宜春市图书馆

望着一车又一车的出口椪柑运往欧洲各国，靖安县禧华农产品专业合作社董事长肖华流出了激动的泪水，12年在市场营销领域打拼的往事如放电影般一幕幕从眼前滑过。白手起家闯市场今年41岁的肖华，出生在秀美的赣北山区靖安县双溪镇河北村。1995年，因所在企业不景气，她毅然辞去了乡办车队队长的职务，开始涉足商海。1996年8月，在朋友的介绍下,只身一人到海南开办服装店却亏损3万多元。后来，在湖南好友喻先生的引导下，开始试着搞椪柑贩销。然而，无情的市场总不怜惜初次涉水的弄潮儿，首批贩运的30吨椪柑遇上市场饱和,只能低价贱卖，又亏了2万多元。特别是1998年的冬季，发往黑龙江黑河市的两大车椪柑，由于没有保暖设备,全部冻成了冰疙瘩,只好忍痛倒在了公路边，总计6万多元本钱血本无归。要知道，这些钱是她亏空家中的积蓄后，偷偷背着家人向亲朋好友借来的。肖华欲哭无泪，甚至想到了放弃，然而一贯好强的她又心有不甘:你就是这样的孬种吗？你就这样退缩吗?痛定思痛之余，她认识到不懂市场规律,盲目销售是自己酿成苦果的关键。于是她开始买来大量关于市场营销的书籍，没日没夜地学习。为掌握各地市场信息，在筹措不到启动资金的情况下，她一咬牙，卖掉了家里新买的摩托车，变卖了手镯、项链和一些嫁妆，购买了电脑，坚持天天上网查询。通过一段时间的学习和思考，她作出了一个大胆的决定:用一段时间对全国的水果市场进行一次实地调研,摸清市场行情，做到知己知彼。在丈夫的支持下，这个身单体弱的女子,凭着胆略和智慧，凭着自己在书本和网上了解的信息，开始了第一次远征。她曾经连续奔波100多个小时，从黑龙江赶到海南，由北到南对水果市场进行实地调查。为节约开支,她饿了就啃随身带的红薯干，困了就在车上打个盹，硬是坚持跑遍了全国知名的各大水果超市和批发市场。辛劳总算换来了第一份收获。2000年,她通过反复对比分析，看准了距离近、需求量大的江苏市场。毅然将家里的楼房作抵押,贷款20万元，租了贮存库，对收购来的椪柑鲜果统一包装，分级贮存，并抓住春节旺季突击销售，当年第一批20吨椪柑就净赚了1.5万元。看到自己的努力变为了现实，困难时都没哭过的她，第一次流下了兴奋的泪水。经过几年的摸索，她积累了一些资金，眼界宽了,见识也广了。此时她敏锐地意识到,要把椪柑销售业做大，光靠单一的贩销模式远远不够,况且中间还多了批发商这一环节，利润大打折扣。2002年，她与丈夫商量后，果断投资20万元,在苏州租下店面和冷藏库，设立了长期进行椪柑批发的第一个销售点，当年就销售椪柑150万斤。初次的成功更加坚定了她的信心，经过马不停蹄一番考察后，她又先后投资上百万元,在江苏、山东、北京、广东设立4个销售点。通过销售点的牵引,她与60多个客户建立了长久供需关系，销售网络遍及国内20多个大中城市，仅2003年，就销售椪柑500万斤。厚道迎来国外客商在成功打开国内大中城市椪柑市场的同时，肖华有了更大的理想:靖安是“中国碰柑之乡”，靖安椪柑素以果大、汁多、味浓、渣少、营养丰富、耐贮藏等特点而闻名市场。为什么不让碰柑走向国外市场呢?2004年,她着手创建了江西禧华进出口有限公司，拿到了椪柑出口权，成了我省第一个农民水果出口商人。2005年，她到香港政府资金积累办申办一家接出口业务的公司，正好碰上在中国留过学的荷兰潘老板也在此办事，潘老板是在台湾做椪柑批发生意的，他了解到靖安县的椪柑后，提出愿以2.8元/斤的高价收购靖安椪柑，急需240万斤。考虑到库存不足，她不敢贸然答应,随行的助手劝说道:“不用担心，椪柑市面上多的是，买来改改包装不就行了。”她听后严厉批评道:“人家需要的是靖安椪柑,你让我挂羊头卖狗肉,不是存心欺骗人嘛。”