对银行发展个人金融业务的思考

知识类型: 析出资源
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内容出处: 《株洲年鉴 2006》 图书
唯一号: 180520020210001093
颗粒名称: 对银行发展个人金融业务的思考
分类号: F830.4
页数: 3
页码: 353-355
摘要: 个人金融业务是银行以个人为对象提供的全部金融服务,包括个人存款、个人贷款、个人代理业务、银行卡业务及网上银行业务。
关键词: 株洲市 银行发展 许思浩

内容

个人金融业务是银行以个人为对象提供的全部金融服务,包括个人存款、个人贷款、个人代理业务、银行卡业务及网上银行业务。
  现阶段,由于个人金融业务与其他金融业务相比具有效益好,稳定性强;风险相对较小,抗经济周期性波动的能力相对较强;有良好的派生性,能够形成收入多元化的特点。个人业务已成为各商业银行重要的利润增长点和支柱业务,成为未来各商业银行抢占的最大潜在市场。那么,如何站在战略的高度充分认识发展个人业务的极端重要性和紧迫性呢?
   一、优先发展个人业务是银行竞争的必然选择
  改革开放以来,特别是“九五”期间和“十五”期间,我国经济、金融形势发生了一系列深刻的变化。个人成为社会财富的主要拥有者,个人银行业务的基础不断夯实,从1998年以来,城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入年均增长分别为13.9%和13.3%,到去年居民所持有的储蓄、现金、股票、债券等个人金融资产已高达12万亿元。根据个人金融业务发展的客观规律,其发展阶段往往随着人均GDP的增加由低到高发展,据世界银行组织统计,当人均GDP达到1000美元的时候,是个人业务发展最快速的阶段,当前我国人均GDP水平已达到促进个人业务快速发展的阶段。而且,个人金融资产日趋多元化,已从单一的储蓄发展到证券、保险、房地产、直接投资等多种形式并存。银行针对个人业务的重视程度日益加大,研究和发展步入纵深。
  (一)个人业务的客户群体极为广泛,有广阔的发展空间。我们从整个株洲的客户群体分析,市区大大小小的法人客户加起来不超过1万个,而株洲有370万人口,这些自然人中的绝大部分都能够成为银行的个人客户。
  随着社会的不断进步,个人客户的质量正在不断提升,这一点也是个人业务客户与法人业务客户相比较的优势所在。相对而言,法人客户的风险较大,容易大起大落,成长往往是呈抛物线的,有一个生命周期,起伏明显,随之风险也相对较大。而个人客户由于整个社会在不断发展,整体水平不断上升,成长几乎是呈直线型的,起伏相对较小,风险也就相对较小。同时,随着经济的不断发展,个人收入的不断增加,市场化的不断推进,资本的私有化程度会越来越高,个人对金融服务的需求也越来越旺盛。回顾我国在七、八十年代的时候,个体私营户还很少,但现在个私企业比比皆是,过去个人业务的需求仅是储蓄,是为了存点钱,而现在客户对个人业务的需求越来越多,也越来越高,个人业务的发展空间也随之不断扩大,蕴藏了极大的发展潜力。因此,银行同业日益意识到谁先抢占了个人业务发展的制高点,抢先赢得了高价值个人业务客户群体,谁就把握了发展个人业务的机遇,谁就具备了可持续发展的基本条件。
  (二)个人业务品种及其变异、组合品种极为丰富,有灵活的竞争手段。现在的个人业务产品虽然与发达国家比还有差距,但与法人业务产品比较明显具有多样性的特点。随着经济的发展,个人手中可支配的货币也随之增加,个人对金融的需求只会越来越旺盛,且由于个体的差异性,决定了每个人持币的用途有较大的差异,其对金融产品的需求也会多种多样,现在银行的存款利率不高,居民要想使手里的钱保值增值,就会对金融产品不断提出新的理财型要求。为此,怎样设计适合个人客户需求的金融产品和产品组合就显得尤为重要,成了银行争相思考的重点,并从能体现银行的服务水平出发,不断丰富产品品种和内容来争夺个人高端客户。
