宁海县图书馆

“大梁山”领导基本上每年都要带领一批干部深入市场调查研究，分析形势，为企业扩大市场掌握第一手资料。1988年，根据该企业生产发展情况，为进一步扩大市场，拓宽销路，7月10日，厂长王友庆带领10余名科室人员，到温州、台州两地区进行市场调查。通过半个月的深入了解，初步掌握了两地的市场动态和消费者对啤酒口味、价格等需求。当时，这两地区在市场上供应的啤酒，有来自北京、广州、青岛、上海等40多家啤酒厂生产的80多只产品，其中不少是全国的名牌产品，如北京的五星啤酒，山东的青岛啤酒，上海的天鹅啤酒，广州的强力啤酒，杭州的钱江啤酒、西湖啤酒等，而作为一个乡镇企业生产的大梁山啤酒，要与这些大企业名牌啤酒竞争，确不容易。而当时浙南的消费者对大梁山啤酒还素不相识。对此，“大梁山”领导没有被这些竞争强手吓倒，经过仔细分析，认为“大梁山”有自己的优势：一是部优产品；二是用天然矿泉水酿制，口味独特；三是离浙南路近，运费省；四是价格实惠，再加良好的服务，定能挤进市场参与竞争。情况明，决心大。首先通过宁海籍在温、台工作的一些老乡帮助宣传发动，做广告，建网点，仅半年时间就在温、台两地设立了20多个啤酒批发部。第一年，大梁山啤酒就以质量优、价格低、服务好吸引了广大消费者，成为温、台市场俏销的产品之一。
  1989年，在奉化通过市场调查后，当年就在大桥镇开设宁海啤酒厂奉化大桥啤酒批发部，一个月就引来203家啤酒批发商，大梁山啤酒获得奉化消费者的一致好评。
  1994年4月，浙江省食品工业协会、省城市社会经济调查队联合组织力量，对“浙江万户居民家庭啤酒消费意见抽样调查”。调查对象是杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、衢州、椒江等26个市县的部分家庭。上门入户，实地访问，共调查9648户不同职业的城乡居民家庭（其中城市居民7632户、农村居民2016户）3万多人。调查结果显示：①在知名度上，全省有11.1％的居民家庭了解和比较了解大梁山啤酒，18.8％的居民听说过大梁山啤酒，两者之和为29.9％。宁波市有88％的居民家庭了解和比较了解大梁山啤酒，4.8％的居民听说过大梁山啤酒，两者之和达92.8％。宁海县基本上100％的家庭了解和比较了解大梁山啤酒。从宁波市和宁海县来看，大梁山啤酒基本上达到家喻户晓。②在质量上，全省有72.3％的居民家庭认为大梁山啤酒是好的和比较好的，宁波市有67.8％的居民认为是好的和比较好的，宁海县有92％的居民认为是好的和比较好的。
  通过万户居民抽样调查综合，给大梁山集团公司有五方面的启示：一是必须继续加强广告宣传，进一步树立企业形象。利用广告宣传，帮助消费者形成新的消费习惯和消费时尚，最大限度地提高产品知名度，这是重要的经营策略。二是继续加强以质取胜的观念。在万户居民调查中得知，消费者在购买啤酒时首先考虑质量因素的占66.2％，这表明居民消费的名牌意识不断增长，也说明生产口味好的多品种的优质啤酒，以适应各类消费者的需求，是企业必须始终坚持的目标。三是合理设置网点，是企业扩大市场销路的重要工作。特别是广阔农村，居住分散，经济不平衡，消费潜力很大。在网点摆布上，一定要从方便购买者出发。四是改进包装，使啤酒质量的内在美与包装的外表美相一致。五是走规模经营之路，是企业发展的方向。在激烈的市场竞争中，不走规模经营之路，就难以持久，更难以高品位发展，跻身于大市场的竞争，只能在本地区占一席之地。
  1994年7月，为进一步拓展宁波的销售面，公司又组织人员，在市区进行为期16天的调查活动。重点是对江东、海曙两区的973家宾馆、餐厅、饭店及烟酒店进行调查（其中海曙区688家，江东区285家）。通过调查获悉，这些单位在销售大梁山啤酒的仅393家（其中海曙310家，江东83家），占40％。这说明大梁山啤酒在宁波销售的复盖面还比较少，发展的潜力还很大。公司领导就狠下决心，采取各种有效措施，开展宣传公关，增设网点，对门市部和销售人员实行不同的奖励政策，很快扭转局面，销售面不断扩大，商品直销量从原来的60％上升到75％。