景德镇市图书馆

我这一辈子与景德镇瓷器打交道，可以说是结下了不解之缘。我十三岁就在北京跟东家学做瓷器生意，十九岁时，也就是一九四七年便第一次和掌柜的跑景德镇看样订货。以后四十年来，我几乎每年都要跑一、二趟景德镇，对景德镇瓷器、对景德镇人有着一股特殊的感情。最近在景德镇，江西省陶瓷工业公司的同志要我谈谈经营景德镇瓷器四十年的体会，盛情难却。但我是个做买卖人，谈不出什么东西，只就几个问题谈谈自己肤浅看法，供同行们参考。
  一、解放前夕的景德镇瓷器买卖
  解放前夕，我们经营景瓷的品种主要是仿古瓷、陈设瓷和一部分日用瓷，那时，景德镇是千家万户生产瓷器，我们都是与坯房老板、窑户老板、红店老板打交道。由于生产量多，销售量少，是“买方市场”，我们订购瓷器有选择的余地，北京市场需要什么，景德镇就生产什么。坯房老板按我们提出的品种规格、造型要求生产，红店老板按我们提出的画面彩绘加工，我们也从北方带点进口的花纸在景德镇搞点新花瓷，但主要是彩绘，花色品种多、细瓷多、粗瓷少、锅三大、渣汰碗只有一部分。
  当时，景德镇瓷器有些品种质量比现在的好，真正体现了“白如玉、明如镜、薄如纸、声如罄”四句话。特别是一些仿古瓷、陈设瓷搞得很精。一件仿古瓷，从釉面颜色、规格器型、花样和底款都仿得足可乱真。我们经常带故宫收藏的古瓷样品让红店的画师仿，在他们情绪不好的时候，不要求他们抓紧画，有时他们抽足了大烟就画几笔，质量非常好。我们在北京卖时，就说这件瓷器是哪个王府托卖的，但实际上是景德镇仿的，主要是卖给外国人，但质量确实是好，也就是现在说的按质论价。我们做买卖有时一件瓷器很长时间卖不出去，一卖出去就可能发财，旧社会有句谚语是“三年不开张，开张吃十年”，这就是那时做买卖的逻辑。
  解放前夕，景德镇生产瓷器的有“抚州帮”、“都昌帮”“丰城帮”，做生意的也有“河北帮”、“天津帮”，“北京帮”，各帮都团结在一起，目的是唯利是图。我所在的那个企业，有两个掌柜，一个坐家，一个跑买卖，还有一个柜头，也就是大师兄。一年与景德镇做两批生意，上半年、下半年各做一次。当时景德镇交通不方便，运输主要是从景德镇走水路运到湖口，从湖口运到九江，再从九江运到南京，然后从南京走陆路运到北京。由于运输难，包装特别讲究，大件套小件，茶杯里还要放印盒，既减少运费，又减少破损，我所在的那个企业只有十几个人，一年卖三、五万块钱，但利润是三到五倍，主要是景德镇瓷器卖得起价。
  二、从华北陶瓷批发部到联营公司
  1955年，我们所在的那个私营企业加入公私合营的华北陶瓷批发部，因为刚解放不久，瓷器的生意也做不大，企业只能维持生存。据说，在1959年庐山会议上，彭真同志找到当时的中共江西省委书记杨尚奎同志说、景德镇瓷器非常有名，外国人到中国不可能都到景德镇去看，北京想搞一个景德镇瓷器窗口，主要供外宾和首长参观。江西省委同意了这个意见，1960年开始组织，由江西省商业厅和北京市供销社联营成立“北京景德镇艺术瓷器服务部，委托北京市杂品公司代管，服务部的人员是北京、江西各半，其中江西8人，北京7人，我当时担任服务部的党小组长，1961年正式挂牌开业，朱德、彭真和在北京的江西籍中央领导人都到服务部参观过。由于服务部的任务主要是展览，只看不卖，企业经济收入没有来源，北京市杂品公司也赔不起，到1965年服务部奄奄一息办不下去。当时江西驻北京办事处主任周维同志（省委常委）到服务部看了看，然后回江西汇报，说归供销社搞不行，转到工业管，并给中共景德镇市委发文，派江西省瓷业公司付经理冯兆全同志坐镇服务部，我担任服务部负责人，由只看不卖转到既展又销，搞门市展览和饭店订瓷，一年卖十几万块钱，维持企业的开销和15个人的生活。
  文化大革命开始，红卫兵把景德镇的传统瓷当作帝王将相，才子佳人的宣传品要砸，景德镇一伙人也到服务部造反，说“景德镇”的名字来自封建帝王，也要砸服务部的牌子，我们只好关门停业。这一下外宾可有意见，有人找到国务院，说北京有个“景德镇”，到北京买不到景德镇瓷器。因此，国务院直接通知服务部，门市部可对外宾开放。
