长春图书馆

供销管理是企业经营的基础工作之一，纺织系统内的各企业都设有独立的职能部门。中型以上企业现在基本都将供应和销售分别设科，如长春纺织厂供销管理部门分设：供应处、原料处、销售公司、运输处4个部门。而小型企业现在还统设供销科或供销股，集中管理。虽然机构设置不一样，但管理职能、工作范围则基本相同，大体的原材料供应、仓储管理、产品销售、运输业务等几方面工作。1985年后，市场经济渐渐占据主导地位，一些企业为扩大销售渠道，还在市内设立了一些直销网点和门市部，特别是服装企业，直接开设产品直销门市部和对外承揽加工门市部，对活跃市场、提高企业效益十分有利。
  一、原料供应与管理
  实行计划经济时，企业的原料和重要物资材料均由国家统一计划分配。
  在原料上，如棉纺织企业的原棉、化纤和棉纱，毛纺企业的毛条，印染企业的坯布和针织企业的棉纱等。除服装加工业的面料不属计划供应外，均由国家计划分配。
  纺织系统各企业根据本厂的需要，每年将所需原料的品种、数量、级别、规格等数据填表上报主管部门，经综合平衡后，给企业下达计划指标。主管部门根据企业上报所需原料的具体情况，结合本系统掌握计划指标的数目，按不同品种、级别，按国家标准、核算原料下拨数额。如长春纺织厂所需原料棉花，按万吨棉1080kg/T，化纤1020kg/T、精梳1368kg/T比率计算生产产品所需的用棉量。当时，各个企业原料供应的主要工作是编制原料计划及申报，掌握原料的库存及消耗情况，按计划指标及时无误的购进企业所需原料。1982年以后，市场经济逐渐发展并占主导地位，企业由单纯生产型向生产经营型转变，企业生产的品种不可能通过一次计划便确定，所需原料已不可能完全靠计划供应，很大一部分是由企业自筹解决。
  由于改变了原料按计划供给的形式，加上有部分所需的原料紧俏，致使部分企业出现“等米下锅”的局面。为此，各企业加强了原料采购的力量，增加了采购人员的编制，根据企业生产所需原料的数量和等级，形成了企业自身的采购网点，建立起以企业本身为龙头的供应渠道。如长春纺织厂的原料棉花一度出现供应紧张，市场上十分抢手。企业采购人员有时需要在产棉区定点留守，待货收购。随着产棉区小棉纺厂的建立，棉花愈趋紧张。企业近几年采取了与产棉区联合建立原棉基地的作法，在棉花播种时即开始投资，以确保生产原料的供应，这种“找米下锅”的办法缓解了企业的原料供应，使生产比较平稳。
  除市场采购外，由于长春市织织业已形成配套完善的体系，所以在原料供应上，除长春纺织厂所需的棉花、化纤等原料由外地供应外，系统内的原料可以相互调济。在这方面市纺织工业公司起到宏观调控作用，缓解了资金不足和原料紧张的压力。如长春纺织厂生产的棉纱，可优先供应给市棉织厂、市绒织厂和市针织厂作原料，生产的坯布可优先供应市印染厂，所以长春纺织厂在长春市纺织系统内发挥着龙头作用。
  二、材料供应与管理
  企业的物资供应管理是按着中国纺织工业部颁发的《基层企业辅助材料消耗定额管理办法》来规定并制定出本企业的相应管理办法。企业根据本厂实际情况都制定了《物资消耗定额标准》和《物资管理制度》等规章条例，使企业的物资管理有章可循，并在市场经济中逐渐地强化、适应、走上正轨。已基本做到：采购有计划、消耗有指标、储备有定额、进货有验收、保管有制度、节约有措施、月终有核算。在物资管理中注重供应计划的贯彻实施，储备资金的定额、制定和落实物资供应的4个环节（供应、管理、使用和节约），切实作到面向生产、面向基层。
  1980年到1982年的3年企业整顿中，各企业又重新修定了《机物料计划供应制度》和《企业物资消耗定额》等物资管理制度；完善了《生产维修用料计划的审核》、《专项工程材料计划的编制》、《采购原材料计划的编制》等规章制度，对企业自制件、外协件的加工环节也进行深化管理；同时，修订了《物资入库保管与保养》和《仓库盘点、物资出库退库》制度等。；经过3年整顿和清产核资的摸底，使企业的物资管理制度日趋完善，加强了供应和保管，堵住了浪费渠道，减少了库存积压，活化了资金，促进了企业的生产，增加了企业的经济效益，并使物资管理走上有章可依的正常轨道。
