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（西南貿易部業務處張尚德處長在西南區第三次貿易工作會議上的報告）
   在資金有限，業務增大，旣要搞活經濟，穩定物價，又要完成上繳任務等情况下，必須要用大力從改善經營管理，加速商品和資金週轉，提高工作效率，實行經濟核算，降低費用等方面來着手，“在思想上，不能把這些問題認為是單純經營技術問題，而須明確認識這是保證貫澈政策與計劃實現中起决定作用的原則問題”。只有這樣才能完滿的保證任務的完成。如果這個問題不解决，還是業務不精，管理不好，經營不善，我們的方針計劃都會落空，而且要造成不必要的損失，浪費國家財產，增加人民負担。 甲、加強推銷，改進推銷方式，加速商品資金流轉，使有力的支持和解决收購資金，活躍經濟和完成上繳任務，相對減輕商品流轉費用。
   一、擴大推銷面，發揮國營商業網的購銷力量，完成銷貨任務：
   1.密切各專業公司間的聯系，展開連環業務，如花紗布、百貨公司，八月份百貨公司銷紗布九一億，佔銷貨額百分之廿五，九月份雙方訂約後，至十一月份為三三五億，佔銷貨額百分之六十五；花紗布公司八月份供應布五千二百疋，佔銷布百分之十三·七七，十一月供應四八二〇三疋，佔百分之三二·六八。
   2.通過合作社、工廠、學校、團體、機關等訂立推銷合同，旣可擴大推銷業務，又能將顧客固定起來，在銷售上更有計劃性，如西南區粮食公司十二月與兵工廠訂了合同，銷量超過計劃百分之一三二·七六。
   3.結合收購，組織推銷組，可以增加貨幣囘籠，穩定物價，使羣衆少受中間剝削，如川西結合收粮，組織百貨推銷組，百貨銷路，十月比九月增加兩倍，有的推銷組，比公司門市部售貨額還大。
   4.下鄉趕場，除了解羣衆困難，並能使農村間工農產品比價趨於合理，了解農民需要什麽，團結組織農村小販，向我批貨，如涪陵百貨公司下鄉，當天銷二西〇萬，三天后增至七七〇萬，紗價由十八·二萬跌至一七·六萬，農村小販也主動來接頭批貨，綿陽下鄉趕場，六次就賣了一一七〇萬，而且了解了農民所需要的商品種類。
   5.在推銷土產上，還可訂立互助、兩利、守信的各種土產的交換合同，互相代銷，賣了貨還賬。組織公私聯營、合資經營，有組織的出外推銷等，必要時，在土產推銷上，亦可委託私商代售（但這不是發展方向，要特別慎重）。
   以上除了能擴大銷貨、囘籠貨幣外，同時也能改進我們的機構業務，能多與農村接觸，密切與羣衆聯系。
   二、商品一定要適合羣衆需要，掌握地區性，根據大、中、小城市與農村等具體情况，經營商品要有區別，尤其要多了解農村情况，農民需要。銷售土產上要注意適合於銷地的規格莊口，為此，要深入調查當地人民及生產事業對商品種類、品質和數量的需要情况，作為確定推銷計劃的依據，克服過去如涪陵百貨公司反映的毛巾二十一種，合需要的只有二種，男女襪四十種，只有三數種能賣，佔百分之九十貨架的百貨如雨衣、毛巾、百祿水瓶、白頭香皂等，每天只賣數十萬，私商經營五、六十種，每天賣五、六百萬等，與我“一面存貨臃腫，一面無貨供應”，“牙膏、膠鞋如潮，日用棉布貨架空”等的不合理現象；另外為了囘籠更多的貨幣，還要推銷上級調撥下來的任務商品，因此也要有什麽賣什麽，多想辦法賣出去，並指導消費者逐漸改變其消費習慣。
   三、掌握推銷季節：去年榨菜，因為運到上海，已過銷售季節，致售價少賣了一半，受的損失是很大的，所以要根據季節需要，事先計劃，及時運到，及時銷售，作到快運快銷，不要再有秋來汗衫，到市已過冬季的現象發生。
