烟台图书馆

第四章产品销售第一节概况 1992年开始，由于外贸出口受阻、国内市场疲软等外部因素的影响，企业产品严重积压、销售形势十分严峻。进入1993年后，企业通过实施全方位、多渠道、抓全面、保重点的销售策略和坚持“以经济效益为中心”的经营原则，内抓管理，外拓市场，销售指标呈逐年上升趋势。1999年与1992年相比，销售收入增长136.79%，每年递增13.1%；出口交货值增长125.78%，每年递增长率12.3%。
  1993年，企业一方面为争取较好的外部环境和发展条件，内销、外销一起抓，大胆探索自营出口业务，参与国际竞争，先后同20多个国家和地区的60多个客户建立了直接业务关系，全年实现出口交货值11635万元，创汇约1530万美元（其中自营出口约400多万美元）。另一方面，内销以对帐清欠为主，成立清欠小组，落实责任，使发出商品由年初的2223万元下降到1418万元，充分缓解了资金紧张的矛盾。再一方面，采取“小步快跑”的定价原则，先后四次调整产品价格，使产品更具竞争力，全年实现销售收入15396万元，比上年增长3955万元，增幅34.57%；全年销售磁性卡片锁8000把，比1992年提高4倍多，销售额达到256万元。
  1994年第二季度开始，铜挂锁出现多年未有的严重滞销现象。企业通过多方式、多渠道调控市场信息，加强正宗“三环”品牌宣传，采取品种搭配、降价让利等促销措施，使铜挂锁销量回升，库存逐步消肿。对1993年清欠工作中留下的难点，集中力量攻坚，使发出商品资金占用由1993年底的1418万元降至1994年底的248万元。为避免贷款前清后欠，改变销售提成办法，加大约束机制，促使销售人员销售、清欠两手抓、两手硬，1994年底应收帐款欠帐仅为9.05万元。自营出口方面，通过对有关主管部门的积极工作，进出口部具备了二级法人资格，减少了中间环节，与世界40多个国家的100多个客户建立了融洽的业务合作关系，全年实现自营出口600多万美元，比上年提高50%。对北方市场进行重点开拓，新辟区域市场18个，安装的宾馆总数已达99家，销售磁卡锁1.1万把，比上年增长37.5%，销售额460多万元。1994年共实现销售收入18750万元，比上年增加3354万元，提高21.78%；实现出口交货值13226万元，比上年增加1591万元，提高13.67%；实现出口创汇约1780万美元。
  进入1995年，企业遭遇更加严峻的挑战，由于有色金属价格暴涨、各类费用大幅度增加、国家出口退税不及时且税率下调3%等所形成的减利因素高达2500多万元。全国同行业中绝大多数企业效益滑坡，经营十分困难。面对如此严峻的形势，企业制定了“紧跟市场，面向国际”的营销方针，在销售实践中大力推行出口带动战略，建立并完善自营出口体系。下半年国家出口退税率由17%下降到14%，外贸公司几乎停止收购，通过适度调整销售策略，调动外销人员和外商的积极性，很快扭转了被动局面，12月份出口铜挂锁480万把、铁挂锁347万把，创造了公司有史以来出口量最高纪录。全年自营出口销售收入达12254万元，占全部出口收入的72%；自营出口创汇1400多万美元。1995年新辟磁性卡片锁区域市场30多个，安装宾馆200多家。1995年实现销售收入2.16亿元，比上年增长15.28%;完成出口交货值16269万元，比上年增长23.01%。
