宜春市图书馆

有两个故事对在市场大潮中“游泳”的人颇有启迪。
  一是"啤酒游戏”的故事。
  著名的“啤酒游戏”很清楚地告诉了人们，整个产业链上的资金是如何被积压在库存里周转不灵的: 零售商发现一种“情人啤酒”好卖，于是加大了每周一次上报给批发商的要货量。但批发商向制造商要求增加发货，要4周以后才能得到满足（因制造商扩大生产需要时间）。于是，零售商在这等待的时间里不断地增加要货。这样导致批发商误认为终端热销，于是他会头脑发热成倍地加大向制造商的要货量，而制造商也会认为终端旺销，于是极大地放大产能，扩大产量。整个产业链被一种逐级放大的错误信息刺激得热火朝天。最后货大量压到终端之时，零售商才发现市场的实际需求，竟然只有大量库存的一小部分！此时他会停止要货，但批发商的库存早已成倍地增加，而制造商还在日夜不停地加速生产呢！
  二是“果冻之败”的故事。
  何伯权时代的乐百氏，就曾经遭遇过这样的灾难。1997年何伯权决意从果冻市场分一杯羹，乐百氏果冻上市初期市场反应果真热烈，销售渠道一片急呼：要货！要货！1998年春节前后，市场似乎到了最疯狂的顶峰，一个省区往往一次高达几十个车皮地要货。何伯权头脑发热，马上扩大产能，生产线从2条迅速增加到8条。等生产线机器全部安装完毕投产之时，终端突然全面宣告滞销，大量的乐百氏果冻滞留在生产渠道上。正常的资金周转失灵，乐百氏很快掉进了 "果冻漩涡”，市场迅速垮掉。
  市场需求有起始需求、中途需求和终端需求，这需要厂商们细细分析。如果厂家、商家们误把终端需求当作起始需求，不及时刹车，还在加速生产或进货，最终就会像啤酒故事和果冻事件一样，弄得所投资金血本无归。