦货，下月就成了落伍货。进这些货要眼明手快，并控制一定数量，宁使少购脱销，不使多购积压。所谓眼明手快，就是及时发现这些货的销路及时购买。为了发现时髦货的变化情况，瑞蚨祥的人员逛游艺场和公园也注意观察各界人士的穿著打扮。时髦货往往是首先自戏剧界和“花界”反映出来，所以特别注意戏剧界、“花界”的穿着情况。
  对于没有季节性和季节性不强的大路货是根据市场情况随时购买。一些厂家和批发庄有时因银根吃紧或积压过多而削价销售，瑞蚨祥往往趁此机会买货。年关是工商界的一个关口，厂家和批发庄更常有削价售货的情况，而瑞蚨祥则怕钱庄倒闭摊了瞎账（经常在钱庄存款）而急于提款买货，所以瑞蚨祥常常在年关期间买得一批廉价货物。又如在1927年以后，日本帝国主义为了争夺和扩大棉布市场，对于大五福、双龙、花鸟等市布，不断降低价格，投机商人买空卖空，市场价格极不正常。瑞蚨祥采购这些商品，在大多数情况下，为防落价是随用随添不敢多购，但迂到机会也大量购买。如母店有时自青岛整车来货。因此，瑞蚨祥在上述情况下进货，就带有更大的投机性。
  自1927年以后，上海国产的直贡呢、线呢、花达呢、印花布等花色货日益增多，绸布业从厂家采购这类货大多是赊购。根据习惯，有的在月中付款一部分，月底结清；有的给厂家开迟期照付的支票。而瑞蚨祥在上海买货是一律付现款。瑞蚨祥各店对于绸货和花色货有时也因临时脱销由当地批发庄添购一部分，付款情况不同，北京、天津各店是循行习惯，
  月中付款一部分，月底清账。济南是付现款，批发庄按一般售价给以九八扣，谓之九八找息。
  绸货的进货对象与方式
  瑞蚨祥在苏州和上海采购绸货，是一方面与厂家直接来往，也从批发庄采购一些小厂和个体机房的产品。
  对于有季节性的商品，一般是提前一季采购，如纱、罗、纺绸等夏令品，春季就进行采购。这样不仅可以争取季节差价，还可以买“头水货”，挑选好的。
  瑞蚨祥对于一些软片货，如线春、湖绉、罗、纺绸等还买一部分炼好的白坯自找染坊加工染色。收购白坯是看好花样、讲好价格以后，由货主送来交瑞蚨祥验收。验收有一套严格手续。先逐匹地称分量，分量不足者剔去；再逐匹地验看是否有残，有残者再剔出；最后量尺寸，多么长、多么重有一定标准，不合标准者再剔出。验收以后，再交染坊加工染色。加工染色是既怕蚊蝇沾染又怕冻，所以都是在春季或秋末冬初进行，以后出现了机器炼染，才不受季节限制（但机器炼染的绸货不如手工炼染的敦厚柔软，仍有买手工炼染者）。瑞蚨祥对于染好以后的验收也十分严格。是在光线充足、没有烟火的屋子里逐匹地验看。颜色稍有不匀或不足，即退回复染，复染不好即由染坊赔偿，验货人员都是富有经验的，瑞蚨祥对于布匹的进货验收十分苛刻。在早期，苏州庄的验货负责人王漱芳，货主与染坊都称之为“王四小刀”，他验货有时戴上几副眼镜，所以又称之为“王四眼镜”。验货之认真、挑剔之严格，是独一无二的。因此瑞蚨祥的绸货都高于一般。在售价方面比别家虽高不了多少，但却独占了一部分顾客，例如中上层人物购买绸货多以瑞蚨祥是顾，瑞蚨祥从而取得了一定的垄断利润。
  瑞蚨祥之定机货，是自出花样，规定质量，委托厂家照织。在定织绸货时，与厂家并不订立任何手续，全凭口头信用。虽无予交定金规定，瑞蚨祥则常常先付给厂家一部分现款买料。为防止厂家粗制滥造，价格不图便宜，但求保证质量。有的小厂为贪做生意，要的价格很低，瑞蚨祥有时还让厂方重新核算成本，另定价格。
  民国初年，杭州丝织业有维成、虎林、九成、振兴、日新、振丰、绮霞等公司先后采用电机织染的各色缎子（俗称“公司缎”），花样新颖美观。瑞蚨祥与他们都有来往，他们对于产品的花样，也常常征求瑞蚨祥的意见，每出新货也往往先由瑞蚨祥创销。瑞蚨祥还曾向维成公司定织过“四板只小团花”维成缎。
