辽阳市图书馆

对顾客购买行为分析，即是时顾客的具体的买动机的心理分析。实践证明，准确搞好顾客购买行为分析，把握顾客心理动机，对于提高服务质量具有重要意义。
  一、求实心理动机。这种动机的核心是“实用”和“实惠”。这类顾客购买商品的特点是注重传统和经验，不富于想象，不易受广告窒传的影响，选购商品比较认真细致，对高档商品更持慎重态度。
  二、求新心理动机。这是以追求商品的趋势和新颖为目的的心理动机。在经济条件较好的青年男女中较为多见。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时，特别重视商品的款式和社会流行式样，富于幻想，渴望变化。
  三、求美心理动机。这是〓种以追求商品的欣赏价值为主〓目的的购买动机，以中青年妇〓和文艺界人士较为多见。这种〓机的核心是讲求装饰〓打扮。这类顾客在〓商品时，重视商品本〓的造型美、色彩和艺〓美。
  四、求名心理〓机。这是一种以显示〓己地位和威望为主要〓的的购买动机。以具〓一定的政治地位、社〓地位的人较为多见。〓类顾客的核心是，〓名”和“炫耀”。对〓这类顾客，营业员在〓待中应加以正确引导。
  五、求利心理〓机。这是一种以追求廉价商品〓主要目的的购买动机。以节俭〓习和经济收入较低的人为多，〓些人是低档、废旧、残次积压〓理等商品的主要推销对象。