  1968年，北京撤销外省驻京机构，北京景德镇艺术瓷器服务部交到北京方面管，江西派出的人员撤回。企业改名“北京瓷器服务部”，实际上还是“景德镇”。利润年年都在几万块到十几万块之间徘徊。1982年，江西省陶瓷工业公司和北京市日用杂品公司发展横向联合，才成立了现在的“北京景德镇陶瓷联营公司”。从华北陶瓷批发部到联营公司可以说是四起四落，每一步都艰难曲折，发展到现在这个场面确实不容易。
  三、品种、质量和体谅、互助是做活买卖之本
  瓷器生意是难做的买卖，前不久，北京市财政厅的同志两次找我谈话，问我，北京做陶瓷生意的没有一个愿意，很多家都赚不到钱甚至赔钱，你为什么赚钱？《人民日报》、新华社记者也找我聊。我认为品种、质量和体谅、互助是做活买卖之本，算不上经验之谈。
  1．要多品种、多花样、多造型。俗话说“不怕不卖钱、就怕货不全”。北京市经营陶瓷单位不想做的生意我做，没有摆的瓷器我摆，也就是你搞我不搞，你不搞我搞，这样，竞争的东西就不多了。
  景德镇出来的新产品不是群众不喜爱，不需要，而是群众熟悉它、喜爱它有个过程，不能摆几天没有人买，就不进货，否则这个品种就没了。我们要宣传它，让群众认识，这个品种就慢慢发展起来了，也就是做生意人常说的“人叫人千声不语，货叫人点手自来”。再一个就是一年生产、多年销售。瓷器生产不是“蒸馒头，二十分钟就出来一笼，现在的机械化生产都是大批量，一个品种压几个月又转了其它品种，你不要的时候很多，要的时候又没了。所以，要掌握陶瓷生产的规律，进货时不要能卖多少就进多少，零打细敲，不妨多进一点，慢慢销售。1978年，北京需要尺二锅盘，景德镇不生产，谷牧副总理在北京与白栋材同志谈了此事，又在前门饭店，点了景德镇，后来人民瓷厂改掉了小罐子，上了尺二锅盘，我们进了很多货，慢慢都销掉了。很多品种商业要有储备，不能要货时采用“政治任务”的高压手段，工业无法承担。
  2．产品质量和服务质量都要特别注重。产品质量不好顾客有意见，产品质量好而服务质量不好，生意也做不成。北京饭店开始要求景德镇供应解放前生产的折边器，而这些折边器都是手工搞的，景德镇无法补充。我们就主动上门宣传景德镇目前瓷器生产状况，邀请他们的主管和业务到景德镇参观，他们了解了工业，就主动放弃原来的要求，同意使用现在的规格器型。有些饭店的同志业务不够熟悉，订的货五花八门，反而认为景德镇瓷器深浅厚薄不一，我们曾三次召开宾馆饭店用户座谈会，邀请在北京出差的景德镇市委书记杨永峰、陶瓷工业公司党委书记王元芝、艾贵保同志参加，借征求意见，介绍工业生产的情况，他们都很满意。
  我们做买卖的要讲信誉，信誉就是名，先有名，才有利，没有名那来的利，所以保名才能保利。我们自己要严把品种、花色质量关，如果人家反映质量次，我们要相信人家不会给我们出难题。1985年，大连饭店开业，我们按合同发了货，但他们打开后感到货不对路，提出与我们退货。按道理货是你点的，我们可以不负责任。但我们没有讲他外行，我自己到大连跟他们说，货先放在这里，由我处理，钱不收你们的。他们很高兴，到处宣传北京“景德镇”能帮助用户解决困难。大连很多饭店都跑北京要货。现在，我们的生意除了北京和“三北”地区，还做到广东韶关去了。
  3．要体谅工业的困难。我始终认为，工业是基础，商业是桥梁。景德镇的困难就是我们的困难，商业有责任帮助解决，这就体现了为人民服务的内容是实在的，做生意要讲经济效益，但不能眼睛里光是几个钱，要有长远观点，体谅工业难处。前几年，陶瓷销售不景气，人民瓷厂仓库，会场到处堆满了瓷器，资金没法周转。当时厂长余忠谋向我叫苦，我当场表态，多发一点到北京我们那儿去，厂里钱有困难，只管开口，结果一下发了八个车皮一百八十吨货，尽管我们也不好销，但总比放在防空洞里强，摆在厂里是死物，我们那儿卖出去了就是活钱。做景德镇瓷器生意，就要对景德镇有感情，不能超了一点就不收，你不体谅厂子，厂子能体谅你吗。