  瑞蚨祥也自周村进一部分绸货，主要的有单梭洋绉、常行洋绉、花丝葛、线春、二八小绸子等。在早期，周村一带的机户都是在集市上设摊出售生坯，买这种货，更要有眼力，买来以后再自找染坊加工炼染。后来，周村机坊有了发展，瑞蚨祥就与机坊发生联系，并曾向机坊定织过双梭洋绉。
  绣货的进货，主要是采自苏州。产品有官服、被面、门帘、幔幛、桌椅披垫、屏联、喜寿幛、绣花镜、缂丝等等，种类繁多，花样复杂。在前清时期，官服是瑞蚨祥绣货中的主要商品，也有文武、品级之分，质量高次之别。进绣货主要是向绣货庄定货，有时也经“揽头”找绣户加工。以后在上海也收购一部分湘绣，湘绣的花样、颜色尤为出色，绣工不足之处辅以笔描，因此，花鸟人物栩栩如生。也收购一部分潍县绣货，但多属寿衣之类。
  洋货的进货对象与方式
  “洋货”这个概念在瑞蚨祥来说，主要是指机（机器）织的棉毛织品。它不仅指舶来品，也包括国产货。在1927年以前，是以销英国货为主，因此主要是同英商往来。英商较大洋行有太和、公平、太隆、公懋、好华、怡和、祥太、协隆、元芳等家，同德商礼和洋行、美商洋行、波兰洋行也偶有来往。
  洋行售货，基本上有两种方式。一种是“叫卖”方式，元芳、公平、怡和等几家大洋行是采用这一方式。“叫卖”方式是洋行在规定的日期内悬挂牌价，由洋行经手人（即专为该洋行售货的经纪人，自洋行取佣金）通知并引领买主到洋行看牌价，合意的就当面成交，现款交易。买叫庄货，须能买较大数量才能得到洋行经手人的引领而进得去洋行，所以，买叫庄货的都是各地的大绸布商。各大城市的顾客在上海被称为“邦”，如天津邦、汉口邦，等等。祥字号单独被称为“祥邦”，颇为洋行重视，瑞蚨祥是祥邦之首，尤为洋行所重视，因此洋行卖叫庄货时必先通知瑞蚨祥。
  洋行另一种售货方式是经手人每天跑街，可以随时成交，现款交易，手续简单。经手人天天与瑞蚨祥联系，有好货也往往先通知瑞蚨祥。
  对于国产的花色货，如直贡呢、线呢、花达呢、线哗叽、印花布等等，是从上海厂家直接进货。与瑞蚨祥来往最多的厂家有上海的瀛洲、鼎新、达丰、大纬、天益、申新、大来。还有无锡的丽新等厂。各厂都有跑街的，经常与客户联系。当时绸布业一般字号从这些厂家购货，都是赊购，而瑞蚨祥是一律付现款，加以购买量大，因此各厂在价格、花色、品种诸方面都给瑞蚨祥以优待。例如各厂售货都是整箱
  的出售，一箱之中各种花色互相配搭，一般不得挑选。对瑞蚨祥则属例外，可以由瑞蚨祥挑选，并且每出新货必先通知瑞蚨祥。
  瑞蚨祥有时也向各厂订货，对于花色品种、价格、数量、交货日期，全凭口头信用，并不订立任何手续，到期交货付款，不受价格涨落的影响。
  各厂为了改进花样、颜色、质量，也经常向瑞蚨祥征求意见。瑞蚨祥由于字号多，联系的面宽，也不断给各厂提出改进意见并为各厂采纳。
  瑞蚨祥与上海英商纶昌印染厂也常有来往，并于1934年双方订立合同，纶昌产品在山东地区归瑞蚨祥包销，至1937年因“七七”事变而废止。
  瑞蚨祥也附带卖一些潍县布、高阳布，都是由当地批发庄进货。
  1939年与上海白丽爱工厂建立了密切关系。白丽爱工厂是一位山东恩县人霍金铭开设的。霍金铭留学法国学纺织工业，娶了一位法国老婆，回国后开设了白丽爱工厂，出产国呢和花达呢。其产品的特点是以色线用绸杼织（一般是先织后染），质量高、色泽好，颇受欢迎。白丽爱厂规模不大，产量不多，产品是瑞蚨祥、隆祥、谦祥益为它创开的牌子，双方又有山东同乡关系，所以出货后大部由瑞蚨祥、隆祥、谦祥益推销。
  在第一次欧战之前，瑞蚨祥申庄也曾通过买办商由洋行订购过一次期货，后来由于外汇波动很大，该买办商破了产，瑞蚨祥摊了十方两银子的瞎账，申庄经理魏星文受到革掉份股的处分。从此，孟洛川严禁各店以外币由洋行订购期货。
  皮货的进货对象与方式