  (三)个人业务有很大的操作空间,自主能力突出。目前我国的个人金融业务并没有太多的制度约束,这就为银行发展好个人业务提供了条件。现在有的个体户注册了公司以后,虽然股东是几个自然人,甚至是家族成员,但只要其注册了公司并以公司的名义作为银行的客户,他就只要承担有限责任。从这个角度来分析,个人业务的风险比法人业务的也相应小些,在安全方面个人业务明显小于法人业务,法人客户一旦出现风险,银行所放的贷款可能在一夜之间就造成惨重的损失,而个人贷款就不会如此。同时个人业务还具有量多、额小的特点,因此对于银行来说,整个流动性风险、效益性风险、安全性风险相对较小,也为我们发展个人业务增强了信心。
  二、发展个人业务必须与时俱进
  发展个人业务与发展法人客户是不同的,现在比较好的法人客户都是各家银行争夺的焦点,大家都在抢,可能一个好的企业在工、农、中、建几家银行都发放了贷款,而个人业务就不存在这种情况,具有相对的垄断性,在这个状况下,作为金融机构,个人业务做得怎么样,关键要看发展业务的水平,谁市场反应最快,谁反应最敏锐,那么它设计的产品就会更适应客户的需求,它就抢占了“制高点”。可见发展个人业务特别需要有前瞻性的目光,要看得宽,看得远,看得准。银行如何实现个人业务的存量和增量领先同业,达到客户质量优,服务水平优、综合效益优,关键是要面向市场,以客户为中心,要坚持与时俱进。
  第一,战略研究要与时俱进。银行一定要重视对个人业务的战略研究,包括对服务对象、产品、方法、目标的研究,要有一个整体的思路,用前瞻性的思维大胆设计和研究个人业务发展战略。个人业务与法人业务有很大的区别,个人业务由于客户量多、涉及面广,不像法人客户那样有规则可循,因此对服务的个性化要求更高,而且由于个人业务营销成本低,营销水平要求高,也有一个不断探索、不断提高的渐进过程。一方面发展个人业务“公关”。主要通过高超的服务能力和服务水平来长期吸引并留住客户,所以对个人业务竞争是典型的水平和能力的竞争,因此银行服务水平要不断提升。另一方面,对个人客户也要学会选择。银行的个人客户必须是持续优化,至少不能让银行赔本,不能白白占用计算机空间而不创造价值。
  第二,科技水准要与时俱进。银行发展个人业务不但要继续做好单项业务,更要做好综合业务,多做高附加值的业务,依靠科技支持。现在是信息时代,电子时代,我们迅速发展个人业务必须要求服务有效率,要有效率就必须持续提高科技含量,把网上银行、电子银行、电话银行做精、做优。银行对个人业务也不能只停留在储蓄和个人生产经营贷款业务上,同样要依托科技水平综合开发业务,使个人业务发展具有坚强有力的技术后盾。
  第三,人员配置要与时俱进。银行发展个人业务必须不是暂时的,不是片面的,全员营销。要按照四个层次抓好四个环节,第一层次是各支行个人业务部门和客户部门;第二层次是分理处主任、客户经理;第三层次是内勤主任、临柜人员;第四层次是其他管理人员。划分层次的目的,在于明确每一层次的责任、目标和任务。“四个落实”一是责任落实,明确每个层次营销人员责任。二是掌握知识和技巧,包括产品知识和各种营销技巧。三是落实考核。四是必须有强力的政治思想工作作为支撑,因为个人业务从其基本特性分析,它具有分散性、广泛性、多样性等特点,工作量特别大,基础工作多,要求高,所以必须要有强有力的政治思想工作作为保证。
  三、如何发展个人业务的思考
  当前,从农行来看与其他行相比,发展个人业务有三大优势:第一,有中国金融业最多的经营网点;第二,有国内金融业最大的城乡一体化网络;第三,有丰富的人力资源。把这三个大的优势发挥好,巩固好,就可以把个人业务做大、做强、做精,就能够办成国内最大的零售银行。
