淮安市图书馆 内容
所谓销售，就是经营者竭尽全力把自己的梦想变为现实。
1994年对泗阳铲运机制造厂来说，又是困难重重的一年。同行业之间竞争更加激烈,市场急剧缩小，依旧是该厂经营中面临的主要难题。针对这个难题,他们首先建立与之相适应的经营机制。
他们成立了信息、开发、生产计划、销售于一体的生产经营信息系统，使市场信息及时、准确地反馈到企业。通过功能转换, 又生产出适应市场需求的产品。同时，他们还在全国各地建立了几百个销售网点。他们又集思广益,制定了一系列新颖有效的销售政策，采用多种办法，扩大市场，争取用户。
一是搞好产品的配套销售工作.1992年初，该厂与中国第一拖拉机厂联合成立了“产品配套销售服务中心”。两年多来，该厂通过这个“中心”，扩大了企业的影响，提高了企业的声誉，创造了较高的经济效益.1994年，他们针对市场疲软的实际，进一步完善“联销”策略。只要用户需要，哪怕一分钱不赚，也要及时为用户提供拖拉机及其配件，并为用户提供无偿服务，以此增强企业吸引力得了用户。
二是搞会议销售。他们有选择地参加多种全国或地区性农机、砖瓦、建筑机械会议，以便多的接触用户，广交朋友，多做工作，扩大本厂产品的宣传和销售。1994年里，他们先后参加了六安地区砖瓦协会会议,南北机械联展会议等大型的展销会、研讨会，并于去年10月份与南京建材厂在浙江杭州联合召开了产品订货会,这些会议对于该厂的铲运机、挖掘机、自装式翻斗车的推广都起到了一定的宣传作用，并引起了用户的广泛兴趣。三是利用中间商销售。1994年,他们根据中间商的请求并结合厂内实际情况，在对中间商的经济实力、经营信誉等方面进行充分了解和调査的基础上，针对市场需求状况，有选择地在部分农机公司等经营单位设立产品销售点,推销本厂产品，这就大大增加了产品在市场上的占有率与覆盖率。
四是制定了一系列的倾斜政策。把产品原来的单一价格化分为零售价、批发价、优惠价。对销售人员开辟的新地区、新市场,从价格、发货时间等方面给以优惠、照顾。同时采用更灵活多变的销售手段把握产品销售的主动权,他们根据用户的愿望，只要政策允许，尽量满足用户的各种需要，千方百计争取用户，决不轻易丢失一个产品销售机会。
五是进一步发挥广吿和订货会、座谈会的作用，运用报纸、广播、电视等新闻窗口，向社会进行不间断地宣传，做到电视上常有“影”，报纸上常有“字”，广播里常有“声”。以此提高产品销售频率，降低销售费用.1994年，不少用户就是冲着报纸、电视的宣传来购买产品的，他们说:我们人没进厂，你们企业的形象却早已闯入我们的心里了，你们的产品是我们购置设备的第一选择。
六是搞好售后服务工作。“售前的奉承不如售后的服务”，这是泗阳铲运机厂经营策略的重要的立足点。他们认为:没有今天的优质服务就没有明天的顾客，服务是第二次竞争，这次竞争有时比销售时的竞争更重要、更能给用户留下深刻的印象。为此, 他们十分强调全心全意为用户服务。1994年,他们先后派出200余人次，组织30余支售后服务队，跋涉全国29个省、市、自治区, 走访用户，上门服务，并釆取召开用户座谈会、印发产品意见书等形式，广泛征求用户意见，与用户沟通感情，密切关系,从而使各地用户普遍认为:买泗阳厂产品安全，放心，纷纷表示:只要添置设备就一定到泗阳厂来买。
此外，他们还眼睛向内，依靠本企业的拳头产品，做了一篇销售大文章。
首先是金奖产品保市场。最成熟的产品也是质量最可靠的产品。他们以通过对全国各地的市场进行抽査，发现87%的用户认为CTY2.5T.CTY3T型通用化铲运机、CTY3JN、CTY3JN节能型铲运机已能满足需求,并具有较高的声誉。为此，他们在1994年利用这四种型号金奖产品畅销不衰的优势，继续确保一定量的增长幅度,以此控制市场，巩固市场，其次是系列产品保竞争。用户抽查中13%的用户认为：3m3容量不理想，要适当增加容量。为了做到“不是把产品去推给消费者，而是为适应消费者而开发产品。”他们积极发挥和充分利用金奖产品的成熟技术，开发了34立方米以上容量的系列产品以及振动平板夯、推土挖掘机、翻斗车等其它系列的新产品.这些新产品以款式优美、价格适中，技术可靠、高效节能等独特优势，缓解了市场同类产品对该厂的冲击,使企业产品能承上启下，减少损失，并且增加了市场占有率。
“产品促销”大文章是由“里”而“外”进行的，它基础深厚、事半功倍，受到了全体营销人员的热烈欢迎，企业形势也由此逐渐好转。工厂由上半年的产品滞销一下子变为供不应求。他们不但与全国29个省、市、自治区的老用户、老市场的关系更加牢固，而且新增了许多新市场、新朋友。与此同时,用户的结构也有了新的变化，除了水利施工单位以外，新增了许多个体户，还有一些公路交通工程公司、市政公司。
梦是蓝色的,现实世界却五彩缤纷。若想穿过飘渺的境界走向缤纷的天地，首先要具备坚强的毅志，要披荆斩棘地去努力奋斗。销售、市场——对每个企业来说，都是严峻的考验，泗阳铲运机厂凭着那股犟劲顽强地挺过来了。目前，他们正凭着那股犟劲走向更辉煌的明天。（请续看系列报道之四）