  北京瑞蚨祥有一个以经营皮货为主的皮店，每年都到各地大量采购皮货。济南、青岛、烟台、天津各店进皮货多由北京皮店代办，有时也派人随着北京皮店到张家口等地购货；有些皮货，如某些高级皮货及北京皮店自做的皮货，则自北京皮店进货。
  北京瑞蚨祥皮店的进货，一部分是从外地进货，一部分是在北京收购，在1930年以前，是以外地进货为主。
  1920年以前，瑞蚨祥的皮货主要是从张家口、山西交城县、河北省顺德府等地进货。张家口是东北、西北、西藏、内外蒙等地各种产品的集中市场，不仅有羊皮，也有各种细毛货。山西交城县是滩羊皮的集中市场，顺德是羊皮市场，瑞蚨祥从交城县、顺德府主要是进滩羊皮和一般羊皮。从这些地区进货，多是春季订货、夏季去采购验收，交易的对象是当地的皮店和皮局子。这些地区的皮局子类似行栈，做买卖双方的居间人，从中收取一定佣金；也有的不收定金，但买货须经他的手。瑞蚨祥到这些地区购货都是住在皮局子。
  各地皮货商到张家口等地购货时，因各种皮货没有一定的价格，须先开“行盘”作为公认的价格，然后才能成交。由于瑞蚨祥字号大，购量多，往往是先由瑞蚨祥与当地皮货业协议开盘。
  买货付款办法，各地有各地的习惯。张家口是按镖期付款，一年分四个镖期，即四月、七月、十月、腊月。买卖双方都按四个镖期结账。实际是按季结账的办法。交城、顺德则是在双方成交以后，由买主开具本号或某字号迟期五日或十日付款的汇票。这种汇票，常常成为一种流通券。但一般字号的汇票流通性很小，不久就得付现；瑞蚨祥由于字号
  大，信誉好，它的汇票往往在外流通半年、一年才有人来提款。这实际上是占用了别人的资金。
  1920年以后，北京皮货业有很大发展，皮货店、皮局子、皮货行栈日益增多。北京的皮局子实际是皮货加工店，称为“毛毛匠”，不仅会拼皮子、做皮衣，还擅长整理细毛货。行栈是代客买卖。从此瑞蚨祥自北京进货逐渐增多，至1930年以后，即大部由北京进货。1937年以后，由于日本帝国主义实行皮毛管制，加以西北各地的交通梗阻，外地货源断绝，瑞蚨祥乃完全由北京进货，数量已经很少了。
  入民国以后，前清之阀门、贵宅日趋衰败，家藏皮货多委托“背包者”出售。背包者是一种流动的委托商，凡有珍贵皮货都向瑞蚨祥求售，瑞蚨祥之珍贵皮货有一部分是来源于此。
  瑞蚨祥对于皮货主要是收购成品，但也自做一部分羊皮皮衣。自做的皮衣，都是割边去肷，皮衣的上下前后，腋下及双袖，质量一致，毛色均匀；并且尺寸肥大。而一般皮衣，都是在腋下、双袖部分用次皮，卖时使用手法，藏襟掩袖，欺骗顾客。所以瑞蚨祥的羊皮货，颇负盛名，价格也高出一头。瑞蚨祥还从西洋洋行购买一部分狐腿，自做皮衣。西洋洋行从我国购买狐皮，将狐腿割下不要，再售于中国，按磅计价。瑞蚨祥买来做成皮衣，称为“磅腿子”，质量低于一般狐腿皮衣，价格也低。
  染色加工
  早期我国北方染坊以河北省的鄚州为最著名，特别以染蓝色驰名。所以瑞生祥、庆祥早期都在鄚州设有染坊，青、蓝等色布都在鄚州加工。以后北京、天津、济南等地染坊日益发展，祥字号才在当地加工染色。
  瑞蚨祥的色布种类是由简至繁的。早期色布的种类还比较简单，自1900年以后，日益复杂。有以漂布染色的光板色布，有以市布染色的毛板色布。而光板色布、毛板色布又各有高、中、次之分。颜色更为复杂，如光板兰布有深兰、浅兰、缸靠、缸月、料半等等；毛板兰布有佛青、正兰、鄚正兰、石兰、毛月、毛兰、月白等等；灰色与酱色也较复杂，有千灰万酱之称，其他各色也都有深浅之别。
  瑞蚨祥对各种不同质量的色布，都各用一定的布坯。如在采用英国货时期，细线光板色布，一级货用金洋线漂布，二级货则用1.200号。大线光板色布，一级货用兰团龙漂布，其次用红狗，再次用十八子。细线毛板色布，一级货用红鸡人枪，其次用花盆，再次则用月兔。在采用日本货时期，一级毛板色布是用十二磅和十四磅细布，一级货，济南瑞蚨祥是用双龙，再次用花鸟细布，如此等等。