   四、加強宣傳推廣工作，創銷我國營商品的牌號：在品種適合需要的基礎上，向羣衆加強宣傳，打破他們迷信舊有牌號的保守心理，努力推廣，創立我國營商品牌號的信譽，使在市場上爭取領導地位，這様才能藉以平穩物價、擴大銷路，不要只想賣自己主觀上過去熟悉的牌號的商品。
   五、克服官字號作風，便利顧客，深入市場，不能財大氣粗，對待顧客，態度要和靄誠懇，不要只看衣冠，重富輕貧。購買手續要簡化，伸縮適合羣衆需要的營業時間，方便顧客的詢問，選擇適當的營業場所和陳列佈置，必須澈底克服不關心顧客上門的官僚主義的官字號作風。走出櫃台，跑行棧，主動聯絡商販，像區百貨公司主動向直接用戸洽售紙張，在零售部門增訂批發價，便利小販，收效很好。
   六、在推銷工作中，我們要堅决反對保守惜售的思想，除指定配售物資外，放手賣出，從薄利多銷中，來完成任務。
   乙、正確掌握價格，業務要爭取主動，經營上要有國營貿易的氣魄，在與私商交往中，防止他們投機取巧，受他們的欺騙，要掌握領導。
   一、正確執行價格政策，是城鄉交流完成任務的主要關鍵，必須加強指導，大家重視，並及時總結。在執行價格政策上，是要達到合理的穩定、集中的體現政策，爭取主動掌握，不是隨行就市，我們在製定牌價時，一定要符合這種要求。過去在某些地區，某一時間，某種商品上，在擬訂購銷牌價上還存有毛病，（如在掌握價格上，不結合政策，有單純任務觀點；如計算地區差價上，不依商品自然流轉路綫，而以我們的調撥路綫計算，或從總分支計算下去，計算内容，不符合實際情况，硬套公式等），因而有的認為算出的牌價沒有用或行不通，產生“隨行就市”的思想。由于對價格政策認識不明確，不能以正確的價格政策，團結正當商人，打擊投機，領導市場。要認識：因沒有掌握好價格政策而引起的損失是很大的，比之機構重叠，人員臃腫，開支龐大要大得多（如菜油、菸葉，白糖價的暴漲暴跌，又如牌價高，我賣不出，或收下賠本，商人在我高牌價下投機鑽空子，牌價低，被私商套購囤積，損害生產者，差價不合理，影響物價正常交流等等）。
   二、根據不同商品、不同地區，合理掌握各種差價：如季節差價，要把收購到出售時的利息、傷耗、保管費用及利潤等計算進去，品質差價上，要好貨好價，次貨次價，並要促進其提高品質。不分好壞一個價，旣收不到好貨，也影響到品質的提高。地區、批零差價，要實際調查，運用公式，結合具體情况，按物資自然流轉路綫計算；購銷差價，應使在正當的合理的經營情况下，能夠從事經營。
   三、合理掌握加工工繳標準：一定要掌握“在同一地區，一般工廠在合理經營條件下的中等標準來計算”的原則，為此，須隨時調查硏究其加工成本，促進其改善經營，熟悉加工情况，並不斷的加以檢查，過去有些單位，在這一方面注意不夠，因此有吃虧的地方，如粮食公司初期的麵粉加工工繳，就吃這個虧不小。
   四、加強業務硏究，不斷的了解分析情况，提高預見，爭取主動，結合政策，看準後要敢於大量出售，大量收購；要有計劃，要使資金旣轉得快，又要轉得圓，因此應經常攷慮硏究什麽時候買？什麽時候賣？在什麽價格上買或賣？在什麽地點實或賣？什麽時候運？運到那裏？賣了買什麽等等。去年由於缺乏調查硏究，沒預見，對市場各種情况不了解，消息不靈，不積極找銷路，因此業務被動，往往等到有了銷路，銷路已旺，或跟着私商跑，或接受到委託任務才開始收購，結果誤了收購季節，碰上價高時才收，及至運到，又過銷季，碰上低價，賣不出去，積壓起來。而商人則往往在我未收前殺價收購，及時運出出售，趕上收低售高；我則反是。