  三、仓储工作
  企业的仓储是依据物资类别和数量来分别设立仓库的。仓储管理有的企业设专门科室统一管理，如市第一毛纺织厂。但大多数企业的仓储工作依据物资类别的归属分别由不同科室管理，如原料仓库由原料科负责，纺专器材、机物料仓库由供应科管理，成品仓库由销售科管理，机配件由设备科管理等。
  工厂的物资储备实行“四号定位”（将物资规定为4位号码代替，设立固定的仓储位置），“五五摆放”（对一些器材、机件等物资排成5个一行，分行摆放整齐），账、物、卡“三一致”的管理规则。有的企业仓储工作十分规范，库内物资摆放做到三化：整数化（五五摆放，规格见方，构成十位整数），架子化（物资分门别类，一律上架子，分层摆放），规格化（摆放按门类，卡片上标明：名称、规格、代码、数量等）；并做到“四清”（物清、帐清、质清、用途清）和“四保”（保质、保量、保安全、保生产）。原料的仓储和发放、执行生产科下发的生产通知单所规定的定额供应。
  防火、防盗和防霉变也是仓储工作的重要内容。仓储有防火制度，库内有灭火器材，易燃易爆品存放在特殊仓库，并有明显标志。防盗有制度，夜间有值班。易霉变的物资存放在不漏、不湿和易通风的库中，采用“先来先用”和严格定量指标等原则，将霉变降到最低限度；并将这些工作与管理人员的责任挂上钩，增加仓储管理人员的责任心和积极性。
  企业对仓库工作的条理化、制度化使物资保管工作做到了“有章可循，有法可依，严格管理，有条不紊”。
  四、产品销售管理及效益
  纺织产品的销售自解放后到1988年前大体上分为3个阶段。而企业的产品销售在不同阶段上又有不同的销售方式。
  1．商品统购包销。解放后到1976年前，国家一直执行计划经济，纺织产品（物别是棉纱、棉布产品）作为特殊的控制商品一直由国家统购统销。所以企业的产品全部由商业部门销售，由二级批发站统一收购，成品没有积压现象。偶而有部分产品积压，也由上级主管部门采取政策性疏导而包销。所以当时企业的销售管理十分简单，只设一两个人开票、记账即可。企业在计划经济中稳定发展，是单纯生产型，不去想产品销售问题，统购包销政策免去了企业的后顾之忧。由于包销，企业的资金占用很少，货币回笼及时，经济效益有保证。
  2、部分产品计划收购或自销。1978年到1980年间，由于经济政策开始开放搞活，但市场经济又不成熟，因此企业产品与商业销售的产销矛盾日益突出。国家采取部分收购的方法（畅销产品国家计划收购，企业没有自主权），只能收购企业生产的一部分产品，其它产品则由企业自行销售。在这种情况下，很多企业的生产计划不能落实，生产的产品因不适销对路而造成积压。如市场上的袜子、毛巾和针织内衣等产品已处于生产销售平衡状态，二级批发站完全拒绝收购这类产品。企业便不得不组织人员自销或委托商业代销，或者采用“清仓降价”的方法进行推销。这样一来，资金占用较大，货币回笼困难，一些企业的经济效益受到影响。这一时期大多数纺织企业都处在微利中，部分企业开始亏损，负债经落。
  3、扩大自销，销售形式多样化。1980年以后，纺织市场继续向买方市场上发展，二级批发站已完全不收购纺织产品，特别是化纤产品（部分纯棉产品还收购）和其它纺织产品。此时政府对企业也适时放权，企业的自主意识普遍提高。为活化企业资金，降低库存积压，各企业根据市场状况，采取了相应的措施，扩大自销，广开销售渠道，调动销售人员的积极性，采取多种多样的销售形式。一是采取全员推销：号召全厂职工积极行动起来，托亲靠友加大推销范围；二是扩大内销：将企业的产品以成本价或出厂价推销给本企业的职工，以促进资金回笼；三是适当的降价销售和赊销：以先付货后收款的方式和采取微利促销的方式；四是扩大流动展销：将企业产品直接展销，用“大蓬车”流动销售或到商店、市场设摊推销；五是送货下乡销售：一些产品市场饱和，但农村还有广阔市场，企业自己到农村供销社推销产品。这些不同形式的销售，给企业带来勃勃生机，使产品库存积压缓解，资金占用减少，收到一定的效果。