  瑞蚨祥加工染色有两个特点：一是用优质染料。如染青布，在“七七”事变之前，都是用最好的名牌煮青，决不允许染坊使用杂牌染料。而且别家染青布是用一斤一两煮青，瑞蚨祥是用一斤三两。二是工序细致，不容染坊有一点偷工减料。
  瑞蚨祥对于染坊，事前都再三进行考察，视其信用可靠，方找其加工。济南瑞蚨祥除自设有鸿记染坊专为自己染布外，还经常找其他染坊加工。布坯都是由染坊来取（绸布业都是如此），瑞蚨祥交布坯时，在每一匹布上都打上铁印，以防染坊偷换，瑞蚨祥的号房人员（管货房和加工染色的）还经常到染坊检查，看其是否偷工减料。染妥验收，尤为严格、认真。染坊都是在早晨送货，由号房人员在院内明亮处逐匹查验，即使在严冬，也是在院内验看。颜色稍有不
  足或不匀，即退回复染，退回复染时，还要记上暗号，以防染坊欺骗蒙蔽。由于挑剔严格，有的布返工甚至达四、五次之多，染坊人员还要遭到斥责。瑞蚨祥对染坊的要求这样严格，但在付款和染价方面，则优于别家。在“七七”事变前，绸布业的染坊加工费，一般是三节清账，即端阳节、仲秋节、春节，实际上都是拖拖延延，染价也是一压再压，抹零去尾。瑞蚨祥为了防止染坊偷工减料，对于染价情愿高于一般；在付款上，不仅如期付款，有时还予付一部分染款，因此，瑞蚨祥要求染坊虽然严格，而染坊却愿为其加工。
  色布验收之后，再交踹坊踹平。踹坊也是有经常来往户。踹平后再验收。验收后还要晾干，以防发霉，一般要晾十余日，这些劳动主要也是由染坊、踹坊人员来做。色布晾干以后，七匹一捆用布包好捆紧，谓之打“顶包”，捆得愈紧，布愈平整，捆好入库谓之“闷色”。这样可以使颜色全部渗透纱中，闷的时间愈久色愈深入，不易脱色。一般色布要闷三到五个月，青布至少要闷六个月，方取出销售。因此，瑞蚨祥的色布，色泽特别饱满，均匀，布面光滑、平整、好看，着手具有绵软、滑利、敦厚的特点。但这样加工一批色布，需要三套资金：一套门市销售，一套在染坊、踹坊加工，一套在仓库闷色。这不仅为资金薄弱的字号力所不及，即大字号也因其过于积压资金和太费工夫而不肯采用这样做法。只好随染随卖，因而创不出牌子。如隆祥、谦祥益，资金不谓不雄厚，可是他们不肯这样做，而信誉也就比不上瑞蚨祥高。
  （三）销货
  瑞蚨祥为了招徠顾客，非常注意销货的方式与方法。为
  了方便读者起见，特将销货方式与招待顾客的方法分别叙述。
  1.门市销售。门市销售是瑞蚨祥销货的主要方式。瑞蚨祥是一个售货员专招待一位顾客，自始至终一包到底。例如顾客在前柜买了货再到楼上买货，售货员即跟到楼上，直至送顾客出门为止。这叫人盯人的办法。
  售货员给顾客取货，一般是先拿中次两样，对商品特点作一番介绍之后，让顾客挑选，如果嫌次，即再拿好的。这样，使自己和顾客都留有余地，如果一开始即拿好的，而不拿中、次货，顾客再要好的时即拿不出来了；在顾客方面，他本不想要好的而又不好意思说出，这就会使顾客受窘，这就叫“拿顶”了。在与顾客接谈中，要察言观色，揣度顾客的心里，第一次取货不中，第二次就要符合或接近顾客的要求；如果一而再、再而三地达不到顾客的要求，不仅浪费时间，也会使顾客不满，掉头而走。
  也有的顾客想买东西，而对于花色、品种却没有一定目标就要多搬出些花色品种来让顾客挑选，并作介绍。顾客如果拿不定主意，还要根据顾客的情况为他当参谋。这样，既能卖上货而又使顾客满意。
  有的本无意买东西，而是来看看的，对这样的顾客也要做到百问不厌、百拿不烦、和颜悦色地招待，使顾客不好意思的不买一点，即使这次一点不买，还拉他下次再来，而且还能让他出去做义务宣传。还有先周游各家看一遍然后确定在谁家买的顾客，对这样的顾客，如果招待得好，就会使他死心塌地的在这里买，生意特别好成。
  顾客选好商品以后，先检查一下布面有无残损，有残损则剔出；量好尺寸后，还要和顾客叮一句，尺寸无悮，免使