  4．要帮助用户解决后顾之忧，也就是现在常说的销售后服务。做生意不能卖出不管，搞坑人的那一套。如果饭店遇到品种积压，我们就帮助外调，调剂其它饭店。北京友谊宾馆原来进了一批大盘子，随着用户需求的变化改用小盘子。我们就主动帮助调出，他们提出我一块钱买进，八角钱卖出。我们不计较这些，其实，人家大老板也不会让我们赔钱。这几年，我们还帮助北京饭店调出了八万多件瓷器。如果饭店没有地方存放，我们也帮助代存，什么时候需要，什么时候送到，并且免收代存费和运费。帮助了人家，也等于帮助了自己。我们的资金有困难，饭店也主动提出先预付款或借个十万、八万，因此，我们和饭店的关系一直相处得很融洽。
  四、联营公司是利工利商的成功之举
  北京景德镇陶瓷联营公司从1982年开始，到现在已经五年了。与联营前比较，经营规模进一步扩大，经济效益显著提高，企业的声誉越来越大。商品销售额，联营前的1980年——1982年累计为383万元，年均128万元；联营后的1983年至1895年累计销售额为936万元，年均312万元，比联营前三年平均增长1.44倍。实际利润，联营前三年累计为52万元，年均17.3万元；联营后后三年累计为214万元，年均71万元，比联营前三年平均增长3.18倍。按第一期合同65％和35％分享利润，北京和江西两方面都得到了经济实惠。同时，通过联营公司这一窗口，进一步扩大了景德镇瓷器在北京和国内外的影响，这也是无形经济。
  北京景德镇陶瓷联营公司为什么比北京与湖南的陶瓷联营公司搞得好？我看原因有几个，一个是联营首先要联心，不能光从钱上联。这次联合双方都有共同愿望。外宾到中国不可能都到景德镇去，通过北京前门大街这块“寸金地”可以扩大景德镇瓷器的名气。北京方面不能仅看到江西分去了一部分利润而认为亏了，搞买卖要有适销对路的货源，要有工业作为基地，这是买卖兴隆的前提。二个是平等相待、互惠互利。北京方面不能把自己看作是“老大”，把景德镇看作“老二”，不平等就办不下去。联营公司经理虽然有正、副之分，但都应代表双方的共同利益，不能你算你的，我算我的，吃亏沾光都应该在明处，谁也不能唬弄谁，联营公司是一家子，一家子不说两家话。五年来，我们双方配合默契，这在北京联营是不多见的。
  北京和景德镇联营通过实践检验，体现了很大的优越性和旺盛的生命力。有利于发挥两个积极性。工业与商业，在使产品变成商品，使商品快速进入社会流通渠道的过程中，各有所长、各有所短，只有工商联合，才能杨长避短，更好地发挥各自的优势，增强竞争能力。有利于促进生产的发展。工商联营后，各股东厂家给予很大支持，在货源上得到最大限度的保证，联营公司把主要精力放在开拓销售渠道上，用户不断增加，销售年年上升。有利于提高两个效益，联营公司的信息比工厂灵，经常、及时把市场信息反馈到工厂，使工厂及时提高产品质量、生产新品种适应市场需要，所以说，北京景德镇陶瓷联营公司是利工利商的成功之举。
  五、对发展景德镇瓷器生产的建议
  北京和“三北”地区是景德镇传统的，占优势的市场，北京人象喜欢京剧一样喜欢景德镇瓷器，我们耳朵里听满了赞杨声，但也吸受到一些意见。主要一是宾馆、饭店反映交货不及时，满足不了需要，如牙签筒没做，烟灰缸、酱醋壶也很少，景德镇要保持品种花色多的优势。二是包装损耗大，虽然采用了纸箱纸盒，但内包装要求不严、宾馆、饭店一年要货二百万件，包装和运输损耗占6％，特别是红瓶子破损占40％，去年运到宾馆、饭店的破损瓷器达17万多元。三是这两年景德镇瓷器销售市场好，出厂的质量标准普遍放松，青花和青花玲珑质量下降。前不久，齐齐哈尔铁路局拿来二十个大盘子大多数开裂。景德镇要保住金字招牌、保住市场，非抓产品质量不可。我们买卖也更加好做。