從業務觀點看，賺不了錢，從政策上看，旣未保護生產者，又未執行合理價格政策，因為一步被動，步步落空。由此所受到的損失，也是最大的（如去年的菜油、菸葉、白蔴等都犯過這個毛病），必須要扭轉這種被動局面，要防止舊商人的那種無原則或近視的看漲不敢賣，及而買，看跌不敢買，反而賣等小手小脚的作法，必須提高預見，具體分析，有時在經營中，雖然一時看來無利，只要結合政策，看得準，而不是盲幹蠻幹；只要沉住氣，敢收購，爭取主動，實現政策，結果，市場供求起了變化，不但不會賠錢，且會賺錢。 五、明確内部關係，規定内部作價辦法，過去内部作價中扯皮很多，影響業務的發展和關係的正常，應該要有具體規定，同時要糾正作價中對内緊、對外鬆，抓小失大的錯誤思想。
   六、改進商情報告：過去商情報導遲緩，或只有行情，沒有分析，或隨便聽信商人的説法，不加硏究，今後對物價漲落市場變化，供求關係，不僅分析其一般原因，更要找出具體的主導因素，加以觀察分析，進而推測其將來趨勢，藉以指導業務。此外不但要了解本地區情形，同時要了解外區情形。
   七、對私商交易，原則上現款現貨，克服為了單純任務，無原則隨便把錢把貨交與私人經營。就是一般滯銷的商品，必要託私商代銷時，也要委託有信用的正當商人，手續要嚴（如訂詳細的合同），並勤加檢查，掌握領導，要嚴格執行合同上的信用，防止欺騙蒙蔽等弊端。過去由於這方面不注意，如萬縣被私商盜賣我存粮，遵義代收桐油款收不囘等的損失也是不小的。又如土產公司六、七月間商人説：土產公司菸葉發熱、發霉，不賣就成廢料，土司不加檢查分析，就賤價賣出，以上好菸葉，低於中等貨一、二萬元出售，被商人套購，我們要接受這些教訓，對商人的欺騙蒙蔽行為，要及時予以揭露，教育處理。
   丙、靈活調撥和合理使用資金，減少資金和冷背貨的積壓 ，有計劃、有組織的調撥物資：
   一、確實掌握收購季節及收購計劃：注意農產品和特產品的收獲季節。產銷數量、價格趨勢、公私經營比重等，及時的硏究具體情况，來確定計劃的數字，决定需要的資金，要做到能按計劃投放，不積壓也不使資金接濟不上，而影響價格業務，要認識到：積壓資金，不僅利息支出增大（去年六月份積壓資金七五四億，九月份到九七六億，粮食公司每月平均壓一七〇億，每月得貼空息三億左右），而且會影響到整個資金的呆滯而陷於週轉不靈的危險，使業務被動。
   二、反對舖張浪費，節省資金，用於收購：今年的任務大，資金少，如果不節省，必使我們更感資金不夠，必須緊縮固定資產的購置，樽節消費性的開支，來增加流動資金的運用數額，像去年有些公司開會用廳裝白錫包香烟，想將買下的房屋拆去一間，改修為晨操運動場等，都是不對的。
   三、購銷結合，掌握加工、訂貨的計劃：這樣才可使資金靈活週轉。掌握了加工訂貨計劃，才可避免次貨、冷背貨的產生，並可使供銷關係正常。不盲目，也不會使價格暴漲暴跌。
   四、收購中要注意品質和積極設法處理次貨、冷背貨，對於不能銷售的堅决不買，要買的商品，嚴格的注意品質。像去年有些豬鬃收成豬毛；所收棓子，花捍及什物佔三分之二；於葉霉爛，只能按三成先後配售，不敷税繳；黄連八十斤，大多霉爛，合標準的只有百分之三十；收白芍，舊年陳貨佔百分之七十，去年陳貨佔百分之三十，顏色已變紅黑，很難脫手等不良情况，今後不能再繼續產生。以免增加次貨、冷背貨，積壓資金。對於過去已積存的次貨、冷背貨，必須要多想辦法來加以處理，如用適當的價格折讓出售，採取少賺、不賺、甚至賠一些錢的辦法，把它賣出，表面看來吃虧，實際加速資金週轉，減少利息支出，增加其他方面收入。所以這種暫時的賠是為了賺。此外染整色澤，變更裝璜，以及加工改作其他適合羣衆需要的物品，變換其使用價值，增設廉價部標售，也是處理冷背貨、次貨等的方法。