  顾客浪费了料子、多花了钱。顾客买齐货以后，即算帐收款，对于收找数目，都要一一说明，并将找的钱理得整整齐齐，放在桌上让顾客自取，以表示礼貌。一面将货点清包好交于顾客。
  有为儿娶女嫁来买东西的顾客，自己往往想不周全，特别是新发户，既想置办得好而周全，却又不知买什么，售货员要根据顾客的情况为他当好参谋。
  瑞蚨祥对售货员的要求是：应当卖上而卖不上不行（卖不上要找原因），但他不能用方法把顾客扣住，强迫顾客买。这样，顾客下次即不敢来了。如顾客看好货以后，却无钱买，这时售货员就说：“这货我给你留着，下次来买不晚”。给顾客找下台台阶，好出门，不能说讽刺话。如顾客钱不够了，则命人随顾客去取。
  儿童前来购货，对于花色、品种、尺寸，要特别问明，如果看他说得不清楚，或让他回去再问，或派人到他家中问明，回来再剪。对于耳聋眼花的老年人买货，也要问明再剪，并凑近他的耳朵问话。对于残废人，如盲人、跛子，进门出门都加以扶持。对于盲人，除详细介绍商品外，还让他用手摸摸，临走要扶持着送出大门。瑞蚨祥的这些做法，目的在于宣传：一是让正在买货的其他顾客看，二是让这些童叟和盲目的顾客出去宣传。有的买件衣料而不知需要多少，还为他计算用料尺寸，售货员都有半成衣的技术。瑞蚨祥为配合销货还设有成衣部（一般不收外来料子）。如果顾客愿在瑞蚨祥做，就领他到成衣部量尺寸，定期取衣。
  有的为别人代买衣料，而不知买什么颜色花样好，售货员要问明用料人的年龄、性别、爱好，代出主意，一般能使人满意。
  瑞蚨祥还利用些绸布头裁剪成鞋面和做纽扣零售，还裁剪一些绸条，以备顾客在衣服上镶边之用。这些做法，无非是假便利群众之名，以达到招来顾客的目的。
  瑞蚨祥为了博取“货真价实”的名誉，实行言不二价、概不抹零的办法。在早期执行得非常认真，即使顾客买几十元的货物，极少零尾不够，也要派人去取。迂有特殊情况，也必须经过经理点头，才能去零。后来由于资本主义竞争加剧，瑞蚨祥在抹零方面也不敢太认真了。
  在张宗昌时期，一些军官买货硬少给钱，瑞蚨祥不敢认真，便暗中加价。同时，他们买货往往是以贵为好，如买皮衣，已经给他拿来了最好的，他还要好的，便另取一件同质量不同颜色的给他，暗中加上几成价，他却欣然买去。一直至解放前夕，对这类顾客都使用这一欺骗手法。
  瑞蚨祥为了对顾客和对同行隐瞒货物成本及零售价格，便于暗中加价，制有五套暗码，这五套暗码是：（1）“瑞蚨交近友，祥气招远财”；（2）“心田辅百世、义理助千秋”；（3）“诚纯守慎切，敏善就正习”；（4）“恭从明聪睿、肃义哲谋圣”；（5）“汗泗淮汝济、恒衡岱华嵩”。这五套暗码是统一制定的，各地可以自由选用。济南各店常用的是第一第二两套和第五套。这些暗码主要是用于绸货和皮货，至于布货，由于价格比较公开，则用明码。
  瑞蚨祥为了招徕顾客增加营业额，非常注意对顾客的礼节。顾客一进门，前柜瞭高的首先站起打招呼，售货员也迎上前来。如果迂有特殊顾客，如达官贵绅，瞭高的即指定长于词令、娴于礼节的售货员或与该顾客熟识的售货员接待。有时经理还亲自出面陪话。
  对于一般顾客，售货员也不能一见面就问买什么，而是
  陪着顾客走着浏览，看顾客停留在那一部分，才让他坐下，问买什么？在售货员给顾客取货的空隙，瞭高的要陪着谈话，以免冷落了顾客。
  对于顾客还以烟茶招待。烟分上中下三等，茶分两种（北京分三种）。对一般顾客是在生意成了之后才敬烟，而且是最次的烟。对于达官贵绅等特殊顾客，坐下之后即敬以上等烟茶。
  在夏季，营业室备有电扇，楼上还有冰箱。顾客买东西多而坐得时间久，还敬西瓜、汽水等冷食品。农村人为儿娶女嫁买东西，一般都需要较长时间，至吃饭时间还以酒饭招待，使之安心买货。
  陪顾客谈话也分别不同对象，以不同语言谈不同的内容。和农民谈话要谈农村情况，套交情，使他感到亲切，生意就好做成；对官绅就得斯斯文文。