1994年对泗阳铲运机制造厂来说，又是困难重重的一年。同行业之间竞争更加激烈,市场急剧缩小，依旧是该厂经营中面临的主要难题。针对这个难题,他们首先建立与之相适应的经营机制。
他们成立了信息、开发、生产计划、销售于一体的生产经营信息系统，使市场信息及时、准确地反馈到企业。通过功能转换, 又生产出适应市场需求的产品。同时，他们还在全国各地建立了几百个销售网点。他们又集思广益,制定了一系列新颖有效的销售政策，采用多种办法，扩大市场，争取用户。
一是搞好产品的配套销售工作.1992年初，该厂与中国第一拖拉机厂联合成立了“产品配套销售服务中心”。两年多来，该厂通过这个“中心”，扩大了企业的影响，提高了企业的声誉，创造了较高的经济效益.1994年，他们针对市场疲软的实际，进一步完善“联销”策略。只要用户需要，哪怕一分钱不赚，也要及时为用户提供拖拉机及其配件，并为用户提供无偿服务，以此增强企业吸引力得了用户。
二是搞会议销售。他们有选择地参加多种全国或地区性农机、砖瓦、建筑机械会议，以便多的接触用户，广交朋友，多做工作，扩大本厂产品的宣传和销售。1994年里，他们先后参加了六安地区砖瓦协会会议,南北机械联展会议等大型的展销会、研讨会，并于去年10月份与南京建材厂在浙江杭州联合召开了产品订货会,这些会议对于该厂的铲运机、挖掘机、自装式翻斗车的推广都起到了一定的宣传作用，并引起了用户的广泛兴趣。三是利用中间商销售。1994年,他们根据中间商的请求并结合厂内实际情况，在对中间商的经济实力、经营信誉等方面进行充分了解和调査的基础上，针对市场需求状况，有选择地在部分农机公司等经营单位设立产品销售点,推销本厂产品，这就大大增加了产品在市场上的占有率与覆盖率。
四是制定了一系列的倾斜政策。把产品原来的单一价格化分为零售价、批发价、优惠价。对销售人员开辟的新地区、新市场,从价格、发货时间等方面给以优惠、照顾。同时采用更灵活多变的销售手段把握产品销售的主动权,他们根据用户的愿望，只要政策允许，尽量满足用户的各种需要，千方百计争取用户，决不轻易丢失一个产品销售机会。
五是进一步发挥广吿和订货会、座谈会的作用，运用报纸、广播、电视等新闻窗口，向社会进行不间断地宣传，做到电视上常有“影”，报纸上常有“字”，广播里常有“声”。以此提高产品销售频率，降低销售费用.1994年，不少用户就是冲着报纸、电视的宣传来购买产品的，他们说:我们人没进厂，你们企业的形象却早已闯入我们的心里了，你们的产品是我们购置设备的第一选择。
六是搞好售后服务工作。“售前的奉承不如售后的服务”，这是泗阳铲运机厂经营策略的重要的立足点。他们认为:没有今天的优质服务就没有明天的顾客，服务是第二次竞争，这次竞争有时比销售时的竞争更重要、更能给用户留下深刻的印象。为此, 他们十分强调全心全意为用户服务。1994年,他们先后派出200余人次，组织30余支售后服务队，跋涉全国29个省、市、自治区, 走访用户，上门服务，并釆取召开用户座谈会、印发产品意见书等形式，广泛征求用户意见，与用户沟通感情，密切关系,从而使各地用户普遍认为:买泗阳厂产品安全，放心，纷纷表示:只要添置设备就一定到泗阳厂来买。
此外，他们还眼睛向内，依靠本企业的拳头产品，做了一篇销售大文章。
首先是金奖产品保市场。最成熟的产品也是质量最可靠的产品。他们以通过对全国各地的市场进行抽査，发现87%的用户认为CTY2.5T.CTY3T型通用化铲运机、CTY3JN、CTY3JN节能型铲运机已能满足需求,并具有较高的声誉。为此，他们在1994年利用这四种型号金奖产品畅销不衰的优势，继续确保一定量的增长幅度,以此控制市场，巩固市场，其次是系列产品保竞争。用户抽查中13%的用户认为：3m3容量不理想，要适当增加容量。为了做到“不是把产品去推给消费者，而是为适应消费者而开发产品。”他们积极发挥和充分利用金奖产品的成熟技术，开发了34立方米以上容量的系列产品以及振动平板夯、推土挖掘机、翻斗车等其它系列的新产品.这些新产品以款式优美、价格适中，技术可靠、高效节能等独特优势，缓解了市场同类产品对该厂的冲击,使企业产品能承上启下，减少损失，并且增加了市场占有率。
“产品促销”大文章是由“里”而“外”进行的，它基础深厚、事半功倍，受到了全体营销人员的热烈欢迎，企业形势也由此逐渐好转。工厂由上半年的产品滞销一下子变为供不应求。他们不但与全国29个省、市、自治区的老用户、老市场的关系更加牢固，而且新增了许多新市场、新朋友。与此同时,用户的结构也有了新的变化，除了水利施工单位以外，新增了许多个体户，还有一些公路交通工程公司、市政公司。
梦是蓝色的,现实世界却五彩缤纷。若想穿过飘渺的境界走向缤纷的天地，首先要具备坚强的毅志，要披荆斩棘地去努力奋斗。销售、市场——对每个企业来说，都是严峻的考验，泗阳铲运机厂凭着那股犟劲顽强地挺过来了。目前，他们正凭着那股犟劲走向更辉煌的明天。（请续看系列报道之四）