  1985年以后，随着经济形势的变化，纺织产品由买方市场逐渐变为卖方市场，一些过去滞销的纺织产品开始有销路、有的产品出现旺销。纺织系统企业的经济效益也普遍好转，亏损企业开始盈利。面对纺织产品畅销的大好形势，企业也认识到：消费者随着生活水平的提高，消费观念也在改变，普遍流行着“不称心的不买，不急用的不买、不便宜的不买”和高档新族、时髦流行的产品旺销的几种消费心态。市场与社会的众多需求，使企业开始对销售管理加大了改革力度。
  到1988年，纺织系统的企业在销售管理改革上普遍采用如下行之有效的方式：
  1、完善管理制度
  1983年以后，各企业根据市场情况和企业整顿的要求，制定了《销售业务管理制度》、《销售人员服务公约》和《物价管理制度》等项规章制度。1986年以后，有些企业开始试行销售人员经济承包制，制定出相应的工作标准、推销经济指标和经济考核责任制等一系列制度，落实每个人的业务职责和应完成的效益指标，做到既能调动销售人员的积极性，又能起到监督和制约作用。
  2、加强业务培训
  为适应市场形势而重新组织的销售人员多来自企业的车间和其它单位，有的对销售比较生疏。为使这部分人尽快地适应本职工作，胜任销售任务，各企业都恰当地举办了业务培训班，加强业务培训和职业道德教育。使销售人员不同程度地掌握理论专业知识，认识了纺织纤维、织物结构等基本知识；并通过边干边教边指导的方式，使销售人员在实践中积累经验，在较短时间内熟悉了销售经营、谈判、结算、掌握市场信息和灵活运用时机等方面的业务知识和技巧。在1982年到1985年纺织产品滞销时期，企业的这支销售队伍凭着自己的业务知识和经验，为推销企业产品，维持生产平衡做出了贡献。
  3、注重信息反馈
  在市场经济大潮中，信息成为企业生产经营决策的关键因素。部分企业为瞄准市场动向，准确掌握市场信息，在销售管理中设立信息档案，建立信息反馈制度，有的企业增设了专职信息员。企业销售人员在推销产品的同时，要及时捕捉市场信息，并反馈给企业。由于重视了信息来源，扩大了对市场的了解，企业的产销结构逐渐向适应市场上靠拢，推动了企业的经营改善。如1984年，长春纺织厂积压了21×21市布600万米，销售人员进行大范围的电报、信函联系，一次就销售出21×21市布36.6万米。同年，销售科一个销售员了解到辽宁省朝阳印染厂急需一批219纱哔叽加工生产救灾产品，而企业这种产品有现货积压，立即电告长春纺织厂，很快将产品售出。既解决救灾的燃眉之急，又活化了企业的资金，降低了积压库存。
  4、改革销售形式
  在扩大产品自销过程中，企业恪守“用户就是上帝”的信条，坚持“用户至上，信誉第一”的经营原则，制定出“廉洁奉公，严细求实，不克不扣，热情相待”的职业道德。改变了在计划经济时养成的“坐等待客”经营作风，采取“走出去，请进来”的多种推销形式。各个企业在改革销售形式中，先后采用了“全员销售”、“内部销售”、“减利销售”、“有奖销售”（用奖励办法刺激本企业职工推销）等方法。一些企业还通过开辟特区销售窗口，沟通边贸、外贸，使产品走出国门，走向世界。通过“内销不畅、外销补”的办法，不仅使企业经济效益好转，还为国家积累外汇储备。
  通过灵活的促销形式，扩大了企业产品的覆盖率。长春纺织系统企业的产品在计划经济时，只局限于省内和东北三省，开放搞活以后，长春市的纺织产品不仅占领了北方市场，还开始远下江南，在上海、江浙和四川等地打开了销路。一些有竞争力的名牌产品走出国门，在国际市场上也占有了一席之地。这除了产品自身的质量保证外，当然也有销售形式的改革所起的作用。