  顾客临走，售货员要送到前柜，瞭高的站起点首送行。对于特殊顾客是，售货员提着货，部门掌柜陪着直送出门外，看顾客上了车，然后将货递过去，等他的车子开了，才退回。对这样的顾客，简直如待贵宾。
  总之，瑞蚨祥是把顾客当做财神看待，售货员以能与顾客、特别是与那些不好招待的顾客拉上交情，使他下次还愿意找你为好手。这是资方所谆谆教导于店员的。决不准与顾客吵嘴打架，以免妨碍营业。如果与顾客吵嘴则以铺规论处，即使对于无理取闹的顾客，也需要耐心对之，使乖戾化为祥和。
  每逢春节，由一位吃股掌柜带着一位学徒拿着字号名片到常有来往的各巨宅拜年。拜年时要给各宅的小孩及其佣人留代岁钱。每届春节还悬灯结彩、陈列鲜花，桌椅披垫俱
  甩大红呢毯（北京瑞蚨祥是用绣花铺垫），自大门至内部金碧辉煌，芬芳馥郁。至元宵节则具烟茶果品，邀请巨宅女眷莅临观灯，并任人入内游览。元宵节过后，又设宴招待男宾，谓之“请春酒”。仲秋节又具烟茶招待贵宾，门口摆上高大的棕树和桂花，惹人注目。瑞蚨祥的这些做法，无非是一种宣传方式和拉拢手段。
  2.送货上门。所谓送货上门，是对阀门、巨宅送货上门，各地在不同时期各有不同对象。北京瑞蚨祥在前清时期送货上门的对象主要是王府、贝勒府。与恭亲王府的来往较多。入民国以后，各个时期大军阀、大官僚都与瑞蚨祥有来往，如段祺瑞、靳云鹏、梁士贻、曹锟、徐世昌、张学良等公馆，都常叫瑞蚨祥送货，何应钦驻北京时期亦常照顾瑞蚨祥。济南瑞蚨祥在民初年间，交往的对象有大官僚南城根李家、南门里陈家、金家等；大盐商有肖家、东城根李家等。对这些宅门都送有取货摺子，要货时写在摺子上，三节清账。至张宗昌时期送货的对象主要是张宗昌的公馆。张宗昌有二十多个姨太太都住于督办公署（即珍珠泉）东楼，所以称为“东大楼”。其次是财政厅、警察厅、军需总监祝仞千公馆。在韩复榘时代送货对象主要是韩复榘公馆、其次是张绍棠（韩之秘书长）、孙桐轩、曹福林、谷良民等公馆。跑这些公馆的都是富有经验、长于词令的店员，并且，谁跑哪个公馆都有专人。给这些公馆送货，大多数是他们来电话要货才送，有时他们也来人看好货以后再令人给他送去。
  为了拉拢各公馆的当差人员，在卖妥货以后还给当差人员一定的“底子钱”，但这种底子钱早已加在货价之内了。
  3.外埠函购。民元以后，邮局汇兑业务发展，外埠多有
  慕名来信购货者。瑞蚨祥为适应这些顾客的要求，印有“行单”对来信问价的即寄予行单，来款后，即予寄货。每到新货，也常常与顾客通信。
  五、利润和利润分配
  （一）盈余结算
  旧式商号在年终结账时，一般都有隐藏利润的习惯，谓之“打厚成”。瑞蚨祥由于字号大、利润厚，资本家更加利用了这一习惯。瑞蚨祥的盈余结算方法是：资产一负债=纯利。因此，隐藏利润的方法，主要是对存货的盘存价格打折扣，其次是扩大开支，以减少资产价值。兹分述如后。
  1.存货打折扣。瑞蚨祥把存货分二类：“架货”与“路货”，盘存价格各不相同。每店都有一本存货明细账，称为“架货账”。每年年终结账时，对于架货，首先在架货账上进行划价（打折扣），对于路货则按进价不动。
  所谓架货，是指保持价格不变的一部分货物。“架货”的盘存价格由于历年的折扣积累和早期物价较低，都比当前的进价低得多。企业历史愈久的其存价愈低，也就是“厚成”愈大。资本家为了保持架货的价格不被升值和架货总值不减少，每年年终结账时，要求本年的架货总值一定不得少于上年度的总值，而架货总值以内的每一商品价格，只能低于而不得高于上年度的盘存价格。如果旧存货某一商品没有了，则以其他商品代替，换算成该旧存商品的价格。“架货”在划价的基础上再打八折（广货、新衣、黄金是打五折）。母店由于历史久、早年积累得“厚成”大，在打八折
  的基础上再打六六折。母店的架货最低额，在早期是五万两银子，后来以0.686两银子折银元一元，变为银元数。估计母店的架货打六六折以后，不过为实值的百分之三十左右。