  从株洲农行来分析,2003年农行能够实现扭亏为盈的历史性转折,2004年1∼10月实现经营利润3056万元,个人业务快速有效发展起到了十分重要的作用。2004年以来,该行取得了自1996年“一分一脱”以来储蓄存款增长首次排各全市7大金融机构第一,还争得了个人汽车消费贷款存量市场份额、增量市场份额、新增银行卡个人客户三个全市同业第一。市农行针对株洲个私经济繁荣的特点,与个私协会联合推出的扶持个体私营经济发展“百户工程”已成为在市委、市政府、广大市民中的一大品牌,锁定了一大批高价值个人客户,已对精选的6大市场中的157户优良个人客户授信8039万元,投放信用6571万元。而且农行个人业务在全市金融机构率先通过了ISO9000国际质量认证,柜台服务质量在同行业中具备行先优势。近年该行还精心打造了40多个精品网点,在全市金融界树立了国有大银行的良好形象,正日益被更多的个人客户广泛认同和青睐。2003年,市农行增加个人客户14万余户,增幅达26.2%,2005年增加个人客户33万余户,翻了两番多。
  (一)把大力发展个人业务作为银行发展的基本市场定位国有银行要应对日益激烈的国内同业竞争,要积极创造条件适应入世后国外银行业的挤压,自身还面临公司治理与改革的要求,准确的市场定位显得尤为紧迫和重要,把“大力发展个人业务作为基本市场定位”是现实的选择。
  现阶段,个体私营经济的发展与银行信贷投入的不对称性也凸现个人业务发展的巨大潜力和空间。近年来,个体民营经济发展迅猛,综合竞争力不断增强,不论在发展速度,综合经济指标,还是在提供社会就业方面,越来越成为国民经济和社会发展最具活力的经济成份,而目前信贷资金的逐利性和商业银行追求利润最大化的经营理念,在个体私营经济发展上没有充分体现。
  (二)实行个人业务统一管理下的分类指导策略我国幅员辽阔,区域之间的经济发展不平衡,各地的信用环境、金融竞争程度、银行的管理水平各不相同,客户群体之间的消费观念、经济承受能力以及接受新生事物的能力也存在差异。因此,在发展个人业务中,必须充分考虑地理、人文、经济等因素,在产品配套、价格制定、管理方式、营销理念上,实施统一管理下的分类指导,防止搞“大一统”,从而给予基层适度的“机动权”,使其能真正从有利于发展,有利于争取客户,有利于创造最高综合效益的角度“相机行事”,在权限范围内灵活自主经营。
  1.应该在统一标准的前提下制订收费价格,给予基层经营行一定的弹性空间。充分考虑不同经济环境下不同客户的承受能力,对不同地域的不同客户实行差别服务,不搞“一刀切”、“一口价”的定价模式。
  2.建立统一的VIP客户服务标准,在客户筛选上实行分类指导。针对国内区域层次较复杂的现状,在筛选VIP客户问题上,应允许各地根据自身区域的经济状况,确定VIP客户分类标准,在此基础上,由各分支行自行确定VIP客户分层服务的准则。
  3.对个人资产业务的拓展和管理应在贷款制度上予以更多的创新。以适应广大个人客户的需求,增强产品在市场中的竞争能力。
  (三)制定促进个人业务发展的“一站式”服务机制个人业务“一站式”服务是极具市场感召力的服务方式,必须相应建立完备的配套制度,予以推广,形成竞争力。一是“一站式”服务应坚持定位于个人客户和零售业务。不能将批发业务、零售业务、公司业务、个人业务全部纳入,这样不利于准确的市场定位,不利于健康有效发展。二是“一站式”服务在信贷制度上应配套。应根据信贷基本制度统一制定适应个人业务“一站式”服务要求的信贷管理办法、授权管理办法及操作流程,且避免因各地政策不同带来的负效应。三是研究适应“一站式”服务的产品和相应的操作规程。