  1996年由于国家出口退税税率由14%降至9%，导致出口大幅度滑坡，加之假“三环”充斥市场，质次价低，严重损害了“三环”品牌声誉和消费者利益，销售工作成为企业生存与发展的关键。为此，企业一是强化自营出口工作力度，走出国门，亲临国际市场宣传品牌和企业，参与国际市场上的经贸活动，不遗余力地开拓国际市场。全年自营出口完成交货值1.52亿元，自营出口创汇1729万美元，占全部出口的87.95%，比上年提高23.5%，自营进出口权也于年底获国家外经贸部批准。二是内贸通过清理前欠货款、重新划分区域市场、调整重点市场和客户激励政策、加大销售人员奖罚力度、适时运用价格策略等措施，实现销售收入5049万元，比上年增长12%。1996年共实现销售收入2.01亿元，实现出口交货值14786万元。
  1997年初重新制定完善了销售承包责任制，公开招聘销售人员18名，抽调精兵强将，成立国际业务部。全年自营出口销售收入达到18034万元，占全公司销售收入的78%。下半年，重点突出了新产品销售，从政策上向新产品市场倾斜。通过参加德国科隆、美国芝加哥、迪拜国际五金博览会、烟台APEC博览会和北京国际博览会等，为开拓和整顿三环市场奠定了基础。在迪拜、土耳其设立了独家代理商，为国际市场网络建设探索出新的路子。1997年全年实现销售收入23149万元，比上年增长15.24%；完成出口交货值17592万元，比上年提高18.98%. 1998年，在“巩固拓展国际市场、挤占国内市场，以老养新，以新促经济增长，全力寻求和培植新的经济增长点”的经营思想指导下，抓住确权、集团建设和打假工作取得显著成果的大好时机，不断加强出口代理商的开发，先后在埃及、南非、黎巴嫩、哥斯达黎加等国家设立了独家代理，制定鼓励政策充分调动代理商的积极性，全年独家代理出口额较上年增长224%，有效弥补了东南亚等地区出口滑坡所造成的损失。6月份，又将进出口部改为两个部，进一步细化了市场，引入竞争机制。1998年，完成出口交货值21911万元，比上年增长24.55%。为寻求培植新的经济增长点，进一步加大了新产品促销和新产品市场开发，单元防盗门和保险柜年销售量达到126套和3625台，分别比上年提高30.5倍和2.37倍。全年实现销售收入26699万元，比上年增长15.34%。
  1999年元月，“三环”商标获得全国制锁行业唯一“中国驰名商标”称号，为企业销售工作带来好的转机。根据“锁业为主，多业并举”的经营思想和“巩固国内市场，挤占国际市场，以老养新，以新促经济增长”的经营方针，一方面通过定期同客户沟通和联络，分析市场，调整价格策略，帮助客户开展打假工作等措施稳定老客户；另一方面通过互联网、电子商务中心和参加阿联酋、巴西、科隆、埃及、芝加哥等大型国际博览会和定货会，开辟新市场5个，发展新客户70多个，增加销售收入4761万元，占全年出口交货值的56%。9月份，派员在阿联酋迪拜成立了“三环贸易公司”，稳定了中东地区市场，为企业产品向周边地区的辐射打下良好基础。内销市场通过调整促销策略，实施大户政策，使客户积极性空前高涨。1999年内销8个大户共实现销售收入2152万元，占整个内销收入的42.45%。同时实行了“新产品、新区域、新政策”的营销策略，全年共开发新客户289个，新产品实现销售收入859万元。通过邀请客户来烟参加防盗门经销研讨会、三环发展前景研讨会和在烟台举办的全国五金会，加强了与客户的交流，增进了友谊。10月，制订了《关于培育新的经济增长点实施方案》，召开了公司销售系统向21世纪冲刺动员大会。全年共实现销售收入27094万元，比上年增长1.48%。
  进入2000年，国际市场不见转机，国内市场假货泛滥。为使企业经营者和管理者扭转观念，将生产调度会和经营调度会合并召开，真正做到服从、服务于市场。2月份，组织召开了“三环营销战略研讨会”，提出规范三环集团各成员企业的市场行为，做到三环产品“统一品质、统一宣传、统一价格”的“三统一”营销理念。在此基础上，集中大家智慧并经专家指导，7月份完成了《三环营销战略2000-2002》初稿。
  附：1993年——1999年销售指标完成情况