  瑞蚨祥的全部存货，在首先填足了架货最低额以后，其余存货即作为“路货”。所以瑞蚨祥的路货，不只是在途中运输的货物。路货在架货账上即按原进价不动，结账时是对路货的总值在账谱上打八折。
  在盈余结算上，资方代理人与资本家是有矛盾的。资本家总是要求多打折扣，尽量压缩盈余，而资方代理人则相反。因此，每年在临近年终时期，经理即嘱咐管货人员尽量少进货，以减少折扣差价。在结账以后再大量进货。因此在每年年终，某些商品常有小脱销现象，所以这时常由当地批发庄进货。但申庄存货不打折扣，所以申庄仍照常买货。
  零货折扣。凡是动了剪子的不论还有多少尺，都算零货。盘点零货不是用尺量，而是用大秤过分量（软片绸货和布货），过秤时往往是用大秤一撅，零数不计。划价是按斤划价，价格比整货更低。这样，零货不仅在价格上打的折扣大，而数量也有了折扣。这部分零货隐藏的利润占着相当大的比重。这种用过秤盘点的作法，不是资本家规定的，开始是管货人员由于零货的品种、数量繁多，量尺太费工夫（须在一个晚上点完），得到经理同意后，才实行了用秤过分量的作法。后来孟洛川怕资方代理人从中作弊，命各店对零货改用尺量盘点。
  甩货。甩货是把某些滞销的货从账上甩掉，不列为存货，如果明年卖了，也列为营业收入。这种作法也不是资本家规定的，开始是有些资方代理人为了平衡盈亏，保持年年有一定盈余，面子好看，巩固自己的地位，而暗自采取这一
  办法的。作法很灵活，营业情况好则多甩一点：不好则少甩，甚至把上年甩掉的再列入账内。后来这种作法成为习惯，管货人员这样作了，有的经理还不知道。以后被孟洛川发现了，资方代理人遭到孟洛川的责问，命令把甩货账也公开出来。
  2.巧立名目，提备用款。如早期曾提出过一笔备补鸿记染坊亏损1，503.76元，还提过一笔备修窨房款15，037.59元（以上两笔都是银子折的）。“七七”事变后，还提过备递申款汇水40万元，以及备付税款若干元。这些备用款，以后大都未用，都转入了汇积记而成为资本家的了。
  3.除房产以外的固定资金，如家俱及一切生财设备，购置后随时自管理费中开支，不列为资产。瑞蚨祥各店的设备是极其豪华齐全的，是相当大的一笔资产。但各店的账面上都没有这笔财产，只母店的账面上欠着十两银子，包括了各店的设备。这些设备无形中就成为资本家的了。
  4.利用房产剥削。瑞蚨祥每设一店，都是首先购买地皮，建筑房子，此外还购买一些附属房子（如栈房）。购建费都是由企业支出，归为资方借支，以后由历年的房租中递还，修缮费也由房租中支付。
  5.资本家账房人员的工资由企业开支。孟洛川全家在章邱乡居时期，账房人员为四人，迁居天津以后，由于内部矛盾加深，其侄子们各立门户，分设账房，账房人员增至十人之多。这些账房人员是专为资本家家庭服务的，不管企业事务，而其工资则全由企业开支。其中还有两个吃份股的：马茂堂1.5厘，柴树智1厘，也是从资方代理人的人力股中分取，资方代理人均敢怒而不敢言。
  6.用货打折扣。资本家用货多是用高级商品，数量不受
  限制。至于价格，金银首饰是按成本计算，其他一律按九折。资本家每年用货的数字是不少的。如“七七”事变前，勤记孟筑亭有一年嫁孙女，陪送的衣服、木器、首饰等嫁妆费就是两万元。
  （二）利润分配
  瑞蚨祥的利润是统一分配的。年终将各店的盈余数字集中综合起来进行统一分配。利润的分配是钱七人三，即资本分七成，资方代理人的人力股分三成。资本是包括资本家的固定投资和流动存款，也包括资方代理人的有限度的部分存款（即公存、顺带和顶本）。资方代理人的人力股又分为若干股。人力股的总额是没有绝对限额的，其多寡是随着资方代理人人数的增加及其份股的增加而增加（有的开了份子，有的增加了份股），也随着资方代理人人数的减少而减少（有的死了，有的出了号）。瑞蚨祥在早期有多少份股，已无人知晓，在1930年前后期间，共为二十个股左右，后来增加到二十二个股。每一股又分为十厘，共为二百厘左右。资方代理人共有一百人左右。吃十厘的谓之正股，瑞蚨祥自有史以来吃十厘股的只有沙文峰、孟觐侯、孟访溪等几个全局总理，其他全局总理不过七、八厘，地区总理为五、六厘，一个店的经理一般是三至四厘。
