肃州区图书馆

二、酒泉山西商人经营管理商业的经验
  酒泉山西商人在长期的经营过程中，形成了一套比较成功的经营管理经验，这些经验概括起来主要有：1、把握市场行情，经营适销对路的商品。酒泉地处边陲，自古以来，交通不便，信息闭塞，给经营商业带来诸多不便。山西商人深知，要在市场经营中取胜，必须了解把握市场行情，经营适销对路商品。一些较大的商店如聚义湧等，在包头、上海、兰州等地都派有常驻人员，随时通报市场信息。抗日战争前，甘新公路并未开通，骆驼、大车是主要运输工具。当时，包头是京绥铁路的终点，也是黄河上的一个大码头，既是西北皮毛、药材的集散地，又是京津一带的洋货进入西北的门户。因此，一些较大的山西商家每年都雇用驼队，派人押运，穿过大漠草原，把酒泉收购的皮毛、甘草、锁阳、鹿茸、麝香、大黄等药材和金砂贩往包头销售，又从包头贩回酒泉市场需要的绸缎、布匹、京广百货、日用杂品、茶糖纸张、书籍文具等货物。有些山西商人资金少，人力不足，去包头进货有困难，就托大商家代为采购，大商家乐于帮忙。抗日战争开始后，甘新公路开通，从事商运的汽车逐渐增多，运输效率大大提高。山西商人贩运货物的渠道逐步转向了兰州——西安——武汉——上海。当时，这些城市里有什么时髦货物，很快就能在酒泉市场上出现。解放前酒泉农村的贫苦农民购买力很低，穿不起洋布，山西商人就贩运一种叫“高台大布”的土布在农村销售，很受农民欢迎。2、严格规范的内部管理制度。
  酒泉山西帮的商号中，都有一套严格规范的内部管理制度。拥有资本者称为“财东”或“东家”，无资本而受雇于商店的经营管理人员，分为“掌柜”、“先生”、学徒（或称“相公”）等几个等级。个别资本雄厚的“财东”，自己不直接参与商店的经营管理，而是把商店交给掌柜去全权经营，东家一般不过问干预商店经营上的具体事务，实现了所有权与经营权的“两权分离”。在一般商店中，“财东”多兼大掌柜，也参与经营管理，而其他掌柜、先生多是学徒出身，经过长期的商业实践的锻炼一步步提升上来的。晋商店铺中的学徒，早期多是同乡关系，有的从小就到酒泉，以后也逐渐有了甘肃高台等县的年轻人。学徒到店，先是伺候财东，端饭、倒水、搞卫生、干杂活，间或由“先生”教他们识字、写字。到16岁时，才开始受商业训练，主要是熟悉商品、价格，学习接待顾客，学打算盘，抄写往来信函。学徒抄写往来信函，一方面是学习商业信函的称呼、格式、内容等，•以提高自己的文化和业务水平，另一方面是将这些往来信函抄写存档，以便长期保存。学徒所受的商业训练的另一项重要内容是包装散货、量绸缎布料、快速珠算等。要求学徒称散装的茶叶、调料，一把就抓个八九不离十，用纸包装不散不漏，有棱有角；绸缎布料一匹多少码合多少尺，都要牢记在心，量尺时既快又准；珠算口诀要背得滚瓜烂熟，打算盘谁打错要受罚。同时要训练学徒能说会道，热情待客，把上门来的客人留住，千方百计地做成生意。这样一个学徒到20岁以后就可能成为一个精明的生意人，就可以升为“先生”，能够单独出外办事，洽谈生意，管理帐目了。
  学徒升为“先生”以后，如果工作成绩显著，又和东家、掌柜一心一意，还可以“顶生意”，即被升为有人力股的二掌柜，一些资历较深的“先生”，也可以拥有人力股。“人力股”是当时晋商店铺中的一种人力资本形式，具有“人力股”的“先生”和二掌柜，一般持有股份2—3厘，多者是8厘—1股，最高者也可达到2—3股。人力股和财股一样，每到3年商店经营决算后，可以按股分红，这比每年的应支就丰厚多了。“应支”是工资性质的每年个人所得，按掌柜、先生、学徒的不同等级有不同的标准。这种“应支”不是每月按时发放的，而是根据个人的需要随时支取，如果平时不用，可以存入帐上。遇有婚丧大事，可将存帐的“应支”全部取出，也可以透支，来年“应支”可以顶透支。如果“应支”逐年存余，再加上掌柜或先生第3年分得的人力股红利，达到财股一股的标准时，可以入财股，有了财股，可以分财股红利。在酒泉的一些山西人就是这样一步步地由学徒升为财东兼掌柜的。如福泰和商店的张自安，13岁时随本村的财东辛某由山西到酒泉当学徒，经过30余年的奋斗，艰苦备尝，直到40多岁才积累了一笔资金，开办了自己的商店。
  酒泉山西商帮的商店对店员训练有素，要求严格，管理规范，生活福利待遇也很好。全部人员都在店里开伙吃饭，厨师技艺高超，每顿饭菜荤素搭配，调剂适宜，每月初一、十五、全年二十四节气都要另外加菜改善伙食；毎年除夕的辞岁宴席更是丰盛，鸡鸭鱼肉及各种海菜俱全；从正月初一到初五要吃5天饺子、宴席。春节时每人赠送一套衣料、鞋袜、帽子及生活用品。不管店铺谁的亲友来探亲、办事，都要留住、管饭，不收分文。
  3、和气生财，互助互利，服务社会，赢得良好商誉。
  山西帮商人作生意，讲究义气，恪守信用，和气生财，互助互利是他们信奉的商业道德。顾客上门，热情接待，笑脸相迎，敬烟奉茶，待如上宾。对买大宗货物的顾客，接待更是周到。常常要留住留吃，有时生意谈不成，也留有人情在。他们出售的货物，货真价实，从不卖假冒伪劣商品；对顾客以诚相待，绝没有缺斤少两、短尺短寸的事情发生。农村顾客买东西一时不能付款，可以赊帐，待到秋收后，商店才派人骑上牲口下乡收帐。没有现金，用粮食等农副产品顶帐也可以。总之真正做到了公平交易，童叟无欺。
  对于同业往来，大家也是真诚相待，互助互利。当时同业之间有一种“期货”交易。所谓“期货”，就是大商家批发给小商店的货物，批发时不付款，待到货物销售完后才结帐。这种交易很少出现赖帐不还的事。有的同乡因生意赔折欠帐过巨，或因天灾人祸而破产，无法继续经营下去，山西帮不仅不追讨旧债，大家还要凑钱帮助他返回故乡。所以，山西帮商人在酒泉商界有良好的信誉。