   五、有條件的進行賒購：有合作社的地區，可通過合作社，對大宗的主要物資，在我資金困難情况下，可採取定期付款、定期付實，要聽漲不聽落，或分期償付其所需的工業品等先貨後款的方法，向生產者進行賒購，但也必須注意品質和規格。同時要和整個資金使用有計劃的配合起來。
   六、一切税捐、運費等，通過銀行匯划，不付或少付現款，以減少調撥積壓，避免滯留庫存現金增加利息支出。用貨部門委託代購，應先付貨款，公司不墊款代購。
   七、善於組織應用私人資金，開展經銷、代銷及預銷、代購等業務：過去是把我們的資金叫別人應用的時候多，辦法也有，今天則要利用我們國營貿易的信譽，組織應用羣衆的私商的資金，來為整個有益於國民經濟的貿易服務，以補助我們資金的不足，故如開展經銷代銷業務，開展預銷、代購等業務。把私商和自己的資金配合運用，增加靈活。對掌握市場，縮短我資金投放時間等方面，都是有好處的。
   八、大力克服物資調撥中的官僚主義與盲目性，調撥的不合地區需要，不合季節需要，不及時、不合理（如高價地向低價地調，私商套購向高價地運售；川南產的夏布，又調往川南；調配膠鞋，不搭配尺碼，調給一個地區；上海貨發萬縣達縣等走重慶轉）等，要做到：
   1.調配及時，調運工作和購銷工作相結合，調整不合理的庫存。
   2.改變以行政系統調撥為按物資流轉規律走直線調撥，掌握地區性。
   3.掌握計劃，訂立調撥合同，對於調撥數量、運輸工具、運達期限等，於訂立合同時，必須依據計劃，克服客觀困難，依量依時調撥。克服臨時調撥，往返調撥等倒流旅行迂迴現象。
   九、在資金短少的情况下，必須樹立整體觀念，絶對克服“多要資金比少要好，現款多可以靈活應用”的思想，多要了資金，不能依照計劃投放，不僅自己負担了利息，也影響別人少用資金，削弱了工作力量。當然，也不要有怕任務不易完成的顧慮，有意少要資金，使工作受到損失。在物資調撥中，必須消除怕麻煩的思想，要從耐心的處理工作中，依據計劃找出靈活的辦法，同時要克服過去資金往下撥了，用不出去，但不願往上調或調不囘的現象。 十、積極清理外欠：因為外欠就是我們處於呆滯形態的資金，積極收囘，便是使其靈活起來。
   丁、加強經濟核算，減低商品流轉費用。
   商品流轉費，佔整個銷貨額的百分之一二·〇九，超過中央規定百分之二十，其中運費佔百分之五一·九六，利息佔二一·一六，商品耗損佔百分之三·一四，管理費佔百分之二·九二，保險佔百分之六·八五，因此精打細算，減低費用，是個很大問題。減低了費用，就減少了資金的支出，增加了資金的積累，減低了進貨成本，減輕了消費者的負担。否則成本高了，公司賠錢，其結果不是完不成上繳任務，便是提高物價，擴大剪刀差，轉嫁負担於農民。我們是不能這樣做的，必須從下面幾方面來加強核算，減低費用。
   一、加強運輸裝卸工作，調整運輸路線卽能節省運費數百億。如昆明運渝物資，改走川滇路，由瀘縣走水路，每嚬可省二五四萬，如敍永到瀘縣，用木船還可省四五萬；又如由滬、漢運昆、筑物資，不走渝轉運，經浙贛、湘桂、湘黔等鐵路至金城江轉，每噸可省二百萬，又如廣元進出物資，不經渝轉，改由漢口經鐵路走寶鷄，每噸省二一三萬元；如以上都算上囘空費，節省更多。按情况應用各種運輸工具：如昆明到霑益，不用汽車、用火車，每嚬省七百餘萬，郫縣土菸用木船運，比汽車省達一倍半，加上保險費，仍便宜得多。做到路線短、裝卸快、損失少、化費小、包裝好，覓取運輸捷徑，防止迂迴，同時統一調配運輸力，組織來囘運輸，節省囘空費，（花紗布公司運貨九百九十噸，付出囘空費卽達十九億之多。反對内部計較，不從整體打算的觀點，凡在時間上不甚急迫的物資，可改用次等運輸工具，或換陸運為水運。也要做到裝貨、卸貨與倉庫工作密切配合，不要像有些單位有時車到倉庫而無貨，把貨駁來又找不到車子，或駁來貨物與汽車噸位不能配合，有時車將啓行，而税票手續等未辦妥。一定要嚴密組織，配合得當，手續齊全，以加速運輸效能。
