固原市图书馆

周兆杉
  希尔兹是美国专做绸布生意的商人，曾在美国南部一小镇佛雷蒙特设店推销商品。刚开业时，附近同业既多，自己资金又少，遂创一法以维系顾客，希尔兹规定：凡在本店购买物品10元者即赠一白券：积白券5张，可换一蓝券：积蓝券5张，可换一红券；积红券5张，可在本店任选价值30元的商品作为酬谢。此规定一公布，顾客纷纷光临购买绸布，生意兴旺，经久不衰。未及10年，希尔兹竟因此而成为千万富翁。他采用的这种推销术，后来被称之为“希尔兹高推销战术”。
  细细思量，希尔兹推销术成功之处，在于巧妙地利用了商品货币交换中的顾客心理，以赠券的形式，对累计购物多的顾客进行酬谢，鼓励顾客在本店多购物。手法新颖、独特，颇具匠心。由于顾客购物可得到赠券，达到一定数额后，还可以得到实物酬谢，心理上感到一种满足，不知不觉都成了希尔兹的长期顾客。但细细一算，顾客为了得到这30元的礼品，须向希尔兹购买1250元的商品，获大利的仍是希尔兹本人。
  由希尔兹高推销战术，联想目前我国市场、我地市场的经营方法。时下，不少商店采取了各种促销措施，有的降价销售，有的向顾客馈赠物品，有的搞让利酬宾展销，但大都方法单调、形式呆板，很少能激起顾客的购买激情，难以产生长远的影响。笔者以为，一些商店不妨试试“希尔兹高推销战术”，或从中受到启发，创造出更能吸引顾客的销售方法来