  (四)建立统一的高价值客户服务平台目前,涉及到高价值个人客户的业务内容,一般除业务数据和客户总量等少数资料以外,对个人业务管理和服务尚缺少有力的技术支持平台,无法分析、归纳、筛选客户资料。同时,除柜台服务以外,对高价值个人客户的营销服务、营销理念、营销方法基本上没有形成一致的服务标准和操作规范,客户对于能享受到哪些充满个性化、极具亲和力以及能彰显社会价值的服务都较模糊。因此需要搭建客户管理系统,建立统一的服务平台,制订同质化的服务技术标准,规范高价值个人客户的管理和维护。
  一是要建立技术支持系统,二是要科学设定高价值个人客户的准入标准,三是要出台高价值个人客户服务技术规范,四是要突出高价值个人客户的社会价值,通过在这些社会公众场合提供个性服务,使其享受到高价值贵宾服务的同时,能彰显其社会价值。
  (五)培养高素质的个人理财师个人理财是当前商业银行市场化经营的一个重要业务领域。近两年来,随着个人业务市场份额和效益比重的不断加大,个人理财这一表外业务的重要性日益凸现。但在发展过程中,个人理财存在的问题也渐现暴露,主要表现在:一是个人理财没有形成实质意义的理财机构。二是个人理财的金融产品相对匮乏,且兼容性较差,难以体现个人理财金融产品的广泛性和多样性。三是个人理财缺乏高素质的人才基础,成为了制约个人理财业务取得突破发展的“瓶颈”。特别是二级分行和县支行是个人业务营销和经营的“终端”,直接面对面与客户接触和营销产品,因为没有高素质的理财师,很多好的个人金融产品无法最直接有效地推介给客户,无法迅速形成供客户选择的最佳方案,从而赢得客户的认同、信任和依赖。四是个人理财缺乏系统的量化考核机制,客户经理参与个人理财产生的业绩难以全面、真实反映,也直接影响其按劳计酬和增加收入,相当程度地影响了客户经理的工作积极性和创造性。
  针对个人理财业务广阔的市场前景和强大的生命力,我认为要稳健发展好这一“表外业务”,可以采取以下措施。
  首先是遵循“以人为本”的经营理念,切实抓好客户经理队伍的人才培训,迅速培养一批高素质的个人业务理财师。21世纪的竞争,是人才的竞争。就个人业务而言,高素质的理财师显得更加重要和稀缺。加快发展个人业务的当务之急是要抓好个人理财业务的人才培训,在培训科目的设置上突出个人理财,要采取分级培训,要分期分批,集中强化,最终达到个人业务理财师“集团优势”。
  其次是建立完善的个人理财师考核管理机制。一是在培训的基础上,通过考试和考核,对个人理财师进行等级管理,对不同级别的个人理财师授予不同的权限,获得不同的待遇,拿不同档次的报酬,并且实行年检和动态管理。二是将个人理财师的理财效果纳入个人业绩综合考核,把为客户创效,为银行创收,VIP客户拓展数量等指标通过直观的个人业绩考核完全体现出来,从而用好用活人力资源,发挥人才兴行作用。三是对个人理财师的典型经验、产品创新要给予重奖。
  再次是建立完善的个人理财机构。一是要分级建立专门的个人理财中心,基层行和重点区位要配备专职个人理财师。二是确立个人理财项目,建立完整的个人理财客户档案,全面反映客户的资源信息。三是对个人理财中心或理财专柜在权限管理的同时,开通“绿色通道”,体现以客户为中心,不断满足客户日益变化的金融需求。四是不断创建有助于发展个人理财的金融新产品,随时为客户提供快捷、优质的综合服务。

知识出处

株洲年鉴 2006

《株洲年鉴 2006》

出版者:方志出版社

出版地:2006.8

本书注意工业城市特点、时代特点、年度特点,突出经济建设和构建和谐株洲的新情况。全书共设30个部类,依次是:特载、大事记、综述、政治、法制、国防、经济管理、工业、交通、邮电、农村经济、国内外贸易、招商引资、旅游业、民营经济、财税审计、金融、保险、城乡建设、城市管理、住宅与房地产业、环境保护、科学技术、教育、文化·新闻·出版、卫生·体育、社会生活、区·县(市)、荣誉谱、理事会专栏。

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