   二、加強對物資的保管工作，減少倉損、運耗及運輸事故，執行商品自然耗損定額制，建立保管運輸負責制，使商品耗損，減到最低限度。硏究倉庫呑吐週轉率，健全入庫出庫制度，改良設備和堆存方法，學習東北實行三保（按容易、不容易等級來保管）五勤（勤檢查、勤倒倉、勤翻晒、勤吹風、勤過篩）七防（防濕熱、防閉塞、防火災、防特務、防偷盜、防鼠雀虫、防搗鬼）辦法。
   三、建立商品成本核算，製定各種費用定額，根據實際情况，精確計算商品的進銷貨成本和費用，不要為了工作方便，提高成本預算。在執行中，要達到製定標準，向完進數字看齊，克服只向土邊要貨、要錢、交貨、交錢，不講求成本核算，不講求經營效率的作風。
   四、改善包裝，要適合長途運輸，要使體積縮小，包裝牢固，以節省運費，減少耗損，建立商品信譽（川絲出口到廣州，因包裝磨損，需重新包裝；土菸過去用竹片，改用蔴布，減少運費百分之二十）。
   五、提高政治警惕，加強保密工作。教育各級幹部，認真愛護國家財產，防止意外損失。去年所發生的火炎、匪刼、偷盜、貪汚、違法失職等不應有的損失很大，今後不能再允許其繼續發生。又如川西因保密不嚴，引起菜油價波動的教訓，更是值得吸取的。
   六、要減低商品流轉費用，還要堅决反對鋪張浪費和不鑽硏改進的保守的不負責任的思想。如打長途電話對賬一次，有達一點鐘的，據川西估計在打電話上，加以改進，規定制度，每年卽可節省十億。要反對在差不多的情况下，就付出了款項的思想，而應精打細算，嚴密審核，各種項目的支出，都要自己心中有數。
   七、其他部門（如交通、保險）與我們間存在的不合理問題，也要加以解决。
   戊、合理製訂編制，提高工作效率，堅决克服家當無數，人員過多，責任不明，分工不清，獎懲不明的現象，克服在機構編制上，要局面大、地位高的思想。
   一、調整内部機構，明確分工，建立分層負責及獎懲制度，製定定員定額，握高工作效率。
   二、教育幹部，提高政策和業務水平，來搞活業務：加強調查硏究，對市場情况，羣衆需要，購買力大小，商品的產銷數量，流轉規律，季節變化，品質差異，公私比重等，都要不斷的了解和分析。對金融、物價、財務、會計、商品、運輸、保管等知識，都要加以鑽硏；對一般的業務知識要博，對本職業務要專，把幹部培養成為精通業務的人材，以便切合實際的具體掌握政策。
   三、健全和加強計劃工作：訂定切實的計劃，並掌握計劃來進行工作，檢查工作。
   四、克服官僚主義及文牘主義，簡化公文手續，不要單純的承上轉下，等因奉此。對下級指示要明確具體，要及時，要具體解决問題。
   為了搞好以上工作，必須各級經理親自動手搞業務，自己必須博而專的掌握政策計劃，鑽硏業務，確定賣錢額、週轉率、利潤率、上繳時間和利潤額等。處理每一業務，都要“考慮收入，考慮支出，考慮損益”，加強檢查，總結過去的經驗教訓，學習先進經驗，創造培養先進典型，交流經驗，推動全面，來達到大家精通業務，管理嚴密而科學，經營效率能不斷提高。
   （一九五一年一月廿四日）