  利润的分配方法是先以资本总额（包括固定投资和存款）÷利润总额，求出资本的利润率，谓之几分利。资本分红，即以此利润率乘其资本和存款，从七成中分取。资方代理人的人力股分红，则以人力股总额÷三成的利润总额×本人的份股。兹将其“顶本”、“公存”、“顺带”等形式具体介绍如后：
  顶本。顶本是资本家给资方代理人假设的一种资本（在早期一份顶本为五百两银子，后改为五百元）。顶本是人力股的辅助成分。厘股终究是有一定限度的。不能过度增加。店员开分子是以一厘起码，给资方代理人增加份子是以五毫起码，也是一般的增加幅度，对于工作表现特好而又为资方所信任者，一次才能增加一厘，这是个别情况；对于工作表现虽好而又认为不够增加厘股条件的，则增加顶本。厘股与顶本都不是年年增加，厘股与顶本也不同时并增，因此资方代理人的厘股与顶本不是一致的。有的厘股多而顶本少，有的顶本多而厘股少。一万元顶本为整份，拿整股整份的只有沙文峰与孟觐侯二人，孟访溪是整股而不是整份（顶本八千元）。顶本和实际资本一样，从七成中按利润率分红。顶本又是资本家拉拢资方代理人的一种手段，顶本在资本总额中占很少比重，不过占百分之几。资本家付出的代价有限，却有相当大的作用，它使资方代理人与资本家更加密切地联系在一起。孟洛川死后，顶本就改为实扣了，即在资方代理人的红利中扣下这部分钱，而成为实际资本了。顶本的名目从此取消，改为“顺带”。“顺带”，资方代理人可以自由提出。
  公存。公存是资方代理人在企业里有限度的一部分存款，可以随本分红，和“顺带”的性质是一样的，只是名称不同。在早期，每吃一厘股，可以有五百两银子的公存，后改为五百元。如果资方代理人除公存款外，还有余款，则可存于“众寄存”科目，取相当于在银行之活期存款利息（年息六厘）。据说，资本家规定公存款可以随本分红的目的是为了防止资方代理人拖欠长支，有保证金的意义。自“顶本”改为“顺带”以后，公存就并入“顺带”而无“公存”这一
  名称了。
  关于瑞蚨祥在各个时期的利润情况及其分配情况，因无账册可查，难作详细介绍。兹有个别资方代理人尚记得本人或某人在某年的分红数字，以此也可以推知其一定时期的利润概况。记得董玉良在1927年为一厘股和一份顶本，共分得红利1，000元，孟景山一厘股一份顶本，于1931年共分得红利580元。在以后的数年中又分过780元、330元、216元（这三次忘记是那年了）。1927年北京瑞蚨祥尚在鼎盛时期，所以这时瑞蚨祥的整个利润也最高。此后，由于国都南迁，北京瑞蚨祥的营业一落千丈，影响到瑞蚨祥的整个利润。上面的几个数字也表现出了这种情况。我们试以1927年和1931年的两个分红数字来估算一下，也可以看出瑞蚨祥的利润额的概数。1927年一厘股分红1，000元，以190厘计算（那时厘股可能少一点），资方代理人的三成为190，000元，以三除之，每成为63，333元。瑞蚨祥1927年分帐的利润总额约为60万元。1931年一厘股分580元，以200厘计算，资方代理人的三成为116，000元，以三除之，每成为38，000余元，是年瑞蚨祥分账的利润总额约为380，000元。“七七”事变后，1942年的分红，刘焕庭经理尚存有该年分红数字的一个详细清单，这是确实可靠的数字，兹列表如下：
  “七七”事变后，由于通货的恶性膨胀，加以日本帝国主义及国民党的种种摧残，瑞蚨祥实际上是年年亏损，再也不能维持它过去以实物为基础的原则了，只有靠吃厚成了。