最终，她推掉这笔大买卖，许多同行都觉得不可思议，甚至有人在背后笑她愚蠢,不适合经商。可没想至到，第二年潘老板却自己找上门来，说愿意和这样厚道的人打交道。这次，潘老板主动将价格提高到3.2元/斤，并与她签订了长期供货协议。通过潘老板的带动，她每年外销出口椪柑200万斤以上，将山区普通的果品打入了荷兰、越南、新加坡等国际市场。敢做创社第一人经过十多年的商海打拼，肖华的腰包鼓了，最初的梦想实现了，但带领乡亲致富的心愿却一直未了。她常想:自己靠卖乡亲们栽种的碰柑富了,乡亲们却还没有富起来，如何回报家乡？她开始在双溪镇果农中尝试采用“销售公司+基地+农户”的模式，正式筹办椪柑经济合作组织。2006年，在县、镇两级政府的大力支持下，由100户果农参与的椪柑专业合作社成立。合作社通过制定章程，建立董事会、监事会及财务收支管理等一系列制度，进行企业化运作，并统一提供果苗，统一技术指导，统一管理，统一收购,统一定级包装销售。当年，合作社就销售椪柑400余万斤，实现销售收入450万元，入社果农平均每亩生产成本下降了8%，产量提升了10%，椪柑每斤比没有入社的高卖0.3元。鲜明的对比刺激了果农入社的积极性，登门请求入社的果农越来越多，她一概来者不拒。对已入社的社员,无论是本乡镇还是外乡镇的，都一视同仁，尤其是对需要帮助的社员，她总是想方设法伸出援助之手，为他们排忧解难。社员舒敏期是高湖镇山口村的一名果农，由于缺乏资金，想承包椪柑园发家致富的愿望一直没有实现。得知这一情况后，她无偿借给他5万元现金，帮他一次性买断了35亩椪柑园30年的经营权,仅两年时间，舒敏期就还清了借款，现在他家每年纯收入均在2万元以上。社员香田乡石马村果农涂小青，因不懂椪柑栽培技术，家里的5亩椪柑只长梢不挂果，气得他几次想砍掉作柴烧。加入合作社后，肖华主动将他列为自己重点帮扶对象，经常忙里抽闲来到他家,手把手教他施肥、打药、修剪，指导他加强田间管理。去年，涂小青的5亩椪柑收获鲜果38000斤，收入万余元。第一次尝到甜头，乐得他逢人就夸:“加入合作社，生产有指导，销售不用愁，收入稳增长，这都亏了热心的肖大姐啊!”为帮助广大果农依托梭柑产业致富，肖华凭借多年的实践经验，决定以提高椪柑品质为突破口，主攻绿色椪柑种植，制定了规范的生产技术流程,从县果业局聘请了专门的技术人员进行跟踪指导服务，每年还高薪聘请省、市果业方面的专家、学者到靖安传经授课,先后培训果农5800人次，并采取扶持与奖励相结合的办法，大力推进猪、沼、果生态种植模式，实行优质优价收购制度，促使社员栽种的椪柑品质得到了明显提升。在首届中国椪柑节擂台比赛中，合作社选送的椪柑被评为金奖,培育的
  四个椪柑主产基地被列为全国绿色食品标准化生产示范基地，并被国家认定为无公害绿色农产品。为增强果品的竞争力，她又投资200万元，新上了两条椪柑分级、打蜡、包装生产线，既节约了成本,又提高了果品档次,使靖安椪柑成为市场上的抢手货。目前，合作社已有股东108名，社员3510户，拥有固定资产1200万元，生产基地1.65万亩,占全县椪柑总面积的23%。2006年，合作社共销售椪柑1300万斤，实现销售收入1800多万元,带动社员增收360万元以上,40%以上的社员依托合作社走上了致富路。今年，肖华又有了新的目标和构想：计划在2007年投资800万元，在靖安建一个占地20亩的椪柑交易市场，再利用1到2年时间，新建一个占地20亩的椪柑冷藏库，扩建自动分级包装生产线2条，力争年销售椪柑2000万斤以上，带领更多的果农致富,让靖安这个“中国椪柑之乡”的果品更多地走向全国，走向世界。